销售沟通的三点核心技能

时间：2022年12月11日

来源：木子9号

编辑：本站小编

下面就是小编给大家带来的销售沟通的三点核心技能，本文共5篇，希望能帮助到大家!本文原稿由网友“木子9号”提供。

篇1：销售沟通的三点核心技能

销售的过程也是沟通的过程，顾客与销售人员双方要互相交换信息，有了解、探测、挖掘，在信息的交换过程中双方产生共鸣，尤其是顾客的认可。沟通的关键点是表达、询问、倾听。倾听是沟通的基础，在良好的基础上充分运用三种表达、询问技能，对销售成交会有更大的促进作用。

一、告知他的优点

在马斯洛需求层次理论中，尊重的需要是较高层次的需求，每个人都需要获得他人的尊重、认可、赞扬。尊重、认可是双向的，销售人员想获得顾客的尊重、认可，首先要表现出对顾客的尊重、认可。无论地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每个个体均存在优点，这就需要销售人员有细致入微的察言观色发现顾客身上的优点，并真诚的告知顾客。

在做木地板调研时，发现一个特征，顾客进店后都是先快速巡视完店内的样板，发现中意的后会上前伸手摸一下地板，这时一个优秀导购常用的话术：

“您的手保养得真好!”(针对女性顾客)

“您眼光真好，一眼就看上我们店里卖得最好的一款!”

顾客的外部穿着打扮、审美眼光，均有优点，发现了，就告诉他。在沟通过程中，顾客表露出的信息也有优点。

顾客：“你这种地板防滑好不好?家里有老人。”

导购：“您太有孝心了，您家里的老人真幸福!家里有老人，选地板一定要考虑防滑性，脚感也要好……”(顾客购买地板，考虑老人的安全，说明顾客是有孝心的人，告知顾客的优点后再讲产品卖点，会有事半功倍的效果。)

顾客：“这种地板的环保等级是几级?”

导购：“您真专业，一听就知道您是木地板的专家，这种地板的环保等级是E0级，比自来水的甲醛释放量还低!”(一般顾客关注环保，但在问的时候都是问你这个地板环保吗?这个顾客直接问是几级，说明他对地板很了解。)

告知顾客的优点，是在表明自己的立场，自己在很用心接待，很看重你这个顾客。告知他的优点，能减弱他的戒备心理，降低挑衅性。

二、认同他的观点

沟通过程中，顾客会有自己的观点表达，顾客的观点有对有错。有些导购无法容忍顾客错误或偏激的观点，总想与顾客辩论，就算你辩论赢了，那你也失去了这个顾客，

顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高!”

导购：“您应该装修过几套房子吧?很关注地板行业，估计您对地板了解很多，买地板绝对不会盲目。圣象连续销量第一!靠的是品质获得顾客的认同购买。”(顾客说出圣象是老牌子，说明顾客对地板关注过，不是盲目购买，这是顾客的优点，毫不犹豫的告诉他。圣象一直是第一，质量当然没的说，通过质量化解价格高的观点。)

在认同观点的同时，顺便再化解异议，这就是技巧。

也有没技巧的说法：

顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高!”

导购：“是的，便宜没好货，好货不便宜!”(虽然认同了顾客的观点，但很生硬，一般人难以接受)

顾客:”你这个只能耐磨6000转，人家的能耐磨10000转，你这个地板不耐用吧?”

导购：“我是第一次遇到您这么专业的顾客，确实是耐磨转数越高，地板就越耐磨。您是买家用地板还是商用地板?”(很多顾客会受其他品牌的影响，只看重一个参数，而忽略了整体性能，但不能直接告诉顾客你的观点错误的。而是迂回引导，慢慢讲解为什么是6000转而不是10000转。)

顾客并是产品专家，他的观点不能全是正确的。正确的要赞扬，错误的观点先认同，先和顾客达成一致性，降低挑衅性后再迂回引导。成交的心是迫切的，可以理解，但和顾客的沟通一定要有方法，直线应对虽然省时却不省事，效果却大打折扣，所以一定要养成曲线应对的表达方式。

三、分解他的疑点

大多导购怕顾客产生问题，总是一人讲，不给顾客提问的机会。信息的交互、碰撞，才能达成一致。躲避不能解决问题，首先要对企业、产品、自己有信心，不要怕顾客提问。顾客的对产品的不专业性，导致问题的模糊。面对顾客的疑问，首先要帮助顾客确认你问的是不是这个问题?问的本意是什么?模糊的问题再给予分解确认。

顾客：“你们地板的款式很少啊?”

