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中国汽车营销模式浅谈

时间：2025年03月29日

来源：xzw7310751

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以下是小编整理的中国汽车营销模式浅谈，本文共8篇，希望能够帮助到大家。本文原稿由网友“xzw7310751”提供。

篇1：中国汽车营销模式浅谈

中国已成为一个汽车消费大国，培育健康有序的汽车市场，提升汽车行业服务品质已经显得刻不容缓。文章在分析我国汽车营销现状的基础上，通过对国内外汽车营销模式的比较和对未来汽车营销形式发展的预测，提出了我国汽车营销模式的发展对策。

一、我国汽车营销的发展阶段

我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段，即计划分配阶段(1979年以前)，计划经济向市场经济转型阶段(1979-1991年)，市场经济阶段(1992年至今)。在计划分配阶段，产品严格按计划分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的，市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段，国家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作用。这一段时期，尽管汽车市场有起有落，但总体还是以卖方市场为主，汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大，营销方式以店铺营销和人员推销为主。在市场经济阶段，市场机制起到决定性作用。这个时期，汽车销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。汽车营销方式以代理制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。汽车市场以买方市场为主，对汽车经销商服务意识要求更高。中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。

二、我国汽车营销模式的现状

目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、普通经销商、有形的汽车市场。

特许经营的专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为3S或4S店。4S是集整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四位于一体的汽车销售模式。其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。对于4S店，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。

普通经销商，通常是多品牌销售，对他们而言，不存在“现在的营销模式与以前相比有哪些不同”。但一般普通经销商并非是目前汽车交易的主流模式。

有形的汽车交易市场近几年有不小进步，一是不少市场坚持“管理者不经营、经营者不管理”，管理者主要为入驻的经销商服务，为消费者方便购车提供服务;二是外国汽车公司越来越关注我国有影响的汽车市场，越来越多的世界著名汽车公司的高层来我国市场进行考察;三是市场与厂家有了进一步沟通，不仅市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，而且不少厂家也改变了原先态度，同意特许专卖店进场，在一定程度上改变了人们对市场的认识。

独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许专营，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。

三、与国际汽车营销模式的比较

(一)汽车销售通路比较

生产商要把产品运到消费者手中，都不同程度地使用了营销中介机构，即都建立了自己的销售通路，或利用其它共同的销售通路。代理制销售通路是当今世界汽车行业销售的基础，是经过数十年的发展日渐完善的国际通行的销售通路。所谓代理，是指企业委托国内外商人销售商品或完成其它作为，其中委托方称为代理商，代理商是生产商在各地选择有一定实力的经销商为其销售代理。生产商与代理商既独立又依赖。代理商与厂商是长期合作的关系，并且在销售新车方面均具有排它性，因而代理商比独立经销商更能为厂家进行长期投资，维持厂家的长远利益。同时，相对独立经销商而言，生产企业对代理商更容易控制，代理商的进货通路，销售区域以及代理佣金支付方式等，都在合同中明文规定，再者经销商一般不负责售后服务，而代理商同时代理售后服务工作。因此，对生产厂家来说，采用代理制方式销售产品比采用经销商方式更符合企业的长远目标。

(二)汽车营销体制比较

对于企业来说，企业与市场的联系是通过企业的营销体系来实现的。在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下，各大汽车公司都建立了自己强大的营销体系。尽管各大汽车公司的营销体系各有其不同的管理模式和特点，但经过数十年的发展，各大汽车公司的营销体制已趋于成熟，并具有许多共性，正是这些共有的特性，奠定了当代国际通行的汽车营销体制的基本模式。汽车的销售体制有产销合一，产销分离和产销结合3种体制，这3种体制各有优势，生产厂家的实际情况和所处的发展阶段不同，其所选择的体制也有所不同。目前，产销结合是国际上通行的营销体制，是西方汽车公司发展的主流。

篇2：中国汽车营销模式发展现状营销论文

中国汽车营销模式发展现状营销论文

论文摘要：本文首先对汽车营销模式的分类方法进行阐述，按营销组织的具体形式，将现有的中国汽车营销模式分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。然后从经销商的立场出发对三种汽车营销模式的优势和不足进行了详细的分析，中间贯穿了营销理念、营销技术的分析。并给出改善现状的建议。

