做地产销售和策划

以下是小编收集整理的做地产销售和策划，本文共5篇，仅供参考，欢迎大家阅读。本文原稿由网友“巴黎摄影机构”提供。

篇1：做地产销售和策划

一、开业至今我们实行的是“客人浴资券买一赠一”，这样虽然吸引一部分客人，但也有只拿消费券而不消费的，公司在浴资成本费用上也受到损失，所以我们建议取代这个方式的是印刷大量的优惠券48元面值或38元面值的。

优势：我们可以投递，还可以直接上门拜访，请他们到我们企业来。

二、印刷企业宣传册，以便信函投递或在前厅摆放供客人了解我们的企业。

三、内部招聘美工一名，对我们各个区域都应该以鲜明的 POP广告宣传为特色主体。把我们的会馆的优惠政策及靓点都及时发布错来。

四、区域性营销指在某个消费区域内消费给予宾客的优惠。

(1)洗浴：

1、每消费200元赠送优惠券一张或门票一张;

2、晚2：00后包房房价6折优惠(开业前期)

3、继续施行按摩区域按摩期间房间免费。

4、联票：10张以上20张以下58元;20张以上48元。

(2)餐厅：

1、自助餐早餐免费;

2、每桌搞抽小礼品或菜肴活动，丰富我们就餐的参与性;

(3)演艺：

1、现在目前的演出有点单调，定期文艺节目就应该调换;

2、演出每天晚间搞点抽奖活动，抽奖得各区域消费券(KTV免3小时包房费)(免费浴资券)

3、拍卖或博彩游戏类观众参与活动奖

五、时令性营销指在年周期内每个节日的酬宾策略。每年拟推行大型活动

七次次分别在：农历初

一、劳动节、国庆节、元旦、中秋节、圣诞节、店庆。

活动形式：

1、实行通票入场，每位88或158元。

2、相关节日浓重的情调布置。

3、礼品派发活动

4、参与性强的游艺活动系列，如各类棋赛、扑克、麻将、等。

5、丰盛的菜肴形式。

6、丰富多采的综艺晚会，庙会形式的艺术展示、杂技等。

7、邀请嘉宾为幸运嘉宾赠送旅游路线。

此外，每年还将推出小型活动分别在情人节、母亲节、父亲节、建军节、教师节等举行。活动形式：

1、广告征集幸运宾客。

2、游艺活动，现场组合。

3、主题晚会，餐饮。

4、相应优惠政策。

六、长期营销活动指常年举行的优惠销售活动。

(1)顾客积分制：市场开发范围大，顾客容易接受，并对顾客有较高的奖励回报，在奖励形式上，是以商品品质、商业信誉赢得顾客青睐。

1、积分生成：顾客消费积分为计算机管理系统自动完成。

2、积分奖励：编制积分奖励项目细则，拟订为8个等级，30款奖品条目编码。

3、奖品选择：奖品目录为知名商品或会馆自产产品

4、活动宣传：印刷精美手册或点内POP形式。

5、积分方法：购买任何产品或服务每100.00元，积分为1分。

6、积分升级积分累计达到600分时，积分顾客自动升级为会馆VIP贵宾。免费享受会馆提供的服务专员式服务(需申请，达到会馆条件)。

7、积分奖励价值为积分对应消费金额的2%---6%。

8、活动培训：通过培训向各部经理、主管介绍积分计划，并通过积分工作流程。

9、奖品陈列：找合适一楼大堂柔和的灯光，把奖品摆出来，供客人观赏。

(2)会员制是我店营销的主项，主要通过会馆关系，在特定客源范围内，开发具有极大消费潜力的客源市场。可以较大优惠条款，吸收顾客消费资金，加快会馆投资回收和流动。成为会员方式：。

A： 顾客储值拟订为第一次输入金额：￥5000.00、￥10000.00、￥0.00￥40000.00、￥60000.00五个等级。

￥5000.00优惠比例为：10%;实际消费为￥5500.00。赠送门票5张。

￥10000.00优惠比例为:15%;实际消费为￥11500.00赠送门票10张。

￥20000.00优惠比例为:20%;实际消费为￥24000.00赠送门票15张。

￥40000.00优惠比例为:25%;实际消费为￥50000.00赠送门票20张。

￥60000.00优惠比例为:30%;实际消费为￥68000.00赠送门票25张。

凡购买超过20000元以上的储值卡的宾客便成为我店会员。

B：消费累计50000元成为会员。

会员享受的待遇：

1、一定的折扣

2、大型活动优先参加

3、特色手牌(客人自选)

