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如何与你的客户引起共鸣以创造超凡销售业绩

时间：2023年09月09日

来源：宠物营养品药品

编辑：本站小编

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以下是小编为大家准备的如何与你的客户引起共鸣以创造超凡销售业绩，本文共6篇，希望对大家有帮助。本文原稿由网友“宠物营养品药品”提供。

篇1：如何与你的客户引起共鸣以创造超凡销售业绩

根据的一项市场调研结果，只是简单地获得了顾客的满意并不能保证与客户最终达成生意，事实上，有60%到80%投奔竞争对手的客户都表明他们其实对现有的服务或产品提供商感到满意或者非常满意，但是他们最后还是会选择投奔其他人。

事实上，许多销售人员以及销售经理人都在感叹现在的顾客忠诚度相当的低，顾客们最后总是会去选择从那些能提供同等质量但是价格稍稍低廉的人手中进行购买产品或服务。

虽然我们已经谈论过很多关于如何与我们的客户进行互动的各种媒介方法互联网媒体或者传统媒体，以及我们如何衡量与我们客户之间的互动水平，但是我们很少会去讨论关于与我们客户互动时候的内容应该是什么。也就是说，如果我们想要提升与顾客之间互动的水平，我们应该传递给他们什么样的信息，以及我们应该从他们那里得到什么的反馈信息。

事实上，关于销售人员如何能够发挥一个低成本而积极的作用与客户进行互动，使得他们能够协助我们实现出色的销售业绩，该方面的讨论更加少。

以下是三个主要的对话交流话题，任何一个销售人员可以与他们的客户进行交流沟通并与客户取得积极的互动：

•针对你的产品以及服务进行对话

•针对作为一个销售人员你所能提供的附加价值进行对话

•针对未来的光明前景进行对话

Conversations Revolving Around Your Product and Service Offerings

针对你的产品以及服务进行对话

即使销售产品能够带来的好处而非销售产品本身的概念已经被推崇了10多年之久，但是还是会有许多销售人员与他们的客户进行交流时就关于产品或服务的特征而非产品所能对客户带来的利益进行沟通。主要有以下几个方面：

•当销售酒店房间或者会议设施的时候，具体强调房间的大小；

•在销售IT产品的时候，强调硬件规格等；

•类似产品材料销售过程中，销售的是材料本身而不是产品材料能够带来的好处

许多销售人员会争论道：如今的买家确实有很深厚的关于技术方面的知识，所以他们会很看重每个产品性能方面所能提供的优势的说明，

然而，以下有一个事例来说明为什么在与客户的对话过程中，除了说明产品技术方面的特征，围绕你产品所能带来的好处进行说明对销售的成功起到必须的作用。

如果一个顾客正打算买一辆新车，很可能汽车销售人员会去打开汽车引擎盖给这个顾客看并展示汽车的“技术细节”。但是，即使这个顾客对汽车引擎一无所知，很可能他/她会假装他们知道，而且会做出一些正面的评价类似于说“不错”或者“看上去不错”等。顾客，总而言之，不喜欢承认他们不知道一些事情。作为销售人员，你需要用顾客能够明白的方法来展示你所要呈现的产品或者服务。

因此，为了能够进行一场围绕你所提供的产品或服务的对话，你需要：

•在会见顾客之前做一些研究，这样你就可以大概知道顾客的需求可能是什么；

•建立信任感以及信誉，通过关注于你顾客的需求，而不是关注你的销售指标；

•提出正确的问题，以了解你顾客的需求，而不是提出过多没有意义的问题；

•提供建议，当顾客表现出任何没有头绪的暗示时；

•主动积极，在展现你所提供的产品或服务对顾客能带来什么作用的时候；

•不要只是赚到了钱然后什么都不管了，要记住确保任何销售出去的东西能够及时并且保证高质量地送达客户！

关于作者：

c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。查看c.j.详细介绍浏览c.j.所有文章进入c.j.的博客

篇2：销售如何与客户沟通

企业的销售政策在执行过程中，难免会遭到经销商的抵触，作为企业和经销商的中间人，销售人员如果处理不当，则会给自己的工作留下隐患。那么，销售人员该如何与客户做好沟通工作呢?下文就介绍了做好与客户沟通的四个技巧，可供参考!