论文关键词：汽车营销模式现状分析

最后在总结三种汽车营销模式现状分析的基础上，对未来几年中国汽车营销模式的发展趋势做出预测：广义和狭义的品牌化、集团化。

汽车营销模式的组成至少包括三个要素，即营销理念、营销组织和营销技术。上述三个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种模式，应该是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。如果单从任何一个要素确定某种营销模式的合理性和先进性，很难得出全面和正确的结论。对于某一种具体的营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念。因此判定营销模式的孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念。 1从这个意义上讲，营销模式没有定式，因为每个企业在其发展过程中，它的营销理念也会因为主观、客观环境的变化做出相应的调整。由于营销理念的不确定性，使它不适合作为研究营销模式的分类依据，而营销组织就成了最直观的分类依据。按照营销组织的具体形式，现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。

中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今，已经有了长足的发展。在市场经济体制下，消费者在汽车营销模式的优胜劣汰中起到了一定的积极作用，随着消费者需求增长和变化，产生了汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、汽车置换等新的营销技术。同时，汽车制造企业和汽车流通企业也越来越重视消费者的需求，越来越多的企业把满足消费者的需求作为自己的营销理念。然而，消费者在汽车销售环节中还属于弱势群体这仍是不争的事实，因此，消费者对企业营销理念的影响还不足够强，大多数企业对普通消费者的服务意识还需要加强。在现在的汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，对汽车营销模式发展的影响力也最大，从汽车制造商授权的汽车4S专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在汽车制造商(国内、国外、合资)的牢牢控制之下。随着WTO完全开放期限的临近，资金雄厚、管理经验丰富的大牌国际汽车金融集团必将给中国的汽车营销以巨大的冲击，中国的汽车流通企业在这种冲击之下将重新洗牌。未来中国汽车营销模式的发展趋势是：汽车经销商将倒向消费者一方，汽车制造商将逐步失去对经销商的控制权;汽车经销商将进行大规模整合。

中国的汽车营销究竟该何去何从，如何才能从容应对严峻的市场竞争，是广大汽车经销商共同关注的问题。可以肯定的是，能够最大限度满足消费者需要和欲望的汽车营销模式就是中国汽车营销需要的模式。那么由消费者决定的存在下来的具体的汽车营销模式有哪些呢?

一、专卖店汽车生产厂商的对面都是消费者，从这个意义上讲，汽车经销商，尤其那些建立专卖店的特许经销商的处境实在令人担忧。因为，现在中国的汽车经销商在面对汽车生产厂商的时候，根本找不到上帝的感觉。

其一，汽车经销商需要投入巨资按照生产厂的要求建造专卖店才能获得授权。

而现在，汽车销售已经进入微利时代，每销售一辆价格1万元的汽车，利润仅为 2元左右，再与同城的竞争对手以降价或其他促销活动(举办促销活动就要有费用发生)争取客户，最后的利润微乎其微;而售后维修保养也因为4S店的价格高的离谱，客户在免费首保之后，选择价格低廉的维修厂保养的也不在少数。那么，动辄千万元的建店资金投入，每年百万元的经营费用，仅靠每年 3-5辆的销售业绩，何年何月才能收回投资!

其二，汽车经销商与汽车生产厂商的地位不平等。

汽车经销商完全受制于汽车生产厂商，完全是一副卖方市场表现：经销商没有讨价还价的权利，车型、价格都是厂家定制好的;经销商必须完成厂家规定的销售数量才能拿到相应的返点;经销商在专卖店里不准经营其他品牌的汽车;厂家经常制造资源紧张，经销商你有钱也买不到，没钱更没的商量;厂家会在月底、年底要求经销商增加库存，以完成销售任务，而经销商出于种种考虑，不得不接受不平等要求。总之，如果经销商的表现达不到生产厂商的要求，还会被取消授权。

出现这种买方、卖方倒置现象的原因，是因为汽车厂商的市场营销做的太出色?还是因为汽车经销商太急功近利?还是因为国家政策导向?或者如网上盛传的汽车4S店营销模式跨国公司在中国布下的陷阱2 ?不论何种原因，汽车4S店营销模式已经面临巨大的困难和考验。