导购：“您指的是颜色少还是规格少?”

顾客：“这种地板不适合装在光线弱的房间吧?”

导购：“您是指客厅、卧室还是书房?”

分解顾客的异议，一是挖掘顾客问的本意，而是帮助顾客自己梳理问题。模糊的问题最难解答，明确问题后，才能针对性有效解答，让顾客满意。

这三个核心技能组合使用，会让沟通更顺畅，顾客在不知不觉中产生共鸣，最后达成销售。

篇2：沟通技能面试题

不论什么工作，沟通都是很重要的一部分，其实，工作责任越大，对这个职位上员工的沟通能力的要求就越高。面试是考核人的沟通能力的很好的办法。面试中，你有机会了解应聘者表达的思想是否具有说服力，概念描述得是否清楚，思路是否有条理，用词是否准确，是否能吸引听者的注意力，以及应聘者是否能保持与对方的视线，等等。你需要一位清楚准确并能和公司各个层次的人沟通的`人。下面一些问题主要用来测试应聘者的沟通技能。

& 请讲一个这样的情形：某人说话不清，但是你还必须听他的话，你怎样回答他的问题才好？

& 一个好的沟通者应该具备哪些条件？

& 请说一下别人是怎样看你的？

& 请你讲一下和一个有非常糟糕习惯的人在一起工作的经历，

你是怎样使对方改变他的不良行为的？

& 若让你在公司董事会上发言，你该怎样准备发言稿？

& 我想知道你曾经遇到的最有挑战性的沟通方面的问题。你为什么认为那次经历对你最富有挑战性，你是怎样应对的？

& 你认为最困难的沟通的问题是什么？为什么？

& 你认为良好沟通的关键是什么？

& 假如你的两个同事的冲突已经影响到整个团队，让你去调节冲突，并使冲突双方能够自己解决问题，你会怎样做？

篇3：用三句论语解读终端销售核心技能

宰相赵普，说自己以半部《论语》治天下，自古至今，无论在士人当中还是在老百姓中间，《论语》一书都是中国人的一部不能逾越的圣典，用简单的话语告诉人们简单的道理。被很多人誉为治国之本，或者行为准则。

孔子提倡：“不在其位，不谋其政。”这里也蕴含着一个前提，就是“在其位而谋其政”做为一名销售培训讲师，再次细读论语，结合目前终端销售，其中几句话蕴涵玄机，仔细推敲，发现孔子在25前已经告诉我们怎样做终端销售。

（一）己欲立而立人，己欲达而达人。

“己欲立而立人，己欲达而达人。”这句话出自《论语.雍也》。如果你想有所成就，那你就帮助别人也有所成就；如果你自己想要实现自己的愿望，那你就要帮助别人实现愿望。

销售人员在销售岗位的辛勤之状无需赘言，辛勤目的是想在工作中体现自己的价值，用自己的付出换来相应的职位、报酬的提升，用自己的双手为自己、家人创造幸福生活。销售的成绩取得，来源于销售达成。顾客为什么购买你的产品？因为顾客对自己的现状不满意而存在需求，所以才会购买。只有在充分满足了顾客的需求，才能达成自己的需求。

销售，其实就是从顾客的需求为出发点，通过满足顾客需求的诸多方法，最终满足自己的需求。但很多终端销售人员并不了解整个营销过程中最关键的是“顾客的需求”，而是一味强调自己的卖点，对顾客的需求置若罔闻，通过自以为很聪明的招式忽悠顾客购买，甚至是恳求顾客“施舍”购买，而没有认识到自己是在帮助别人，是在“贩卖幸福”！

