产品处于不同阶段的不同销售策略

以下是小编帮大家整理的产品处于不同阶段的不同销售策略，本文共4篇，仅供参考，欢迎大家阅读。本文原稿由网友“gdas4343”提供。

篇1：产品处于不同阶段的不同销售策略

产品招商就是找经销商来帮我们销售产品，

什么样的经销商能够把我们的产品销售出去呢?这就需要我们认真思考了。如果我们只有单一的招商行为的话，那么这个行为就有些盲目了。

如果我们不知道那边市场有没有消费者，然后就找一个船工，帮我们把产品运到对岸去，但是运过去后如果不能卖，最后还得运回来。

市场中还有很多这样的例子，连市场到底有多大都不知道，就去盲目招商。可是，市场需求是否真的存在，我们不知道;即使有需求存在，但是消费者会不会选择我们，也不知道。在所有的东西都不知道的情况下，很多人就会想，招商是最省钱的一种方式，只要我招商，经销商就会帮我去卖。

但是，经销商是做什么的?经销商只是帮我们把货物运过去，而不是说替我们卖。

如果市场存在需求的话，他们拿过去就可以卖了;如果需求不存在，他们拿过去也卖不动。所以，如果我们想要去招商的话，首先应该考虑，市场的需求点在哪里?如果需求点在A点，我们不能把产品运到B点去。当我们知道市场的需求点之后，就应该考虑怎样通过最合理的状态下去启发一下需求点。当我们正好把货运送过去的时候，推广的效果发生作用了，这样就能完成销售。

如果说简单的招商，而不去考虑推广的配合以及需求的启发，那就没有任何意义了。

另外，我们的市场是分阶段的，应该知道在什么阶段做什么事情。如果这个市场是满足需要的阶段，而我们生产的是满足需求的产品，那么这个时候的招商也没有任何意义。

为什么呢?

因为如果是处在需要阶段的话，那么需求就还没完全被培育出来。需要不需要培育，但是需求需要精心培育，我们没做过市场培育就把产品运过去，那就是浪费资源。

我们可以看到很多这样的例子，企业把生产的产品通过招商放到了经销商那里，又不能迅速地卖出去，那不是在占用资金吗?

在需求阶段的时候，我们去进行招商，应该算是比较理想的一个阶段，

因为当需求刚刚开始产生的时候，大家已经认同了这个需要，并且都在考虑应该选择谁的问题。这个时候，我们通过招商把货品铺下去，消费者就多了一种选择方式。比如说是高速成长，市场每年都增长35%的份额，那么在这种情况下把产品送过去，光增长的人群就够我们大家分的了。总的来说，在快速发展的需求阶段是适合招商的。

不过到了成熟阶段，我们应该怎么招商?

在成熟阶段，大家已经把市场占满了，满大街都在卖货，这个时候我们招商，让经销商把我们的货品铺过去。那么，大家说经销商有什么责任为我们铺货?他没有任何责任的。当他在卖自己货的同时顺便帮我们卖一下，这是可能的。但是，如果他不是卖货的，是新的经销商，说我把你的货运过去吧，拉过去了，但是挤不了一个位置，卖不出去，就造成了积压，因为市场已经饱和了。

成熟阶段的招商还会面临一个问题，那就是在市场成熟阶段，大家都是产品个性利益的选择，换句话说就是在品牌已经被认同的情况下，选择产品的不同点。当消费者是个性利益选择的时候，我们这个时候招商，就必须要告知个性利益。其实，个性利益的选择，是在一个基本认同的大概念下培育的一个个性概念。如果我们的个性概念足够好的话，就变成了成熟期里面继续成长，重新进入导入期了。

所以，我们要考虑产品到底是处于一个什么阶段，然后才能采取适当的招商行为。招商行为如果不分时间阶段的话，那么就很容易误入歧途。

总之，在高速成长的时候招商是最有利的。我们在不同阶段的时候，有的时候经销商配合我们，有的经销商不配合我们，这都是不一样的，因此我们不能胡乱地去招商。在高速成长期的时候，本来是抢着要的，可是在这个时候，我们因为不懂规律就盲目招商，完了以后又给了很多优惠政策;经销商过去摆摊就卖，然后回来又说不好卖，要求再给点儿政策。我们接着又给了很多优惠政策，接着经销商回来还是说不好卖，又要政策。最终的结果经销商强大了，而我们却变得弱小了。