当然应该看到，专卖店的建设也有积极的一面，一座座豪华的专卖店为城市增添了一道靓丽的风景线，同时也大幅提升了消费者的购物环境。对于专卖店自身，专卖店可以借助制造商的品牌效应来拓展市场，很容易得到忠于该品牌的消费者的信任。

经过上面的分析，专卖店在经营时，无法顾及社会和消费者利益，只能把自身的生存放在首位。在这样的营销理念的指导下，尽管具有完美的硬件设施，也起不到服务社会、服务消费者的作用。同样，在营销技术上，也得不到充分的发挥。这就是专卖店硬件偏硬、软件偏软的根本原因所在。

实力强一点的经销商，已经同时申请多家不同的品牌的专卖店，强化自己的品牌，进行多品牌集团化销售，以期获得规模效益，这未尝不是一条出路。专卖店要生存就要反省一下以前采取的粗放式经营管理模式，逐步减少自身内部消耗，采用切实可行的办法来降低成本。另一方面，一个企业存在的根本就是它的不可被复制以及产品的差异化，这也是专卖店努力的方向。因此，无论实力强弱，专卖店都必须树立自主品牌，形成独特的服务风格，切实以服务消费者为经营理念，创新服务产品。

二、汽车交易市场汽车交易市场多为专卖店和普通经销商组成的有形交易市场，众多品牌汇聚在一起，方便用户选择、比较。

大型汽车交易市场可以将工商、交管、银行、保险等部门请近来，帮助用户办理购车手续，给购车人提供许多便利。汽车交易市场凭借规模效益，一方面降低了经销商的经营费用，一方面因为汽车交易市场有着可观的销量和客户群，使制造商不能排斥汽车交易市场。以上这些都是汽车交易市场显而易见的优势，当然，汽车交易市场也有明显的不足：众多经销商齐集一堂，鱼龙混杂，良莠不齐，售后服务难以实现，交易秩序较为混乱。

篇3：，中国汽车营销关键词

，绝大部分汽车厂家都没有完成既定的产销目标，中国汽车市场也没有如愿以偿地登上1000万辆的巅峰，许多业内人士觉得很失落，但我认为，对来日方长的中国汽车市场来说，短暂的调整未尝不是一件好事。由于前些年车市一直处于高速增长之中，使得中国汽车营销界充满了浮夸、喧嚣的气氛，大家热衷于炒作、打价格战，真正以消费者需求为出发点的营销工作反而做得很少，很显然，这样的营销之路是走不长的。

20的车市调整给了中国汽车行业冷静思考的机会。事实上，大部分厂家都在积极调整自己的营销战略和市场策略，不仅收到了很好的效果，而且为未来的发展铺设了新的道路。我大致总结了一下，认为中国汽车营销在2008年有以下几个方面的收获。

企业品牌意识觉醒。自以来的车市竞争，基本上以新车型、价格为重点，汽车厂家所有的营销推广基本上围绕着车型子品牌进行，但随着车型同质化越来越明显，许多汽车厂家认识到，唯有通过企业母品牌形象的打造，才能带动车型子品牌的形象提升。于是，我们看到东风日产推出企业品牌口号“技术日产，人・车・生活”，广州本田推出企业品牌口号“感世界而动”，吉利则在全球征集品牌标识金鹰，奇瑞则借100万辆汽车下线的机会狠狠地做了一回企业形象宣传。

自主品牌走品质路线。几年前，自主品牌给人的印象是品质差、价格低、爱炒作，但2008年几个自主品牌企业的“大嘴”老总突然都不出声了，而推出的新车型无论从外形设计还是内在品质上都有了很大的提升，比如长城炫丽、江淮同悦、吉利熊猫、海马欢动等，和几年前的设计、制造水准简直不可同日而语。不仅如此，自主品牌在营销推广时还开展“品质证言运动”，海马欢动举办24小时极限挑战赛，长城精灵进行全国特技驾驶巡演，奇瑞A3的10万公里不间断行驶，通过事实打消消费者对于品质的疑虑。其实几年前，自主品牌早已明白一个道理：打价格战只有死路一条，品质才是救命稻草。2008年，自主品牌们终于开始行动，可喜可贺。