案例一：

一位老太太到菜市场买李子，遇到A、B、C三个小贩，

小贩A：“我的李子又红又甜又大，特好吃，您来点儿？”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。

小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。

小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。

当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。

老太太为什么不买小贩A的李子？难道小贩BC的李子旧比他的要红、甜、大？小贩A错在不明白顾客的需求。在没有明白顾客需求之前，所有的推销都是无用功。很多时候，导购员在没有达成销售时，总会抱怨自己的产品不够完美，功能不够齐全，材质不够优良，售后服务不够全面，但很多时候又红又甜又大的李子还不如不起眼的酸李子。

终端呈现各种各样的购买行为是因为顾客有各种各样的消费需求，对于导购员来说，面临的最大挑战就是如何去发现顾客消费者购买的背后动机，并设计出相应的方法引发、挖掘并满足顾客的需求。

“他们不是要1/4英寸的钻头，而是1/4英寸的孔。”销售是给顾客相应问题的解决方案，而不是一味的推销！所以销售的焦点不是产品的卖点，而是顾客的需求点。

“己欲立而立人，己欲达而达人。”我们想推销自己的产品没错，但销售达成的最佳途径是让他人的需求得到满足。

篇4：有效沟通技能读书笔记

一、书内容还是比较多的，不可能面面俱到，这里以我读书做的笔记为主线

1.沟通就好比人的血脉，在生活中也同样的重要。

是的，沟通就好比人的血脉，连接沟通着人的各个器官，各个器官之间沟通不尽相同，又如此复杂，但是只要各器官之间沟通的好才能让身体达到最佳状态

2.一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是:沟通的技巧、管理的技巧和团队合作的技巧

足见沟通的重要性

3.沟通可以分为三方面：语言的沟通、感情的沟通、思想的沟通。而沟通方式也分为语言沟通、肢体沟通。肢体沟通更擅长表达人与人之间的思想和情感。

沟通的定义就是为了设定一个目标，把信息、思想和情感，在个人和群体之间传递，并且达到共同协议的过程。沟通一定要达成协议，否则就是无效的沟通。

4.真正的沟通一种信息被接受，而不是一种意图

5.成功的沟通依赖于精心设计的开场白。一年之计在于春在于春，一天之际在于晨。并不是万事开头难，而是好的开始等于成功的一半。

这个等同于做演讲，好的开始等于成功的一半

6.沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是双向的。所以在沟通中倾听和说要配合好，原则上应该多听。

7.在沟通之前，确认沟通是为了传递信息还是情感的交流，确认是偏重语言沟通还是肢体。通常在语言的沟通过程中，最好加一些肢体语言，加强和对方的情感交流。

8.首先要理解他人，才寻求被他人理解。

9.有些人容易犯的错误是，还没等对方把话说完，就根据自己的理解打断对方。这是非常不礼貌的，容易引起反感。

10.在听的过程中，要注意自己的肢体语言，身体稍微前倾而不是后仰，这种姿势表示我愿意听，也在努力听。最好能做一定的笔记，这样对方也会发送更多的信息给你。

11.在沟通过程中没有听清楚或者理解时，一定要及时告诉对方，请对方重复或者解释。这一点是我们在沟通过程中常犯的错误，必须尽量避免。

一定要理解对方的全部意思，不懂及时告诉对方

12.人们都善于伪装自己，希望被别人接受和认可，系统被别人赞美和崇拜。在商界，很多人面前都有“职业的坚冰”，只有谈论对方感兴趣的话题，才有可能打破坚冰。

在沟通中多谈，对方感兴趣的话题，而不是自己

13.沟通过程中，认真观察对方的肢体语言，巧妙的说出能够最善解人意或最贴切的话

14.要想更好的处理人际关系，很重要的一点便是掌握“赞同别人”这一沟通艺术。其实，这也是我们这一时代智慧的结晶之一。

尤其在对方犯错时，更要懂得赞美和认同。

归根到底，赞同的艺术根源在于，人人都喜欢被赞美

赞美比批评更有效

15.在沟通中最忌讳的就是与人争论，因为没人能从争论中获胜

16.做好一个听众、注意倾听这是一门艺术。仔细地倾听，有助于圆满解决问题。

17.为什么倾听更重要，是因为更难得。每个人都认为自己的声音是最重要的、最动听的，并且每个人都有迫不及待地表达自己的愿望。在这种情况下，友善的倾听者自然成为最受欢迎的人

