商务谈判中的文化冲突

下面是小编收集整理的商务谈判中的文化冲突，本文共5篇，仅供参考，希望能够帮助到大家。本文原稿由网友“紫陌红尘”提供。

篇1：国际商务谈判中文化差异的影响分析论文

国际商务谈判中文化差异的影响分析论文

国际商务谈判目的是为了解决商业机构的利益冲突，实现各自的共同利益，是国家间共同的对外经济活动。影响商务谈判顺利进行的因素很多，企业的社会政治背景，供需情况，经济基础之外，还必须重视各国文化的差异，表现在以下几方面。

一、文化差异对谈判风格的影响

谈判者在谈判活动中的主要态度称之为谈判风格。在谈判风格上面中西方表现出来的文化各异，例如，西方人认为谈判的本质是细节，细节必须精确细致，原则只是表面的东西而已，所以他们更关注讨论的细节，而对于原则则是比较宽松，然而由于中国文化传统的问题，中国商人喜欢先原则后细节，尤其在敏感问题上不会轻易妥协，这往往使彼此的立场对立，激化矛盾，从而使谈判无法正常进行下去。

二、文化差异对谈判结构的影响

何为谈判的结构性因素，参与成员的权利关系，对风险的认知，甚至参与者的数量都是重要的因素。美国文化的特点是个人主义，擅长独立工作，因此，谈判组规模较小，从而提高了决策的速度和效率。相比之下，中国谈判组，大，含有更多的纵向层次。

通常谈判小组的负责人是总经理级别，协调谈判成员的利益。谈判小组的其他成员是各领域的专家。根据中国文化，必须尊重资历和地位，所以谈判中考虑多种因素，比如谈判成员的职位身份等。在中国的传统观念，参加谈判人员谈判地位也显示我们的重视谈判的程度。在谈判的过程中，外国代表还必须同相关的负责人或政府谈判，这是跟中方的对手谈判之外的内容。

三、文化差异对谈判方式的影响

要想国际商务谈判顺利进行，必须对跨文化的差异了如指掌，因为谈判者解决任何问题都需要涉及到文化，做出计划、判断等活动，甚至还有谈判者的思维方式。谈判有垂直和水平两个方面。垂直谈判指的是先确定所有必须谈判的问题，然后一个一个的谈判解决，逐步转换。还有一种谈判是把要谈判的问题一并列出，同时讨论，美国人在谈判的时候大国优越感很强，使对手感到压力，是垂直谈判的代表，同时又擅长辩论，这是美国人谈判时的特点。

四、文化差异对谈判思维方式的影响

受不同文化差异的影响，不同文化背景中的谈判者所表现的思维方式是不同的，但是思维是谈判的原动力，在国际商务谈判的过程中，思维无时无刻不在发挥着作用。如西方人偏重于客观思维、对立思维和逻辑思维而中国人主要是主观思维、统一思维和形象思维，例如在谈判过程中遇到一项复杂的任务时，东方的思维方式则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。而英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串协议的总和。对此总结了以下几条消除文化差异的措施：

（一）正视文化差异，建立跨文化谈判意识。通过上面的分析我们可以看出文化差异确实客观存在于国际商务谈判中，在商务谈判中占据了很重要的`地位。所以谈判过程中谈判人员必须适应并正视文化差异，用宽容的态度对待文化差异，才能最终获得良好的谈判结果。因此，在国际商务谈判过程中，面对不同的谈判风格，必须善于从对方的角度来适应，采取相应的谈判技巧，建立跨文化的谈判意识，使谈判最终获得圆满成功。

（二）准备充分再进行国际商务谈判。所有的谈判者都想最终取得谈判的成功并且在谈判中处于优势地位，那么如何才能从容面对谈判中出现的各种复杂情况，做好一切充足的准备非常重要。，跨文化的元素相对于单一文化而言增加了谈判准备工作的复杂性，所以准备的范围也是复杂和广泛的。在谈判之前，谈判者需要细致的了解对方对协议的期望值，做出现对准确的预估。

