质疑广告的目的是销售

下面小编给大家带来质疑广告的目的是销售，本文共3篇，希望能帮助到大家!本文原稿由网友“水含笑”提供。

篇1：质疑广告的目的是销售

奥氏名言“广告的目的是销售”(以下简称“销售论”)，一向以来被全球广告人奉为金科玉律，也是广告界公认的基本行为准则，笔者斗胆在此提出异议，并非刻意挑战权威，实因在当今中国的营销传播领域有太多与这句名言相关的怪现象发生，更何况近闻黄升民先生在某次高峰论坛上也有类似言论，令笔者胆壮不少，遂果断炮制出炉。

了解一种理论，首先要了解它的背景。奥氏提出“销售论”时，奥美乃至全美的广告界充斥着大量过分追求艺术美感或奇异构思的创意，而与所推销之产品风马牛不相及，估计奥氏也受到来自客户的强大压力，因而痛感广告如若不能产生销售力，将会失去存在的理由。应该说，当时当地“销售论”切中时弊，振聋发聩，推动了广告业的发展。但奥氏没有想到的是，几十年后在最善于把一种理论发挥到极致的中国，“销售论”得到如此普遍彻底的运用——金噪子喉宝的5秒“主诉求”播了；盖中盖为了证明其效果让几乎所有的中国过气明星集体骨质疏松；严迪更是干脆将产品说明书直接拍成CF……

广告那层美丽的外衣已被完全地剥除，赤裸裸地成为厂家手中的销售利器。面对这些广告的“ 运动”，如果广告人还有什么不服气的话，看着直线上升的销售曲线再回念一想奥氏的“销售论”，也只得夹着尾巴回去舔自己的伤口了。

如此看来，广告似乎就应该直接产生销售力了，事实果真如此吗？让我们从理论开始分析。

广告效果公式：E（广告效果）=M（媒介）C（创意）、E（广告效果）与M（媒介）和C（创意）都是正相关，M值与C值都较大是理想状态；M值小而C值大，E值会增大；而M值很大，C值只要保持1也可以获得很好的广告效果。 式的广告正是采用后一种方式，即运用大量的媒介投放（巨大的M值）和直接诉求产品功能的创意（C值接近1）获得较好的广告效果。运用这种模式的前提是必须是在那些可以获取高额利润的品类，如早期的VCD机，近期的保暖内衣和医药保健品，以支撑巨额的媒介费用。

同样可以说明这个问题的是第一提及知名度与销量的关系，如果通过大量媒介投放获得较高的第一提及知名度，那么，只要保证通路的铺货率和产品品质就可以获得与第一提及知名度相近的市场占有率。

可以看出这是一场“富人的游戏”，一年媒介费用动辄上亿甚至10亿元的“烧钱速度”是绝大多数企业不能承受的，

反过来说，它不是建立在一个合理的投入产出模型的基础上，而是建立在重大的市场机会和雄厚的资本壁垒基础上的。

实际上，在E=MC的公式中，创意对广告效果的影响远远比媒介要大，因为媒介只能产生数量级的效果增加（还要依赖合理的媒介策略和计划），而创意则可以带来几何级数的增加。因此这种单纯靠媒介量大砸出来的市场业绩，在营销上是成功的，但绝不是与资源投入相对称的成功。

说了这些多，广告的目的究竟是什么呢，还是让我们从源头找起：经营企业的目的是什么，回答肯定是：获利，关键在于：是长期还是短期。是有形还是无形。广告确实应该帮助企业获得有形的利益，但她的核心价值，更应体现在创造无形资产上。原因有三：

首先，要创造短期的销量，最有效的方式不是广告，或者说广告不是“主角”——降价，促销，通路拓展比广告本身更管用。

比如近期的汽车价格战使经济型汽车销量大增，并不是广告的功劳；格兰仕赠送比空调本身更贵的手表，造成脱销，其广告的作用只是告知。

其次，广告的基本功能是改变受众的认知。认知本身是无形的，要直接引发购买欲望，只有两种方法。一是产品的直接利益满足了消费者未被满足的需求，比如芳草药物牙膏具有的防治牙病的功能；二是以巨大的声音将竞争对手全部淹没，强行造成品牌转移，也可称为“广告 ”，如严迪的媒体轰炸，这两种方法都不是广告核心功能的体现。

最后，广告是创造产品（或企业）附加值的主要手段，也就是说无论是产品品牌或企业品牌的塑造都离不开广告。而其创造的无形资产往往大大超过产品的有形资产部分，耐克、可口可乐、海尔等就是最好的例子，反观靠广告 成功的企业似乎无不陷入后续乏力的境地，远有秦池，近有哈六药。