经销商集团化趋势加速。车市调整，同时也是经销商洗牌的机会。2008年有两个现象值得关注：其一，许多有实力的经销商通过建新店、收购其他品牌的4S店来扩张地盘。比如，新疆广汇在全国收购了上百家4S店，已经让厂家担忧了，

冀东机电、广东物资汽贸、广州南菱汽车集团、深圳中汽南方、大连中升、上海永达、成都建国汽贸、成都三和集团、安徽亚夏集团等大型经销商集团，无论在内部管理水平还是在企业品牌形象推广方面，都形成了自己的特色，在区域市场上拥有强大的影响力。其二，那些旗下有几个4S店但管理松散的经销商出于节约成本的考虑，也开始尝试集团化管理，以广州为例，2008年就有几个经销商走上了集团化管理之路。

营销区域化趋势明显，二、三级市场启动。2008年，车市增速降到了个位数，但两级分化明显，京、沪、穗、深及沿海一线城市出现负增长，许多内地省会城市、经济发达的地级城市，汽车销量却大幅增长，这表明二、三级市场开始启动。伴随着市场变化，许多汽车厂家针对区域市场加大了推广力度，具体表现为销售大区的权限扩大，以区域为单位组织市场活动和广告投放、媒体公关，这种趋势将更加明显。

汽车厂家的社会责任营销意识高涨。2008年中国经历了大悲大喜，雪灾、地震、奥运会、神七发射……这也给汽车厂家提供了履行社会责任的最佳舞台。我们看到，四川地震发生之后，各大汽车厂家迅速行动，捐车、捐钱、捐物，同时取消了新车发布会和其他市场活动，将节省下来的资金捐给灾区，上海通用组织“橙丝带行动”，东风日产专门设立了“阳光关爱基金”。在其他社会责任营销领域，汽车厂家也多有建树，比如广州本田坚持每年植树造林、宝马启动中国文化之旅等等。

营销创新手法层出不穷。车市竞争激烈，各大汽车厂家在吸引消费者眼球、提高成交率方面无不挖空心思，新招叠出，其中不乏经典案例。比如，荣威750在湖南张家界天门山举办试驾挑战赛，新飞度出演贺岁电影《爱情左右》，新天籁举办万人试驾挑战赛，长城精灵举办特技表演秀，这些营销策划有一个很重要的特点，就是不仅仅立足于传播或新闻炒作，而是真正与消费者进行互动，让消费者参与并亲身体验，所以营销效果非常明显。

当然，2008年中国汽车营销精彩纷呈，我只总结了以上几点，有挂一漏万之嫌。我们也应该看到，在以上几个方面，中国汽车厂家只能说是刚刚破题，还不能说做得非常成功。20宏观经济形势严峻，车市上有很多不确定的因素，这也给汽车营销人士带来了更大的挑战，但是压力之下，聪明才智才会有用武之地。

我们期待年的中国汽车营销更加精彩。

篇4：营销案例：直销模式

直销模式

中国发展的重点是什么?是经济，发展经济的主要力量是什么?是企业。企业发展的火车头是什么?是销售。中国企业最需要提高的环节是什么?是现代化的企业营销。

戴尔电脑以直销模式掀起了个人电脑行业的一次革命，凭借直销模式，戴尔电脑已经成为全球个人电脑销量第一的公司。戴尔直销模式的奥秘是：

直接的客户关系。

戴尔的销售部门分成两部分，即负责大客户的LCA和负责小型机构和家庭消费者的HSB。销售代表建立与客户直接的关系，固定的销售代表负责固定的客户，专业的销售团队负责一个固定的区域或者一个固定的行业。客户有任何要求，都可以找到固定的人员来提供服务。由于戴尔与客户之间没有中间商，戴尔直接控制着与客户的关系。戴尔的竞争对手通过经销商进行销售，这些PC厂家无法象戴尔这样直接响应客户的要求，而经销商的销售能力和销售经费远远不如戴尔。对于重要客户，戴尔还免费向客户提供优选网站，客户可以得到特殊的折扣并直接在网上下定单，查阅生产状况、运输状况、维修记录和采购记录。