谈判准备工作包括： 谈判环境调查，对谈判对手的调查，谈判人选的遴选，谈判组织的构成，谈判组织的管理。文化差异在这里必须被充分考虑到。所以，要想使国际商务谈判顺利进行，多么严密的准备都不为过。

（三）尊重对方的风俗。习俗是一种特定的行为和价值观的外在体现。它包括所有人类历一定的社会人群所独有的生活方式，如生产、生活习俗，礼仪习俗，和信仰习俗，习俗比较复杂相对于外部的文化而言。谈判过程中轻微不妥冒犯可能无意中对对方是一种难以忍受的侮辱。在国际商务谈判中，世界上不同的国家和地区习俗差异很大，谈判者在谈判的过程中，必须了解和尊重对方的习俗，从而创造一个更和谐的谈判气氛。不同的民族文化心理有不同的禁忌，因此，谈判人员应该掌握好入乡随俗的规律。

文化差异是客观存在的，对国际商务谈判的影响也不容忽视，文化差异的作用取决于个人或群体的态度倾向，它可以夸大文化的差异，也可以将障碍减少到较低。人们在跨文化商务谈判中，如果能学会站在他人的角度考虑问题，入乡随俗，克服文化障碍，不仅可以通过共同努力创造一个双方都能适应的经济文化环境，还可以增进双方之间的了解。

参考文献：

[1]刘卓瑛，郑平坪。 中外文化差异对国际商务谈判的影响[J].统计与管理，,07:156-157.

[2]胡启海，黄娣。 国际商务谈判言语行为特征及礼貌策略[J].科教文汇（上旬刊），2015,07:165-166.

[3]康琳琳。 文化差异对国际商务谈判的影响[J]. 中外企业家，2015,23:8.

[4]赵一蕊。 国际商务谈判中言语交际策略的跨文化问题[J].中国商论，2015,11:92-94.

[5]顾颖。 国际商务谈判中跨文化障碍及其解决措施分析[J].商业故事，2015,04:103-104.

[6]陶育华。 国际商务谈判中所涉及的中西文化差异及其应对策略[J]. 考试周刊，,A4:29-30.

篇2：商务谈判跨文化冲突能力的评价与作用论文

商务谈判跨文化冲突能力的评价与作用论文

经济全球化使世界各国的交流日益密切，国际商务活动越来越频繁，许多交易往往需要通过艰难复杂的谈判活动达成。国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言，指处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某种需要或实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。在对外经济贸易活动中，国际商务谈判是一项不可缺少的环节，是调解不同国家和地区政府及商业机构之间经济利益冲突不可或缺的重要手段。

国际商务谈判是否成功将影响商务活动的效果，而谈判活动能否顺利进行取决于很多因素，如经济因素、政治因素、企业本身的实力、市场的供给与竞争情况等。除此之外还有一个重要的因素，即文化因素。因为来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观念、宗教信仰、风俗习惯和行为模式等，在谈判中会表现出不同的谈判风格、谈判思维、谈判方式、谈判策略以及对事物的评判标准等。国际商务谈判不仅是经济利益的分配，同时也是文化间的碰撞与较量。与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特殊性主要表现在跨文化性等方面。

一、跨文化冲突和跨文化冲突能力

德国著名的冲突理论研究学者 Glasl 认为：社会冲突是一种互动行为，它发生在不同行为方之间（个体、群体、组织等），至少有一个行为方在感知、思想以及想象、情感和意愿中经历了与另一行为方的区别以及不相容，以至于该行为方的思想、情感或者意愿的实现会受到另一个（几个）行为方的负面影响。该定义考虑了不同个体在感知、冲突方面可能存在的差异，强调只要冲突一方根据自己的文化标准感知到了冲突，冲突便产生了。因此，这个定义有利于我们认识跨文化冲突并对其进行研究。