篇2：不同阶段产品盘中盘操作技巧

我们上述关于白酒盘中盘操作的理论都是建立在一个企业白酒产品进入一个崭新市场时自始至终操作思路与作业手段，而实际上，我们遇到的客户却绝对不是这么单纯，由于盘中盘理论在很多市场上已经被广大中小企业广泛接受，加上业界操作手法良莠不齐，目前企业处于盘中盘状况也是千差万别，盘中盘白酒品牌在渠道中的生命周期与生存状态对盘中盘有着不同的需求。根据盘中盘理论的发展规律，一个盘中盘产品一般都会经历产品导入期，产品成长期，产品成熟期，产品衰退期这样四个阶段，而目前的白酒企业在操作盘中盘过程中恰恰会是各种难以预料的产品周期中。对于一个企业完整地从产品导入期到产品成长期，产品成熟期，产品衰退期的盘中盘操作，我觉得我们前面已经说得已经是非常清楚，从“小盘”到拐点出现，从拐点出现到进入飞速成长，从成长期进入到规范成熟期，从成熟期道市场衰退期等。但不同企业盘中盘产品可能处于上述四个产品时期的任何一个阶段，我们如何面对不同企业产品处于成长期，或者成熟期，或者衰退期等等特殊状况下的盘中盘操作？一旦进入成长期，我们的盘中盘应该做怎么样调整？产品成熟期盘中盘操作应该注意哪些事项，而盘中盘产品进入衰退期如何去导入新产品，最大限度地减低新产品导入的风险？我们在本文将使用动态手段为大家勾勒不同企业不同阶段产品盘中盘操作的核心技巧，以及如何实现一个产品百年成长的伟大梦想。

1、精彩开盘――-新市场 新产品

客观地说，像本世纪初，完全没有被开发的即饮市场是越来越少了。我们所说的新市场与新产品均是一个比较相对的概念了。我们这里设定的是对具体的个案白酒品牌来说，这个市场是新的这个产品是新的。但在实际操作中，新市场与新产品一般会有如下四种情形：

第一，即饮市场处于自发状态，还没有出现对于即饮酒店终端买店以及有计划的市场开发，白酒产品竞争处于初级状态，一般很少有强势品牌对餐饮渠道进行深度耕耘。这种市场对于盘中盘操作白酒品牌来说绝对是千载难逢的绝佳机会，白酒品牌不仅要快速进入，而且要防止点燃战火。比如以前的南京市场，以前的郑州市场，

但必须客观地说，随着市场竞争的加剧，这种市场已经是越来越少了。我在跑很多市场中发现，即使是很多乡镇市场的餐饮终端，很多也已经成为货币化终端。

第二，即饮市场已经被过度开发，但是本企业还是没有涉足，一般情况下，我们也认定这个市场对本企业来说是新市场，新产品。全国绝大部分市场对白酒品牌来说都是待开发的市场，只要你有足够的手段与方法去深度研究与判断，就一定会有很多市场机会。我们前面所阐述的营销理论体系基本上建立在上述两种基础之上的策略性市场。

第三，本企业过去涉足过，但很快全部退出来，经过一段时间酝酿，本企业决定重新进入这个市场，我们也称为新市场，新产品。这类的新市场与新产品也是目前最多一种情形。很对企业都曾经涉足过盘中盘，但由于操作上失误或者产品本身的产品力不够，导致产品在市场上操作失败，在这种情况下，企业一般会选择暂时退出这个市场，重新推出新的产品进入市场，但必须是彻底退出一段时间后我们才认为企业是面对一个新市场与新产品，如果是一种衔接式手段，我们一般认为是衰退期产品进行新产品的升级换代。

第四，本企业在其他渠道有销售，但餐饮渠道呈现出零星的无规则进入，这种市场我们也认为是属于典型的新市场与新产品。比如很多强势白酒品牌也有进入酒店终端的情形，但其进入酒店终端是属于自发状态，而不是我们所说的规律性运作盘中盘市场。

关于作者：

王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略――-新产品战略性营销与管理》专著；，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。查看王传才详细介绍 浏览王传才所有文章 进入王传才的博客

篇3：同一种产品三种完全不同的销售策略与结果

请仔细阅读下面的同一项产品，三种不同销售方法的案例对话：

案例1-1

顾问：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？

客户：有的，我们在招一个电工。

顾问：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。

客户：不好意思，这个职务不急，暂时不需要，谢谢。

顾问：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？

客户：好的。再见！

案例2-2

顾问：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？

客户：有的。我们在招一个电工。

顾问：请问您这个职位缺了多久了？

客户：有一段时间了？

顾问：大概多久呢？

客户：哦！有半个多月了吧。

顾问：啊！这么久了？那您不着急吗？

客户：不急，老板也没提这个事。

顾问：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？

客户：沉默。

顾问：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。

客户：你说的好像也有一点道理。

顾问：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？

客户：好啊！那就安排一场吧。

顾问：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。

客户：好的，

谢谢你了。再见。

案例3-3

顾问：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？

客户：有的。我们在招一个电工。

顾问：请问您这个职位缺了多久了？

客户：有一段时间了？

顾问：大概多久呢？

客户：哦！有半个多月了吧。

顾问：啊！这么久了？那您不着急吗？

客户：不急，老板也没提这个事。

顾问：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？

客户：沉默。

顾问：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。

客户：你说的好像也有一点道理。

顾问：张经理：能不能再请教您一下？（有价值的销售人员沉得住气）

客户：你说。

顾问：请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护？

客户：嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。

顾问：谢谢！那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢？

客户：2600元/月。

顾问：张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是2200－2600元/月，如果要懂设备维修的话，一般在3000元/月以上。