按定单生产。

产品销售出去后，销售代表将客户的定单传给生产线，工人按照客户的定单进行生产并进行检测。而且戴尔可以按照客户的要求，将客户需要的各种各样的硬件和软件在工厂里集成在电脑里，并一起进行测试。然后，戴尔可以按照客户的要求将电脑运输到客户指定的任何地点。其他竞争对手却不同，在客户采购电脑的时候，电脑已经生产出来了，经销商只能根据客户的要求重新调整配置。这样，既造成成本的增加也造成质量的下降。

专业的支持和服务。

客户收到电脑的第二天，技术工程师亲自上门安装，任何开箱时的质量问题都在第一时间得到解决。客户还享受到终身的技术支持服务。客户遇到故障时，可以通过免费的800电话向技术支持的工程师咨询。如果是硬件故障或者其他需要上门解决的故障，工程师在第二个工作日上门维修。只要客户采购了戴尔电脑，以上的所有服务都是免费的。另外，戴尔还提供专门的服务网站，提供每周七天，每天二十四小时的服务。

以客户为导向的研究和开发体系。

戴尔不专注于专有技术的开发而是向客户提供最需要的技术。戴尔的销售代表与客户有直接的关系，他们听取客户的意见并把这些意见反馈给研发部门，研发部门以客户需求为导向来设计产品。这使得戴尔电脑的技术不断得到更新，生命周期更长。

在案例中可以看到，销售是企业的火车头。销售代表拿到定单，生产线才开始运转，售后服务工程师才可以去安装或者服务。财务部门、人事部门、市场部门更要围绕销售进行，

研发部门也一样，他们按照销售代表的建议来设计产品。如果产品销售增长了，公司就会扩大生产规模，扩大产品线，其他的部门就会随着销售的增加而扩展。相反，销售部门的业务萎缩了，公司就要裁员，其他部门就会削减。

销售代表还是公司最重要的人物。在销售过程中，任何人都可以被替换，销售代表不能被替换，因为他们掌握着与客户的关系。企业的每个人的薪水都是客户付的，客户可以说是企业每个人的衣食父母。在公司内部，销售代表最贴近客户，成了客户的代言人。销售代表因为有了客户这个尚方宝剑可以号令公司的其他部门，他们只要说：客户希望我们怎样怎样，就没有人可以用其他的理由与其争论。销售代表调动公司资源最有力的手段是销售报表。在大多数公司，只要销售代表能够拿到定单，销售主管几乎能为销售代表做任何事(当然是指合法不损害公司利益并在职责范围内的事情。)

销售代表负责客户的满意度。如果客户不高兴，他们就要解决客户的问题，否则客户会停止采购。销售代表经常因为技术部门的人没有让客户满意而丢失定单，遭受损失的还是销售代表。别人的错误带来的损失要由销售代表来承担，看起来有些不合理，但这就是现实。因此，销售代表需要监控和掌握公司与客户之间的联系，确保客户的满意度。不仅如此，很多公司的销售代表都可以直接调动工程师向客户提供服务。

因为承担了这么大的责任，他们的压力是公司最大的。销售代表的业绩是最容易衡量的，只要看销售额以及利润情况就可以了。在很多公司，销售代表的销售额每周被统计并发给每个销售主管，他们可以看到自己的销售业绩和排名，如果一位销售代表的业绩连续两个季度都不好，他就要开始找其他工作了。企业之间的竞争就象两国交兵，销售代表就象前线的战士，其他部门就象国内的后援系统。后援系统为战士提供食物、、武器和服装等一切物资，这是战胜对手的先决条件。如果后援保障系统不力，销售代表就可能在前线遭遇凶险。企业之间的竞争也是一样，如果生产人员生产产品出了故障，客户可能就不会再买公司的产品，销售代表就完不成任务。

销售代表是公司的英雄。在戴尔公司的客户服务中心有一个大锣。如果有一个大定单进来，赢得定单的销售代表就重敲一下，整个公司都回荡起锣声。只有销售代表有这样的殊荣。

销售代表的薪水最高。戴尔的销售代表超额完成任务后，他的奖金以工资的百分之四十为基础乘以四倍。常有销售代表一个季度可以拿到十几万元的薪水和工资。曾经有一位销售代表完成了十倍的任务，一个季度的收入就可以买一辆奥迪了。在企业中，收入最高的人往往是销售代表，甚至超过公司的总经理。初，戴尔公司完成销售任务的销售代表甚至可以抽取宝马轿车。