Ting-Toomey 和 Oetzel将跨文化冲突定义为：在面对面或间接的语境中，双方在文化价值观、行为规范、某一层面的定位、目标、稀缺资源、做事方法以及结果等方面真实存在的不相容性。跨文化谈判冲突可能关于某些实质性的、关联性的以及 / 间或身份认证中的目标冲突事件。

在国际商务谈判的跨文化冲突研究中，作为冲突主要原因之一的文化距离（cultural distance）值得引起关注。冲突双方间的文化距离越大，谈判过程中就越容易产生误解。文化成员间的距离可以包括宏观方面的深层次差异，如对于历史问题的不满或文化世界观和信仰引起的差异；同时，也可以包括微观方面的不一致，如在某一特殊的冲突事件中由于期待值不同而引起的不协调。来自对立文化共同体的成员们通常拥有不同的价值模式、言语或非言语习性以及固定的交际脚本，这些因素都会影响现实的国际商务谈判过程。国际商务谈判的跨文化冲突通常始于谈判双方期待值的不同，涉及冲突事件中构成言语和非言语行为恰当与否的因素。反过来，如果没有达到谈判双方先前的期待，通常会影响双方成员在谈判冲突过程中继 续 使用 的 交 际 模 式 和 策 略 （Canary &Lakey,）。

随着国外学者对跨文化能力研究的深入，作为跨文化能力之一的跨文化冲突能力逐渐走入了人们的视野。Ting-Toomey（）认为，“跨文化冲突能力是面对文化或种族团体成员间的差异时，对情感挫败的刻意控制和面对冲突相互做出的努力”.随着经济全球化成为大多数社会中日常的客观事实，人们不可避免地会在各种场合和社交环境遇到与其文化不尽相同的人。跨文化能力在政治、经济、管理、教育、医疗等领域的重要性日益突显，在这样的宏观环境下培养跨文化冲突能力也非常重要，因为冲突能在跨文化交际过程中导致进一步的理解歪曲和情绪波动。培养跨文化冲突能力知识、意识和技巧同时能提高总体的跨文化能力性情，反之亦然。在精神紧张和压力下，即使一个人具备了较好的整体跨文化能力，可能仍会因为自身的言语和非言语上的不合适宜和笨拙感到不知所措。因此，密切关注跨文化冲突能力势在必行。学会把握对抗性的跨文化冲突能力能给一段冲突关系带来多重视角和差异化观点。

二、评价跨文化冲突能力的标准

要培养和提高商务谈判中的跨文化冲突能力，首先要了解评价该能力的标准。得体性、有效性和顺应性三个特征可以作为衡量某个跨文化交际者在交际冲突情境下表现称职与否的评价标准 （Spitzberg,Canary,Cupach,1994）。如果不能对不恰当或无效的冲突行为做出调整，这些错误的交际传达很容易演变为复杂极端的冲突事件。

“得体性”指在跨文化交际中，一方文化的内行人士判断对方行为恰当与否的程度以及达到对方期望值的满意度。要想在国际商务谈判中表现得体，称职的跨文化交际者应有能力在宏观交际准则中激发相关的具体知识图式指导交际行为的进行，因为得体或非得体的风格模式能分别导致创造性或毁灭性的后果。因此，得体性标准理论上被视为针对文化敏感性的协调过程，在该过程中，跨文化交际者已经掌握了深入的价值观和道德规范的知识结构，并能把这些知识结构与技巧性的谈判实践结合起来。这意味着商务谈判者能有意识地将不同的文化价值模式与情境下的规范结合起来，从而解释交际冲突事件，也意味着他们能够开展具体的、相关的和积极的谈判行为。