如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁，既确保企业的各项销售政策的贯彻执行，又能消除经销商的疑虑和不满情绪，这将考验销售人员的协调能力和沟通力。与客户沟通难的原因主要有三点：

一，客户自我意识强，对产品销售有自己的主见，对企业的销售政策有抵触心理。

二，企业在制定销售政策时，没充分考虑到个别市场的特殊性，存在着执行难的问题。

三，销售人员与经销商平时沟通不足。出现偏差，把责任都归结给经销商。

与客户沟通难的解决办法有以下四种：

1、对难沟通的客户，更需要多沟通。只有多沟通，才能加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通，只不过他习惯于自我的思维习惯，难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上，把他的思维引导到企业的经营方针上。你可反问：“你如是我们公司的老板，你会怎么做?”

2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。经销商与企业之间利益的共同的，只不过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。

3、对市场的特性状况，确实存在公司销售政策与市场不匹配，可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销售和市场建设，就能取得公司的支持和经销商的理解。

4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与你关系的远近，来决定你管理力度的高低。只有公平，公正;才能建立起你的威信。

1.教你职场上如何与同事沟通

2.销售如何消除客户时间异议

3.销售如何如理客户异议

4.销售如何对待客户的异议

5.做销售的沟通技巧培训

6.销售中的五大沟通技巧

7.客服销售沟通技巧培训

8.教你如何与“职场红人”相处

9.销售如何应对客户质量异议

10.大客户销售技巧培训

篇3：开始发展能够创造业绩的销售能人

马克刚刚结束了他一天的面试工作，他一共面试了20名应聘销售职位的应聘者，作为公司的销售总监，他也要负责最后一轮的招聘面试以确保聘用的是具备高潜力的人才。

作为销售总监，马克除了给应聘销售人员进行面试之外，他还有许多其他的事情要做。但是，由于正面临公司严重的销售人员流失问题，马克不得不更多地参与到销售人员的招聘流程中去，甚至有时候需要参与一些初始的面试。

但是，尽管他付出了最大的努力以确保只有具备相关经验的销售人员并有着拥有最佳销售业绩记录的人员，以及那些在面试中令人印象最深刻的候选人获得聘用。在6个月后，大部分被聘用的销售人员都不能实现所期待的成果。

当马克问他的销售经理们为什么新聘用的销售人员表现不佳时，其回答总是会有这样几个：

• “这些年轻人缺乏自我激励，做事不卖力”

• “他们还欠缺了解客户需求的一根筋”

• “他们的能力和我们的各项业务格格不入”，等等

有的时候，马克会感觉到相当的无助，因为不管他做什么，新聘用的销售人员就是表现不好。现在马克需要找到一些能够让他看到成功希望的方法，或者说，既然公司已经浪费了许多资源在招聘那些表现欠佳的销售人员身上，也许他也需要像许多其他公司那样实施招聘冻结。

其实不是只有马克一个人正面临着这样的困境。许多公司在招聘新销售人员的时候都会犯很多错误。如果这些错误能够被纠正过来，那么这些公司在他们的销售成绩上可以看到很明显的进步。

The Fallacy of Hiring Experienced Sales People

招聘有经验销售人员的谬论

当大部分企业招聘销售人员的时候，主要的衡量标准通常是有看候选人是否有着多年在相同领域的销售经验以及良好的销售业绩记录。

然而，如果你再仔细想一下，其实会发现这些都不是衡量销售人员是否会表现优秀的关键因素。

其实这里一个关键的原因是我们正在应对的市场每天都在不断地变化。你会注意到：

• 顾客懂得知识越来越多且要求也越来越高

• 竞争变得越来越激烈

• 你所销售的产品或服务变得越来越复杂

在一些市场，5年内的的变化可以是很剧烈且超出所能预料的范围的，

所以如果你在招聘的时候是依据以往的经验，你怎么知道在过去适用的东西也可以在未来同样有用？同一个因素可能在过去给你带来成功，但是并不可以保证说在当今以及未来也同样可以。