销售代表最有机会提升。几乎每个IBM的高级主管都有销售的经历，因为没有销售的经历，就很难具备为客户服务的意识。如果非销售部门的管理层的提升是从部门内部进行的，这种内部的提拔和循环将会造成部门之间的不同理念，这种不同的理念将造成未来部门之间的冲突。因此跨国公司的管理层通常都有销售的经验。因此，销售经验对于销售代表以后的提升和发展有很大的益处。

篇5：模式成就营销提速

模式是什么？

对“模式”一词，大家都不陌生，如商业模式、经营模式、盈利模式等等，那么，到底“模式”是什么？

中国象棋中“马走日、象走田、炮打隔子，车一路通吃” 等是最基本的规则，懂一点中国象棋的都知道。可是“不善弈者谋子，善弈者谋势”，只会这样走子的一定不是高手，而高手一定积累的许多诸如“马后炮”、“连环炮”、“ 马”等子力组合的各种招数，除了发挥“棋子”的威力外，还有“棋子”的有机组合、相互协同的威力。这就是模式和模式的力量。

而企业的营销模式往往是根据企业自身的战略构想或定位，找出那些与之密切相关的营销活动或要素，将它们按照企业的营销业务运作中的步骤加以排序，就形成了企业营销业务运作价值链，

接下来，按照支持战略构想的要求，进一步对这个营销价值链中每个环节的活动、要素进行设计安排，就形成了具体的营销模式。

模式为什么？

企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。要知道并非所有的成功都有相同的价值。有的成功是个案，有的成功具有普遍价值；有的成功能推广，有的成功有特殊条件和前提。而模式一定是具有普遍价值的成功，是一种可以被复制、模仿的成功。

模式的价值在于：当一种成功的做法得到推广并分享时，企业就拥有无数经验；当一种教训得到广泛吸取时，企业就只犯一种错误。正因为如此，我们在优秀企业看到的情况是：流程多、规范多、标准手册多。这都是对成功经验的推广，也是某种意义上的模式。

篇6：营销模式的复制

复制，在营销行业是一种捷径!不论是产品开发、渠道创新、促销企划还是包装策略以及组织架构，都可以借鉴或者说是复制成功品牌或企业的模式，以节约机会成本和避免市场风险。但是，简单的复制却会给市场留下失败的笑谈，且看下面这个幽默。

一女神同事，她老公给她送饭，没说话放下就走了。新来的男同事问:那是谁?她:送外卖的。问:没给钱?她:不用给，晚上陪他睡一觉就好了。男同事沉默了，第二天，给她带了四菜一汤的午饭，整个办公室轰然大笑......这是生活中的处事方法复制，倒也映射出表面现象下的本质。至于典故“东施效颦”，就不再劳烦各位的慧眼了。

古语说，相由心生，道出了现象的虚幻和假象。佛家说，一切皆缘!道出了缘来相生，缘去相灭。现代心理学家说，人与人沟通时，所表露出的信息70%是伪信息。如此，我们从现象出发去复制，只能复制出一个幻想，根本无法达到复制的目的!营销模式关乎营销系统的有效性，盲目的从表面幻相出发去复制，带给企业的将不仅仅是行业的笑话，而是系统的瘫痪导致市场的脱节最终是对营销模式的否定。站在哲学的名言说法，我们应该通过模式的现象去认识其内部的本质，只有认清此种模式的本质所表现出的市场现象，探索本质与现象的对应关系，其复制基本就算靠谱了。如果认清送饭与睡觉的幻相下的夫妻本质，估计那位仁兄怎么样也不会弄出四菜一汤的经典笑话了。

复制对于所有企业都有借鉴之处。记得每年糖酒会新品类的流行，就是相互复制而造成的行业趋势的结果。凉茶、冰糖雪梨、干吃奶粉、粗粮、蛋白饮料等，几乎每一个成功品类后面都是一支浩浩荡荡的复制大军。商业意义上，没有窃取和盗用的道德观念，也没有清高到不复制只挖掘差异化新品类而赢得眼球虚名却不被市场认同的执着赞誉，完全竞争，就是“有钱大家赚”的俗语内涵。窃取、借鉴、复制只是商业手法而已，“成王败寇”却是其判断的标准。以执着追求差异化妄想的清流们，带给企业的是无尽的市场风险和陷阱，这从失败的品类创新上不难寻找到如山的亡者历史。创新来自于对原有市场基础复制上的创新，绝不是头脑风暴式的异想天开。