“有效性”标准指在冲突事件中交际双方能达到互相分享意图和综合相关目标结果的程度。要想采用有效的谈判策略，跨文化冲突交际双方须要拥有渊博的言语和非言语冲突知识库以便进行精心的选择。他们常常须要采取某种偏中立的态度，例如视冲突的导火索为无意或偶然发生。相反，在极端的态度下，冲突双方通常做出发自内心的负面反映和假设，并将冲突视为一种长期普遍存在的问题（Canary & Lakey,2006）。在阐释文化群体间的冲突时，称职的谈判专家头脑中应清楚民族中心主义、模式化印象和偏见身份认证威胁三个因素，如自身的民族中心主义思维模式、对群体外成员死板的印象以及自身的偏见倾向（Ting-Toomey,）。除了要持有民族相对主义的思维模式，交际双方还须要掌握策略性的谈判技巧，以便积极地整合不同的交际目标。当准确公正地听取了复杂的意图，共同战略性和创造性地达成了相互期待的交际目标时，跨文化冲突能力的有效性就已经达成。

须要指出的是，有效性和得体性两个标准是绝对相互依存的关系。当交际一方能得体地处理某件冲突时，其善意的行为能引起双方间的有效交际。同样地，当一方促进了相互间以目标为导向的交际计划时，其高效的态度会使另一方的交际行为得体恰当。也存在另一种可能的现象：因为一直遵循礼貌性原则，即便个人的或个体间的目标未能达成，交际一方的表现却也不失得体性。反之，若一方强迫对方接受其个人意愿或交际目标，则会给双方的方的关系带来长期的损害。

要想在处理一系列多变的跨文化冲突事件时表现得既得体又高效，商务谈判者需要在意识上和行为上灵活多变，也需要在情感上积极主动，以便增加冲突管理的选择，这就要求国际商务谈判者具有很强的适应力。“顺应性”标准是指：为满足不同交际情境下的具体需求，交际者能改变自身交际行为和目标的能力，这意味着处理跨文化冲突事件时心理上、情感上以及行为上的灵动性，即交际者能根据冲突双方的观点、利益、目标、交际方法进行协调，以及调试自身行为和目标的.意愿以便适应出现的冲突情境（Rogan & Hammer,2006）。交际顺应性暗示着在跨文化冲突的情景中具有动态的跨文化行为准则转换能力，Molinsky（）将其理解为“在根深蒂固的文化系统和行为间有意识的学习和移动”.要想达到以上三个标准，称职的国际商务谈判专家还须了解跨文化冲突能力的构成维度。

三、跨文化冲突能力的维度及其作用

跨文化冲突能力由三个维度构成。首先，构成能力的所有因素中知识是最重要的，能强化其他能力因素。没有“文化敏感度知识”,交际者就无法在跨文化冲突交际事件中揭去自身携带的“有色眼镜”来衡量交际行为。跨文化冲突能力知识匮乏，商务谈判者就不能拥有准确的视角，或对存在问题的交际情境无法用另一文化的参考标准重新界定和理解。跨文化冲突能力知识涉及对跨文化相关概念，如文化价值体系、偏爱的冲突整合方式等建立深刻的理解，帮助圆满地处理文化冲突事件。要想敏锐地阐释复杂的跨文化冲突情境，商务谈判者必须培养广泛的、多层次的跨文化冲突能力知识，从而对谈判冲突问题的宏观和微观特征进行评估。Deardorff（）认为，尊重、开放、好奇的态度都会激起学习文化敏感度知识的欲望，跨文化冲突能力知识和探索的态度能提高跨文化冲突意识。

其次，跨文化冲突意识灵活性要求交际者在跨文化冲突事件中不断调整自身的文化习俗和个人习惯。在跨文化交际能力语境下，“意识”指关注个人内心的交际设想、认知和情感，同时，调整以便适应他人的交际设想、认知和情感（Ting-Toomey,1999）。认识跨文化冲突差异必须学会通过不同的文化视角看待不熟悉的行为。在国际商务谈判过程中，交际双方必须控制好自身的情绪，如涉及身份认证和威胁到面子的行为。同时，还需要对即将出现的新谈判计划做好准备，并在冲突事件中从不同的角度理解文化差异和具体情境因素。意识和开明的态度相互依存，相互影响。意识能提高自我文化认知和其他认知，自我认知能让人们越来越愿意接受他人的观点或建议。跨文化冲突意识是将跨文化知识过渡到冲突技巧实践的中间阶段。