那么，你也许就会问：那好的销售业绩记录呢？当然，如果一个销售人员有着稳定的优秀的销售成绩，他还是可能会继续创造优秀的销售业绩。

但是，很不幸的是：不像许多其他的职业，销售行业是一个你必须和失败打交道之后才有可能被锤炼成一个成功销售人员的职业。不会有一个成功的销售人员敢声称他/她从来没有被客户拒绝过，或者说他/她从来没有失去过一桩生意。事实上，就像在许多谈判中，好的销售人员知道什么时候要“放弃”并寻找其他更好的潜在客户，而失败的销售人员则会把太多的时间耗费在那些永远不会进行购买的客户身上。

因此，如果你看到销售人员似乎看上去有着“非常完美”的销售业绩记录，也就是说他们总是能达到甚至超过销售目标，而从某种意义上可以是：

• 在一个垄断的市场环境中进行销售，即：消费者除了从在特定的销售人员那里购买之外没有其他的选择

• 在一个比较早期的时期进入市场，获得了该市场上最大的顾客群

• 销售的是一个已经具备良好品牌形象的并且销售对象是该品牌的现有的忠实的客户，这些客户不需要花费很大的力气去说服他们购买。

但是，上述的说法也这不是说具有相关的经验以及一个良好的业绩记录对评价一个销售人员不重要。这只是说具有几年的销售经验以及一个良好的业绩记录并不是暗示未来表现会如何。

关于作者：

篇4：新品上市了，如何创造好的销售业绩

11月，下一年的春秋订货会又要举行了，代理商库房里还有大量存货，经销商手里的旧款还足够挂满全场，而总部对于订货指标的下压也如履薄冰，在一次项目调研时，有一个经销商曾告诉过笔者，六月，总部给发来了冬季的新款棉衣，令其哭笑不得。而另一方面，他苦苦等待的某款T恤却迟迟不能到货。经销商埋怨总部动作要么快半拍要么慢半拍，总是赶不上趟，害大家赚不到钱；总部又怪经销商实力不足，不能驾驭当地市场，浪费了市场机会。双方就这样互相扯皮，各自心怀不满却有没有协力解决，白白耽误了各自生意。

在与许多服装企业接触后，笔者发现：目前中国服装企业存在一个共性的薄弱环节――渠道中的销售促进。这个环节包括：订货会宣导、新品上市推广、节庆日销售促进、库存周转及清理四个方面。各品牌在各自不同的销售管理模式下，由于或先天或后天的缺陷，最终导致了渠道库存巨大，更严重的是渠道出现裂变，经销商流失甚至倒戈，品牌运营徒有其表。

那么，有没有一剂良药能疏通企业销售渠道的血脉，让货品在市场里畅通销售？

把脉订货会，吃饱但不能撑着

目前多数企业几乎都把订货会视为企业年度销售目标实现的唯一途径，于是这些企业都憋足了劲，在订货会上大唱鸿门霸王，经销商胆寒，企业也战战兢兢。

订货会上企业该怎么做？

要明确的是，代理商和经销商是企业的合作伙伴，不是单纯的销售机器，

明白了这点，企业就不能在订货会上一味的大货品台唱销售戏，但这并不意味着销售不是订货会的首要任务。订货当然是订货会的首要任务，订货会的一切安排都是为经销商订货而服务的，只是许多企业都将目光全部集中于订货上，忽略了订货会中细节之处：经销商住宿问题严重、订货流程复杂、日程安排过于拥挤、订货指导不足、经销商大会效果差等等这些，都不同程度地造成订货会效果大打折扣。

企业应将订货会参会人员分为组：依据不同区域、不同业态、不同销售状况等来划分，这样能有利于企业合理安排订货款式和订货指标，并能有针对性的对经销商开展订货指导和培训，更有利于经销商之间互相参考商讨。这样，订货会就能有一个比较协调的气氛，订货会效果就会更加有效。

另外，企业不可忽视订货会中的细节问题，如：经销商接待与食宿，要尽量让经销商住得舒心吃的放心玩得开心；订货会流程与指导，流程不能太复杂，复杂了会降低经销商订货热情。订货会指导也极为重要，企业应帮助经销商合理分配订货比例和订货数量，并依据具体情况定购适合自己销售的款式、颜色和大小码，这样更有利于经销商迅速消化订单，能够持续提高企业销售。

吃饱但不能撑着

订货会是每年都搞得，企业更是要持续发展的，所以对经销商订货不能生填硬塞，不能以为货品到了经销商手里就算销售了，一定要“合理膳食”让经销商订的货基本能适销对路，让经销商赚到钱才是最根本的。