奥氏的名言“广告的目的是销售”其实这句话本身并没有错，这里的“销售”不光是眼前的销量还包括长远的获利，“销售”的也不只是产品本身，更重要的是品牌在消费者心目中的无形价值（因为奥美正在推行“360°品牌管理”）。如果果真如此，那么，本文的目的就不是质疑奥氏的名言，而是质疑中国本土的某些营销界广告人士对它的片面理解了。

将广告的作用仅仅定义在促进眼前的销量，不仅仅是广告界的悲哀，更是中国本土企业的悲哀。只善用广告，充分发挥广告在创造无形资产上的作用，才会让企业真正获益匪浅。

篇2：销售目标的制定原则是什么

如何制定销售目标的呢?总裁学习网认为应遵循以下原则：

1)据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前年度的销售数量。

2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。

3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。

销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

篇3：销售目标的制定原则是什么

销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)：

①具体性(Specific)。

目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。

诸如每一个营业员每天要完成多少?要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成?某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。

计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。

目标确定缺乏

②可衡量性(Measurable)。

目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。

目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性(Realistic)。

销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性(Timebound)。

设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。

即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

【拓展阅读】

当谈论到销售的时候，有五条法则。遵循这些自然法则，销售成果就会立即开始实现。这和你是在线还是线下销售没关系。这五条法则是为你的公司打开收入大规模增长之门的五把钥匙。

1.价值法则。消费者只会购买使他们受益的产品和服务。

你需要知道的第一件事是，消费者购买你的产品不是因为你是一个很棒的推销员。你要承认并且接受这个事实：消费者购买产品和服务，只是因为他们相信“这些产品或服务将以某种方式使他们受益”。

在你的企业中运用价值规律，毫无疑问，你必须知道，你的产品或服务会怎样有利于消费者或客户。如果消费者或客户不满意，你就不会得到报酬。这就引出了下一个法则。

2.报酬法则。价值都有价格标签。

报酬法则很简单。你的产品或服务越有利于消费者，你越可以提高价格。世界上没有什么价值是不需要付出代价的。

可以这么说，当你要推出一种产品或服务时，在生产阶段遵循价值法则是至关重要的。当你把完成的产品放在货架上时，在产品开发阶段遵循报酬法则是至关重要的。

3.影响法则。信誉取决于两个因素，信任和专业知识。

约翰•麦斯威尔(John Maxwell)在他的《领导力21法则》(AFF)这本书中已经比较详尽地教授并且提到了影响法则。他说，“领导力就是影响力，不多也不少”。

通过增加我们的顾客和客户对我们和我们所提供的产品或服务的信任，我们可以开发影响力这个强有力的、无形的特质。实现它的一种方式是展示我们在特定领域或行业的专业知识。这就引出了下一个法则。

4.真实法则。你必须提供给别人一个最珍贵的礼物——就是你自己。

鲍勃·伯格(Bob Burg)和约翰·大卫·曼(John David Mann)在《做一个积极的付出者》(The Go-Giver)这本书中写道：“你只是想成为别人，或模仿别人教你的某种行动或行为，你就不可能真正吸引人。你必须提供给人一种最宝贵的东西，那就是你自己。不管你怎么想，你在销售，你必须提供真实的你。”

真实法则的工作原理是这样的：你全心全意“全力投入”，为消费者的问题提供解决办法。努力思考你打算如何做出最好的产品，或者提供最好的服务，不加夸张地去表示，这些产品和服务将如何改变你想要帮助的消费者的生活。你的心必须真诚和真正地希望提供一个解决方案，这个解决方案可以造福消费者或者客户，使他们的生活变得更好。

这种态度才是肥沃的土壤。客户的信任在这种土壤上被培育并且成长。

5.互惠法则。这是一种付出以及付出关系。

乍看之下，大多数人认为这意味着你(提供商)提供产品或服务，并且他们(用户)对产品或服务付钱。但我所说的不是这个意思。我所说的“付出和付出关系”是让你(提供商)一直在付出。用户从来不付出。

当你销售你的产品或服务时，除了用户所支付的之外，总是给予他们额外的、免费的、真正有价值的礼物。他们就会回来向你购买，一次又一次。

这些是关于销售的五条颠扑不破的法则。遵循它们，你就有机会看着你的利润率飞涨到太空。

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广告销售支持岗位职责

销售衣服的广告标语

广告销售理念的十大误区

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