18.在倾听的过程中，暗中回顾，整理出重点，并提出自己的结论。

19.在团队沟通中，言谈是最直接、最重要和最常见的一种途径，而有效的言谈沟通很大程度上取决于倾听。作为团体，成员的倾听能力是保持团队有效沟通和旺盛生命力的必要条件。

沟通的障碍:

- 倾听者的主观障碍

- 个人偏见

- 先入为主

20.微笑不需要付出太多，但可以收获很很多。

21.眼睛被誉为“心灵的窗户”。人们在社会生活中，如果内心有什么欲望或情感，必然会表露于视线上。

22.不让自己程序情绪的奴隶。

23.企业结构越复杂，越深，沟通失真越严重。

24.同心理是人际交往的基础，也是进行有效沟通的基石。

25.取得的成绩，必须让别人知道，特别是让上司知道，而不能做无名英雄，如果别人都不知道，你干了多少都是白干，并不能作为晋升的砝码。

26.沟通的主要目的是解决问题，并不是取悦自己，或者上司，所以永远不要让沟通的形式大于内容。

27.付出爱心、乐于助人是塑造人格最重要的人际行为，要记住：帮助别人就是帮助自己，逐步形成自己做人的信条。每一次付出，自身的人格魅力就会增加一个光电，不断的付出，点点滴滴的光电就会连接成一个“自身人格光环”

28.推销过程中，首先推销的不是产品而是自己。

29.如果你希望别人怎样对待你，那么就请你先怎样对待别人。付出总有回报，有一份耕耘，就会有一份收获

30.推销和沟通是一样的。

首先要做的是让对方愿意和你沟通；第二步，让对方有兴趣和你沟通；第三步让对方信任你

31.公众的恐惧是真实的，公众的怀疑是有理由的，公众的愤怒是来自内心的。

二、上面是我读这本书中做的笔记。这都是作者的看法，结合我自身，需要改进和切记的地方有：

不要成为情绪的奴隶

沟通中不要争论，没人有能从争论中获胜

要让领导知道你干了什么

学会赞美别人，因为每个人都渴望赞美（怎么成为受欢迎的人，也是学会赞美别人）

学会观察，学会观察

多倾听，因为每个人都认为自己的声音是最重要的

沟通过程中有意识的使用肢体语言，加强感情的交流

乐于帮助别人

同心理

[有效沟通技能读书笔记]

篇5：沟通技能个人学习心得

中午杨园长给我们培训了“与家长怎样沟通”技巧，让我们的大脑又重新梳理了一番。这一课题主要是以实例展现给我们，让我们更清晰的掌握了一些与家长沟通中的问题。

“与家长沟通”主要通过几个问题来体现，比如说“遇到急于求成的家长，我们老师该如何去说，如何让去沟通?”针对于这样的家长我们应该告诉他：孩子每个年龄阶段他所需求的是不一样的，我们应根据他自身发育特点，成长需要，给与相应的知识，而我们现在的教育也已经抛弃传统的死记硬背|、单调的将信息、知识传递给孩子，现在发展趋势走向开放、自由、给孩子一定的空间，让他们们去操作，让他们自己做自己的主人，通过我们五大领域教育让孩子成为一个善于沟通、交往、表达、观察、动手操作的社会人才，所以说您不要顾虑孩子不能背几首诗，不能记住多少汉字，关键要看孩子全面性格的完善。

再如:“受伤孩子，我们应该怎样处理，怎样做好家长工作?”如果孩子时被碰伤，第一时间先把孩子带到保健室做处理，然后将事实告诉园长，如伤势不重，没有什么问题，等待晚上接园时跟家长交待清楚事情的经过。

接下来又说到“家访中与家长的沟通”新班家访三个老师一起去，家访过程中注意老师的言谈举止，要了解孩子在家的一些情况孩子自身情况和对事物有无过敏状况，家访中有些家长会有一些小礼物，一定不要去接受，更不要留在家中吃便饭。

简单清晰的一些小事例，给我们留下很深的思考，通过每一件事情的处理方式，让我们延伸到了许多与家长沟通的小细节，短暂的学习，带给我们永久的思想升华。相信在以后的家长工作中我会更自信，越来越顺畅。

将本文的Word文档下载到电脑，方便收藏和打印

推荐度：

点击下载文档