但许多经销商正是考虑到不能让自己撑着，所以就在订货上谨小慎微，抱着宁可少买三件不多积压一件的想法，总三不敢多订，最后在销售中常常出现断货现象，影响了生意。对于此类经销商，企业应该帮助其分析销售情况，正确引导其敢订货，会订货，订好货。

篇5：浅谈“培训是否与销售业绩挂钩”

“储总，有个客户很是难缠啊，能否请您来亲自接待一下？”下属小心翼翼地询问我，要搁平时，我早把下属训一顿了。不过，最近我在研究企业客户对培训的心态是否成熟的问题，正好利用这个机会接触一下第一线。下属把客户的电话转了进来。

“您好，我是××地板，想咨询一下培训的事情？”一个40岁左右的男声传了过来。

“您好，很高兴为您提供培训服务。您需要培训的学员是哪些人群？您想做哪方面内容的培训呢？”我询问道。

“地板的销售人员，有在建材城的店面销售员，也有做房地产商、装修公司、企业用户的大客户销售人员。目的就是想通过培训，把他们的销售技巧提升上来，说明白点，就是让他们听完课后能多卖货。”客户回答。

“喔！销售技巧培训可以提升贵公司销售人员的销售水平。LG地板就是我们的客户。您打算什么时间做这个培训呢？”我继续问道。

“这个先不谈，我主要想了解一下培训的费用问题。合适，就可以马上做。”客户直奔主题。

“我们的培训每天×万左右，依老师资历不同，略有浮动。”我回答道。

“如果老师的资历合适，这个价格倒无所谓。就是，就是这个付款方式……”客户有些吞吞吐吐了。

我静默着，给客户继续发言的机会。

犹豫了几秒钟，客户接着说，“能否培训费用与销售业绩挂钩，也就是说能否先培训，等几个月后，销售业绩出来了，按照销售业绩的提升比例来付培训费，哪怕多给一些比例都可以？”

我心里既吃惊，又好笑。这个想法仿佛不是40岁人应该有的吧。象三岁小孩一样幼稚！

在我给了他一个“没有这样的合作方式”的很肯定的回答后，他开始狡辩，“如果你们的培训真正有效果，应该可以接受这样的条件啊！如果不接受就是说你对你们的培训没有自信……”在他喋喋不休企图说服我的时候，我果断地挂断了电话。在挂断前，我仿佛听到了他急切与无奈的叹息。

联想到前段时间一家民企花30万请老外给员工讲一堂天价培训的闹剧，以及对余世维、陈安之奉若神灵的现状，我陷入了深深地思考。这个地板商到底怎么了？中国的企业到底怎么了？

企业培训，顾名思义，是对企业员工的培养和训练，通过对员工技能、思维、企业文化等方面的培训，对整个企业的发展产生积极的影响。培训的目的，毫无疑问是为了提升企业的盈利能力和生存能力。但是这个美好的愿望并不是仅仅通过一次培训就能实现的。我们的企业家们到底有没有理智地思考过“培训VS销售业绩提升”这个问题。

请让我们从头开始梳理一下培训与销售业绩提升之间的关系。

一家企业是否销售业绩好，它的产品是否畅销，它的利润是否丰腴，最主要是取决于以下七个方面。

第一，产品是否能满足消费者某种特定的需要；

第二，产品的定位是否就是它的目标消费者；

第三，产品的市场推广是否让目标消费者听得到、看得到、感受得到；

第四，产品的渠道推广是否让目标消费者买得到；

第五，企业的薪资政策是否让销售人员、研发人员卖力工作；

第六，产品的售后服务是否让消费者满意；

第七，企业各个部门的人员是否具备该岗位所需要的知识与技能。

可以看出，企业培训解决的仅仅是第七个问题，也就是传授给企业各个部门的人员该岗位所需要的知识与技能。甲乙两位应届毕业大学生，甲没有参加技能培训就直接走上了工作岗位，乙参加了技能培训后走上了工作岗位。虽然他们的智力、学历是一样的，但是经过了技能培训的乙就是比没有经过培训的甲能更快地上手。这就是培训与不培训的区别。