最后，化解国际商务谈判中的跨文化冲突需要积极的技巧。跨文化冲突谈判“技巧”指交际双方通过高明的言语和非言语交际行为，得体、高效、适应地处理问题化交际情境的能力。在众多冲突管理技巧中，倾听、去中心主义、礼貌性沟通、跨越文化和民（种）族边界的合作式冲突谈判技巧都是非常重要的训练。此外，跨文化敏感度培训也能帮助商务谈判者在冲突事件中从民族中心主义阶段向民族相对主义阶段过渡。

四、结语

尽管国内学者对国际商务谈判中文化冲突的研究越来越多，但对跨文化冲突研究的理论基础和能力框架没有引起足够的重视。Ting-Toomey 认为跨文化冲突能力是跨文化能力的一个方面，这为我们研究国际商务谈判中的跨文化冲突提供了理论基础和新的角度。培养和提高跨文化冲突能力，要努力达到得体性、有效性和顺应性三个标准，也须要构建跨文化冲突能力知识、提高意识，并积极地实践跨文化冲突谈判技巧。

参考文献：

[1]Deardorff,D.K.The Sage Handbook of Intercultural Com-petence.（pp.100–120）。Thousand Oaks,CA:Sage.2009.

[2]Molinsky,A.Cross-cultural code-switching:The psycho-logical challenges of adapting behavior in foreign cultural inter-actions. Academy of Management Review,2007,32,622–640.

[3]Rogan,R.G.,&Hammer,M. R.The emerging field of cri-sis/hostage negotiation:A communication -based perspective.In J.Oetzel & S. Ting-Toomey（Eds.），The SAGE handbookof conflict communication（pp.451 – 478）。Thousand Oaks,CA:Sage.2006.

[4]Ting -Toomey,S.Communicating across cultures.NewYork:Guilford.1999.

[5]Ting -Toomey,S.,&Oetzel,J.G.Managing interculturalconflict effectively.Thousand Oaks,CA:Sage.2001.

篇3：冲突读后感

亨廷顿二十多年前的分析和预测是惊人的，我们世界的后续演进很多地方同他的预测框架相符合，当然也有一些不符合的地方，毕竟世界格局瞬息万变，不是可把控的。《文明的冲突》这本书已发表二十多年了，基于新的世界格局和亨廷顿的理论架构，我们可以继续做一些世界演进的预测。

西方的衰落：

在这六个文明中，以欧洲与北美为主体的西方文明在第一次世界大战前达到了巅峰，其达成了几乎涵盖全球的经济发展与技术进步，并拥有足以支配全球的军事力量，即使在现代，西方力量比起任何其他文明依然具备主导地位。但与此同时，我们观察到西方的在这些方面的实力及由其产生的影响力在半个世纪以来正在不断的衰弱。

值得指出的是，自文艺复兴以来，西方文明耗了将近四个世纪达到了历史顶峰，因此它的衰落也不可能在可预见的未来内完成，甚至在长期上可能并不是一种趋势。但是，其他文明实力的增长必然加速这个进程，并在过程中与西方国家的现有影响力与地区利益将发生尖锐的矛盾冲突。

新两极的形成：

不可否认的是，未来至少半世纪的世界格局发展，取决于中美的关系与双方实力对比如何演变，以及两国将如何处理在中国发展过程中不可避免的各种冲突。

我认为，之所以像亨廷顿所提出的“多文明”世界格局直到冷战后才出现，而非在第二次世界大战战后，就是有一种叫做意识形态的东西，它如此强大，以至于它可以将原本在同一个国家的人，拥有相似的文化与历史，瞬间反目变成死敌，在各自意识形态的核心超级大国的支持下自相残杀。