模式，仅是一种策略和方式而已，犹如一个医病的处方。模式之后，是企业文化、流程、组织架构、考核、盈利方式、流程、制度、价值主张等一系列组织上层建筑形成的组织状态作为支撑和保障的。相同模式在不同企业的营销效率绝不会是相同的。模式的营销魅力体现于与组织机能的匹配所表现出来的综合合力来决定的。“南橘北枳”的典故就是如此，和树的基因没有任何关系，却恰恰是气候和土壤的因素决定了结果的迥异。模式的复制，得认清自己企业的基本情况，结合市场和品牌的相关指数，整体权衡，而后决策复制的层面。

营销模式是有其固有基因的，也就是营销模式的四个核心组成：价值主张、盈利方式、资源匹配、流程保障。任何营销模式的变化，都是在此四个元素中权重与排列的变化组合中。站在基因角度，挖掘认识泊来的营销模式，其认识理解程度就可以堪称深刻了。而后结合企业与品牌实际情况，就每个元素进行衡量，评估其结合市场后的结果践行率，以结果来决策企业的复制程度。

营销模式是具有灵魂的。成功营销模式的设计，来自于市场实际和营销人员的智慧。不同的营销模式所映衬的是不同的价值观和企业文化。对营销模式运营的把握来自于营销决策者，决策者对于营销模式的灵魂感应关系到营销模式的效率和结果。“似我形者死，入我魂者生”，说的就是对营销模式灵魂的把握。记得A乳企成功时，A乳企的一切，甚至于包括该企业领导者的随口之语都成为众多企业的圣典，该企业的离职人员也成了行业内的精英披上成功者的光环流窜于其他企业贩卖仅知道的一点模式口实，结果，A企业还是A企业，这些精英们并没有成就第二个类似于A的企业，就是该企业的创始者，也没有在离开A企业后创造的其他企业超越A企。一个企业模式的灵魂就是创造者也不一定能带走，他是根治于企业中的，更何况复制者?

营销模式是不断发展和变化的。营销模式是服务于市场的，市场的基本情况变化了，营销模式也要契合市场的变化而变，如此方能适应市场而活力长青。模式无优劣之分，不同企业践行着不同的模式，只要站在适应性、可控性以及效果的角度去评估，有价值便是好的营销模式。以此标准去选择复制还是创新，笔者认为是一种务实的方式。

营销模式的复制，境界高者，可以“青出于蓝而胜于蓝”;手法拙者，则拘泥表面，留于名言、公案，惑缠在幻象之中而不能自拔最终成为营销行业的笑谈。

篇7：营销模式的选择

选择什么样的营销模式，对每个企业来说，都是非常重要的问题，

随着市场竞争的日益开放和激烈，现代营销模式主要包括以下三类：传统营销模式、电话营销模式、网络营销模式。

下面，我们将对这三类营销模式进行简要的分析和研究。

传统营销模式

传统营销模式是绝大部分企业选择的营销模式，也是最普遍的一种营销模式。传统营销模式又可以细分成：

1、代理商营销模式。企业营销主要依赖于代理商团队，企业在各个地区招聘区域代理或者独家代理，然后通过这些代理，再发展下线经销、分销、零售队伍；企业只需要负责对口联系这些代理商，其他工作都不需要介入。

代理商营销模式通用于各行各业，尤其是在企业成立之初、或者是企业刚进入一个新的地区、新的领域，大多会选择代理商营销模式。这样可以最大限度节约企业发展壮大的时间，抢占市场份额。

现代社会的各种会议营销（招商会议），基本上都属于代理商营销模式。这种模式，尤其适用于新、小企业，

2、经销商（分销商）营销模式。在市场竞争很激烈的行业，或者是综合实力比较强大的企业，多会选择经销商营销模式，这是代理商营销模式的一种进化。因为企业发展壮大了，同时市场竞争激烈导致企业利润空间大幅度压缩，为了更好的开拓市场，企业必然会选择“淘汰代理商、重点扶持经销商”的营销政策。