客户：是吗？难怪我们上次只招了一个半桶水的人。

顾问：是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到3000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，我相信您的老板会因此而更加尊重信任您。您认为呢？

客户：默认。

顾问：当然，好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗？

篇4：中小企业不同发展阶段的产品策略

大多中小企业刚刚起家之时，靠“一招鲜，吃遍天”赢得了在市场立足的机会，但我们发现，众多的中小企业因为各个方面的原因很快退出了历史的舞台。其中的原因，有很大一部分是因为产品策略失误。中小企业的发展与其产品性质有密切的关系。

那么中小企业如何制定和执行自己的产品和品牌策略?笔者将结合自己几年的中小企业管理经验谈一下自己的看法。

谋划阶段：精准的市场定位 聚焦细分市场

中小企业的创立，融入了创业者强烈的创业的冲动和满腔的创业热情。但仅仅靠热情和盲目的冲劲，是不能使企业走向成功的。你一开始的战略，往往影响你未来的发展。

所以作为中小企业创业者，必须明确你企业的基本营销定位。任何的飘忽不定和模糊不清，可能带来的是你未来惨不忍睹的失败。企业创立之初，就跟随大企业的产品定位策略，想把所有的消费者都抓在手里，可能你谁都留不住。对于绝大多数产品而言，都有自己特定的目标顾客群，产品的销售是满足该顾客群的某一特定需求，因此精准定位，抓住你真正的目标客户，是中小企业成功的基础。每个企业的资源都是有限的，为了取得相对的强大竞争优势，需要把资源集中起来，以取得战局中一个或几个关键点上的相对性优势，而后由关键点的成功带动全局的成功，这就是聚焦策略。

起步阶段：成功的模仿策略 占领你的区域市场

大企业面对激烈的市场竞争，能够依靠自己雄厚的资金、技术，根据市场变化，及时调整生产经营策略，开拓新的生产领域，克服产品衰退所造成的负面影响，从而保持企业发展的势头。而中小企业在起步阶段，受到技术、人力等多方面的制约，产品的研发能力是有限的。因此，模仿就成为了成功的捷径，我国大多数中小企业靠模仿起家，也靠模仿生存。模仿和学习，减少了中小企业自身摸索和研发的时间和成本。但模仿策略的运用，要切忌照抄照搬，低层次的模仿不能称作模仿，那叫抄袭。

另外，在市场推广方面，不要试图“一口吃成个胖子”。在区域市场打造成你坚实的“革命根据地”，以点带线，以线带面，最后以星星之火，燃起燎原之势，

除了市场定位的聚焦，资源的聚焦同样是我们成功的基础。

成长阶段：提高企业创新力 打造市场的新兴品牌

经过了起步阶段的艰苦创业，您可能已经在市场上占有一席之地，资金、技术、人力等资源都具备了一定的积累基础。这个时候，不要满足于前期模仿和学习的成功，学习和模仿最终的目的是创新。

核心技术的掌握带来的创新是革命性，但产品的创新决不仅限于此。同质化的产品，依然可以创造出大不同。洽洽瓜子，一年之内缔造出一个行业老大;喜之郎果冻，持续地维持着市场占有率达83%，他们并没有业界难以企及的核心技术，品牌传播和营销的创新，一样能创造奇迹。

成熟阶段：正确的产品组合策略 为客户提供系统解决方案

中小企业经过快速成长阶段，可能几年之间已经具备了一定的抗风险能力，同时也具备了成为行业领导品牌的潜力。这个时候，我们应该考虑运用正确的产品组合策略，为客户提供系统的解决方案。

产品组合，也称“产品的各色品种集合(product assortment)”，是指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品、产品项目的组合。企业产品的的组合方式最终是为了促进销售和提高企业的竞争能力。因此在决策企业产品组合策略的时候，一方面要考虑拓宽产品系列宽度，这有利于企业增加销售机会，发挥企业潜能，分散经营风险;另一方面，要考虑加深产品系列深度，这有利于增强企业的市场地位，提高竞争实力;还有就是要考虑产品的关联性，一般要考虑的因素有:这些产品满足同样的需求,这些产品互为补充和可一起使用,这些产品可利用相同的销售渠道，这些产品按不同的价格水平的同一组价格销售的(有些产品是为了建网络，有些产品是为了冲销量，有些产品是为了树旗帜，有些产品是为了冲竞品，有些产品是为了赚利润)。

未来的企业竞争不仅仅是产品技术、功能的竞争。我们所要考虑的不是用产品来满足客户的基本层面的需求，而是要将产品放到客户的整体经济系统中考虑，为客户解决某个方面甚至整个环节上的问题而为客户提供系统解决方案。

后记：没有战略的产品策略是没有前途的，没有销量保证的战略是苍白无力的。科学、高效、有力的产品组合策略是企业营销成功的基础。

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