如果将拥有相同意识形态仅仅理解为一种盟友关系，不难看出，世界在二战后的分裂是由于两个超级大国，苏联和美国试图在全球扩大影响力并与对方对抗。而在冷战之后形成的“一超多强”的国际秩序，使得国家可以依照文明来相互辨别异同，而不需要担心因为立场不明而同时受到来自两个超级大国的敌意。

然而在未来中国的实力日益增强，我认为我们将会重新从一个多极化国际社会转变为双极，即中国与美国。这是出于一个原则：“敌人的敌人就是朋友。”这句话并不是特别严谨清晰，其本意为“拥有共同敌人的人更容易促成合作。”当世界上出现两个在经济、科技、军事等多方面远远强于一切其他国家的超级大国时，大家将迫不得已不得不在两国间选择站边。

反之，也可以得出一个结论：“当中国强大到使得世界上的几乎所有其他国家被迫要在中美之间选择一方结盟时，就可以说中国是一个超级大国了。”

一言以蔽之，当下多文明世界的现象只不过是“一超多强”国际秩序的产物罢了，待到新的超级大国崛起，由于人类趋向于与和自己有共同敌人的人合作，世界将会重新合并为两个阵营。在之前的多文明国际环境下，这两个阵营很有可能依照文明来分。

我的对未来的预测是：穆斯林文明与东正教文明将会在中国（可能有俄罗斯）的领导下对抗以美国为首的印度文明与日本文明。我为什么预测未来文明的阵营会这样分，以后有时间另做说明。

篇4：冲突读后感

将冲突视为一个谈判过程，有助于我们避免“要么利益冲突，要么利益一致”的排他性的先入之见。意在强调，双方除了在争议的变量上存在利益分歧外，他们还有极强的共同利益来达到一种避免对双方价值造成巨大破坏的结果。

抢先亮出自己的底牌，让对方为你妥协。一个大问题需要谈判，可以化整为零先找出一些小的问题谈判，以便双方就忠诚的长期价值形成共同的认识和必要的信心。

在对自己不利的方式移动至更糟，实际上可能提升其产出，因为可以避免被威胁，守弱可成图强之道。

默识协调（利益共同），默识谈判（利益分歧），明示谈判（倾向数字和计算的简化，先例的影响，现状恰如自然边界一样有强大的吸引力，如果无法达到预期目标可以试着将问题打乱增加噪音）

有限战争：给战争确立限制性条件（地理的限制条件或攻击目标类型的限制条件）。

较大的让步比较小的让步更有可能性。任责是固化自身的行为，威胁是固化自身对对方行为的反应。代理人能更好的威胁或抵制威胁。

破坏沟通的交流渠道可以阻止威胁的发生。承诺不同于威胁，承诺在其成功时代价是高昂的，而威胁在失败时才需要付出代价。如果承诺超出了所需限度，而且承诺成功了，则需支付超出必要成本的额外部分，但威胁过大指的'是本身多余。

战略性威胁的特点是，如果威胁失败了其指涉的惩罚性行为对双方而言都是代价高昂.，其目的是为了事前的制止，而非事后的报复。

为什么行为者不是以全面战争而是以有限战争威胁来抑制进攻？一威胁有限战争也就是以“全面战争可能触发”相威胁，比全面战争威胁弱，更契合某种偶发条件。二是在敌人误解我的意图时有助于形成一个中间期。三是如果敌人冲动或我们误解或战争超出范围，以一定风险性（而非必然性）威胁更明智。

通过使对方遭受一个共担的风险，达到侵扰和胁迫对方的目的。恐怖平衡当且仅当双方中任一方都无法通过抢先袭击来摧毁对方还击的能力时，平衡是稳定的。这样，避免突袭的策略有一个最为直接而紧迫的目标，它不是人的安全，而是武器的安全。