这种营销模式更多适用于那些发展比较成熟、综合实力较强的企业。

3、直营模式。采取这种营销模式的企业，主要业绩来源于自我经营，而不是依赖于代理商、经销商等渠道合作伙伴。

比如：绝大部分保险、直销企业，都是采取直营模式；另外，还有一些企业，通过登门入户拜访、或者是扫马路等形式，来做自己的营销推广，他们这种营销模式都属于是直营模式。

直营模式在某些特定的行业、特定的地区非常有成效。

传统营销模式广泛应用于各个领域；尤其是金额较大的产品销售，更依赖于传统营销模式。因为金额较大的产品销售，客户在没有见到厂商的员工时，一般都会非常谨慎，不会提前支付款项。

举个最简单的例子：某个客户要购买房产，在这个客户没有见到房产中介和房子业主前，这个客户是不会支付购房款的――因为一套房产少则几十万，多则几百万上千万，客户肯定不会傻兮兮的相信“网络营销”或者“电话营销”的！

所以，凡是金额较大的产品销售，脱离不了传统营销模式！

篇8：病毒性营销六个模式

我们使用过的工具同样也是可以促进网站和病毒式营销，网站推广的突破为我们个人站点起到了相当大的作用，而病毒式营销的力量暂居很大的权威，怎么样想到这里，到底什么是病毒式营销?

这里我们通常说通过病毒营销我们区分就是一个具有病毒形式传播销售信息的方式目标称为病毒式营销，站长大家庭都知道分布的音频是使用网络名称。从而宣传开来，成为一种流行的形式，站长运作的方式，减轻了不少负担，也带了不少的价值。

而另一方面：有病毒性营销的六个模式：

1、发布用户比较有趣的文章或图片在线免费运行的软件，经常会看到很多笑话或故事带有不少的链接形式，还有大量一些幽默的图片，享受自己在其中的快乐，当用户看到信息，打扰用户的兴趣激发有效力量，采取一个链接的形式也就起到了点击作用。如果有兴趣或者是有价值，可能会被分享。

2、给用户提供下载免费电子书其中文章中包含了许多有价值的内容或剪贴画促进互联网用户访问。促销产品业务信息的电子书下载

3、发送电子贺卡，免费电子贺卡伴随着一条消息，从照片，最好是伴随着声音，结合广告信息，得到消息贺卡的人查看经验，祝福中看到卡上的广告信息的过程也是一种营销形式

4、地图更好地作出转向，他能把个人的问题，用于转发给你的朋友，从而公司成功推出病毒式营销，访问期间，每天带数以百计的 IP 也是很正常的，

5、Flash 动画，免费下载，广告信息将添加到幽默和滑稽或视频的效果，免费的在线沟通，有一些消息无疑得到爱的互联网用户和享受与对方沟通。你可知道，肯德基会发出普通纸张优惠券

6、发送免费的电子优惠券，比如说肯德基实际上是他们的 Web 站点还提供了互联网用户，到肯德基的网站日志的电子优惠券打印电子优惠券，你可以作为使用优惠券，获取折扣以上电子优惠券发送比传统纸券来的更容易。

总结中国最大的搜索引擎百度，但是有多少人知道如何使用利用，但百度使用病毒式营销，巧妙的利用当然在视频病毒营销就能打败搜索引擎的流量。也是可能的，在这里，看到病毒式营销的力量。

市场营销的病毒营销必须侧重于三个点：

1、广告主要使用人或物理的行动的开始，放到网上，所以我们必须积极传播广告。

2、关键字广告信息，通过广告信息的发布，我们应包含关键字促进关键词的作用。

3、我们促进实现的目标一般来说就是定向的人群了。

病毒式营销，不仅能更好的促进用户心理，抓住用户所需，解决用户所求，能够合理的销售产品，也是视为正常的营销形式，不管是seo营销，博客营销，病毒式营销等等，总之有流量也就有营销的存在，网络人会不断的发展出更多有价值的营销信息，而如今互联网的资源可以说是公开的，但实践可以说不适合每个人的以上是病毒式营销的形式只是个人观点，如有错误观点请指出。

作者：古宏涛

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