一场销售技巧培训下来，培训老师可以让学员明白销售的整个流程，明白做一个优秀的销售人员应该每天打100个电话，应该每周拜访10个客户，应该掌握产品的所有知识，应该与客户好好沟通，

但是，这个学员是否会按照培训老师教授的方法去做，是培训老师所无法控制的。这需要企业在学员培训过后，制定严格的考核制度，来要求学员按照培训老师所教授的方法去做。例如，你必须每天打100个电话，必须每周拜访10个客户，定期提交工作简报，完不成惩罚，完成的奖励；你必须掌握产品的所有知识，你的上级会来考你，答不上来，该罚就罚，该开就开。如果企业没有做到这一点，就没有资格去怪老师。

假如所有的销售人员都积极地按照培训老师教授的方法进行工作，而贵公司的产品存在严重的质量缺陷。那么，就算是推销之神重生，也不可能推销出去。

一个产品已经遍布全球的地板加工型企业老总，告诉我，公司和圣象几乎同时起家，但到现在都只是一个加工型企业，利润非常非常薄，公司前景非常危险，而圣象已经成长为高档地板第一品牌。他想通过我们的培训讲师对他们地板销售人员的培训，能提高销售业绩。

我问他，圣象花重金请专业人士做品牌包装和推广，你做了么？他摇摇头。（旁白：产品没有名气，品牌塑造和市场推广没有做好，自然和圣象没法比较。）

又问他，你们的销售价格和同类产品相比怎样？他说，定价比较高。（旁白：和同质量的产品相比，既没有名气，价格又不占优势，消费者傻了才会买你的。销售人员再能侃，也是不长久的事情啊。）

再问他，你们的销售人员是什么资历，工资怎样？他回答，大多是高中、中专毕业，一个月600-800。（旁白：这样的员工，这样的工资，有能力的话早就跳槽了，留下来的销售能力可想而知，不是混日子的，就是正在骑驴找马的。）

最后问他，这次的培训，你们预算多少？他回答，一天××××元。（旁白：这个价格，比市场上培训老师的报价整整低4、5倍。什么水平的培训老师会接受这样低的报价来为你上课呢？反正，如果一个老师接受这样的报价，那他不是刚出道拿你练手，就是饥不择食。这样的老师做的培训效果如何，可想而知。）

这样的培训需求，我想，就是世界知名的麦肯锡也不敢接。用成百上千万的咨询都不能保证解决的事情，培训又能解决么？假如一场培训就能解决的话，那还是一个区区培训的价格么？

企业需要培训，培训确实能为受训者提供解决某些问题的方法和依据，但是，是否真正能听完培训就产生效果，还要依靠学员们的认真坚定地执行培训老师所传授的内容。

一个真正的企业培训的流程是这样的。

首先要进行培训需求调查，根据调查的结果，来决定是采用何种内容的培训。没有需求调查的培训，是浪费的。

然后，根据需求来挑选合适的老师、合适的课程。合适的老师，不一定是最热门的老师。例如，余世维。虽然他的课很火，但不一定能解决你企业的问题。不能解决你企业问题的培训，也是浪费的。

接着，培训老师需要了解企业的现状以及学员的现状，以适合企业现状的内容来制作课件，名曰“备课”。如余世维每年演讲300场次以上，他是没有时间去了解企业、了解学员的，可以说他在面对形形色色的存在形形色色不同问题的不同企业面前，始终以“不变应万变”。这样忙着走穴的老师，这样放之海外而皆准的课程，听又有何益呢？

培训课程结束后，企业需针对员工制定严格的培训效果绩效考核制度。只有把员工的利益与培训效果紧密联系起来，才能保证培训费用没有打水漂。听过余世维执行力课程的公司，执行力都进步了么？没有，如果都进步了，那中国还不知道多出现了多少“海尔”、“联想”呢！听过陈安之成功学课程的人，都成功了么？没有，如果都成功了，陈安之就不会只收学员几千块钱了，也许应该收几万才配得上这么厉害的成果。

总之，培训是一个理性的工作，我们的企业在决定是否做培训，请谁做培训的时候，请不要赶时髦、追明星，而是思考“这个培训对我有没有用”！

储盈，北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理，欢迎同仁交流。MSN：lillian_780@hotmail.com