针对突袭的防御计划关注的首要目标不是国民的安全，而是自身防御武器的安危，与其他裁军方案恰恰相反的是，突袭方案建立在吓阻的基础之上，旨在防止对方发动袭击，突袭方案是为了完善和稳定相互间的吓阻，提升某些武器系统的整体性能，突袭方案关注的往往是那些具有最大杀伤力以及对公众生命财产构成最大威胁的武器系统，这些武器大多属于防御性武器，其使命主要是为了惩罚进攻者，即事后对进犯者予以沉重打击，而非事前迫使对方解除武装，从根本上讲，只能伤及民众，而无法打击侵略力量的武器属于防守性武器。

篇5：冲突读后感

我没有特别的爱好，因为它一般随着生活环境的变化而变化，没有特别的特长，因为它一般受生活、工作的需要而改变，没有特别的兴趣，因为它一般受限于个人财政情况；所以我有一个习惯，就是放空自己-想象、想象。

我不喜欢看一些现代的“酸鸡汤“性质的文字，更不喜欢看各种娱乐性质的语言，看到这本书是在一种无聊的情况下，当时看到它的时候仅仅只是看到他人对这本书的介绍，但是本书的摘抄的语句仍然能紧紧抓住你的视线。

读书笔记摘抄：

“营销的本质是解决消费者的需求，需求从冲突中来。”

“三流的营销是发现冲突、二流的营销是解决冲突、一流的营销是制造冲突。”

这些话看着可能不是很明确，但是书中却能从简单的例子中给予你解释。

书中描述，人类的大脑思维分为左脑感性、右脑理性；当一位女性看到一个打折的商品时，左脑思维是该商品打折，意味着省钱，却不思考是否对它有需求，右脑思维则是克制因打折带来的激动，理智地思考是否对该商品有需求或者其他的需要。此时就产生了冲突，感性和理性的冲突，如果卖家能抓住这种冲突，营销将不会是一件难事。这应该就是营销的一种手段。

有限的需求和无限的欲望之间，感性需求和理性需求之间，往往就是冲突的原点。已经出现的新型产业是已经被卖家解决的冲突，而对于一些隐藏的冲突仍需要不断的寻找和制造。

本书作者就是一个寻找冲突、解决冲突、制造冲突的高手，海澜之家的广告词“男人的衣柜”，男士一般不像女士那样喜欢在上百家的商店中穿梭只为比对一件外套的性价比，男士一般购物就是直达自己看中的物品，不会浪费更多的时间；而海澜之家就是解决了男士买衣服没有明确固定地点的冲突。广告词明确地告诉男士，这里有你想要的东西，你不需要在购买衣物上花费更多的时间，浪费更多的精力。这样海蓝之家成为了男士们购买衣物的首选；这就是一个寻找冲突和解决冲突的典型案例。

在现实生活中，我们喜欢用大量的数据来寻找规律并进行比对，但是有的时候营销物品或者营销人生不需要大部分，只是看你的异常数据。解决这个异常数据或许就是另一片天地；现在有一种说法，社会需求的人才不是全面发展的人才，而是需要有特长、专攻的十字型人才；一个人的精力是有限的（排除一些超级优秀的人之外），为了避免普通的自己泯灭于茫茫人海之中，就需要自己有自己的闪光点或者突出点，在大数据-互联网时代觉得自己已经落伍了，需要学习的东西越来越多，感觉自身的压力很重，觉得自己的人生负重越来越重，越来越难以适应这个时代。

读书笔记摘抄：

“大道三千，天衍四十九，遁去其一。”

这句话告诉我们不论在多么艰难的大趋势下，都会有你的一份机缘给你。我们不需要去跟随大流地负重前行，我们只需要抓住自己的长处，让自己的长处发光发亮，你就是人生赢家。仅此而已。

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