4、生日送蛋糕

5、高档浴衣

6、一年免费体检1次

7、生日当天赠送生日房间一间。

六、成立销售部对会员实行服务专员式服务：

这是一款特别设计的服务类产品，虽然在产品价格上是“0”，但是在与顾客进行价值交换时，你很难界定交换给顾客的价值是多少。

服务专员式服务遵循一种服务原则：尽会馆之力，为顾客提供所需所欲之物。

服务专员式服务所表现的服务特点：具有人性化、个性化服务模式。

服务专员式服务所提供的服务形式：一对一的服务。

服务专员式服务所具有的服务要求：为女士和绅士们服务的为女士和绅士们。

服务专员式服务所为客人们更多的提供是一种感受、尊严和价值。

客人们一旦接受了服务专员式服务，就很难再接受其他的服务模式，我们就是服务的样板，服务本身就具有了极强的竞争力，也就赢得了更多的价值。

有关具体的服务通用流程、服务标准、个性服务解释定义、培训课程、操作流程等相关事项，

有待于和各部门共同完成。

最终销售部至少有10名销售代表，管理着约750名顾客

七、会馆应该注重文化色彩

在经营上，我们应该多为客人着想，多举办些客人关心的信息和活动。比如说每周末的文化沙龙活动。活动形式有：

(1)书法、绘画 活动计划：

A：邀请专业人士为会馆题字、绘画。

B：举办书法、绘画大赛。

(2)美容健身活动计划：

A：专业人士讲学、授课、指导。

B：健身大赛

C：赠送健身美容品

(3)摩登假日茗茶活动计划：

A：现场品茶

B：茶艺表演

C：宾客练茶

D：赠送茶叶

(4)摩登假日美食节活动计划：

A：制作各档美味

B：宾客点菜(自己想吃的地方风味)

C：菜系介绍，宾客亲手制作

D：酒水优惠出售

(5)摩登假日关爱健康咨询活动计划：

A：邀请资深医生，为宾客免费提供健康咨询B：推荐按摩与养生关系

C：减肥的正确方法和方式等

篇2：做地产销售和策划

<一>媒体宣传

在新的社会里，媒体已经成为一种重要的信息传播途径，因此我们可以借助电视，互联网，等媒体进行宣传。

<二>信誉发展

当今社会，由于准入门槛低，房地产行业鱼龙混杂，人们对地产中介不信任明显增高。要提高业绩，拉动房产销售，首先要做的是提高人们对地产中介的信任，规范行业道德。信任是合作的基础，只有建立深度的信任才能建立有效而圆满的合作，才会使公司长远的发展，并且做大做强。

中介公司在合作时尽可能选择当房地产公司，而且，在楼盘建造初期，将尽可能多的建造信息提供到购房者手中，让购房者产与到建造的监督。建造让群众看的着，感受的到好住宅。其次，在购房合同中，作出明确规定，对于购房者所购买的住宅如果不满意，且属于建造方的责任，中介公司应当按对业主按一定比例进行赔偿，甚至与退房。而至于中介为此赔偿的费用，可由中介于房地产开发商进行协商处理。

<三>老客户宣传

建立于老客户的利益关系，因为老客户对自己的居住环境有着切身的感受，如果他们可以加入到中介的宣传行列，将会有事半功倍的效果。而与这一部分人，可以根据其宣传效果给予一定回扣。这样也可以省掉一部分专业人员，减少了支出，增加效益。

<四>制定品牌发展战略

中介公司一方面面临的是巨大的市场潜力，另一方面是群狼分食的激烈竞争。而新一轮的竞争不再是本土企业之间比拼店面多寡，房源多寡的时代，而是真正进入一个品牌的竞争时代。国外的公司非常重视品牌效应。做出自己的品牌，有利于提高知名度，有利于在市场中占据更大的市场份额。

完善收费制度：

在收取费用方面，中介公司应该在醒目位置明确公布其收费项目、服务内容、计费方法、收费标准等事项，避免二次收费，让客户做到心中有数。且提示客户对于所缴纳的费用都要要求开具有关发票，对于不开发票项目不予以缴费，让客户明白自己钱的去向，这样有利于建立于客户的信任关系。对于客户反映的问题要虚心接纳，及时处理。

组建高素质团队：

一流的人才做一流的事业即使企业的财务资源丰富，实施一项好的经营计划的关键仍是有效的人力资本。在急剧变化的市场竞争环境中，企业的生命周期在缩短，因而迫使企业即使在刚起步阶段便要构建能支撑企业未来成长和升级换代的人才结构，吸引、激励并留住优秀人才是人力资本管理的核心使命，也是实施人才战略的重要内容。房产中介行业由于发展历史短，人才后备不充足，这个不利的条件迫使企业在人力资源方面投入更多的资本，因而企业决策者就需要根据自身条件，有效地开发人力资源，实行有效的激励机制，创造具有特色的企业文化环境。特别是对于关键技术人才可借鉴国外企业经验给予长期激励，比如使之享有一定比例的剩余索取权。

主要业务改革：

由于中介公司的任务是为客户提供房地产买卖、租赁、互换代理等业务，因此，要拉动成交量，主要还得从房地产买卖，租赁，等几个方面出发。

房屋租赁

要想在成交量上超越同行业，就要有自己独特的经营方式，在传统的房屋租赁上，中介公司主要工作就是打电话，一边打电话劝说房东降低价格，一边联系合适的买家。因此，需要改变以往的营销方式。

<一>.建立联合销售模式

在客户方面,尽量要满足客户的要求,不能因为本中介暂无适合客户的房源而拒绝客户。如果我们现在拒绝了一个客户,就会在客户心中留下不好的印象,那就是我们的公司办事能力不强,更严中的情况还会造成连锁效应，在无形之中丢掉了一部分客源。因此，为了改变这种窘态，就要改变单一的营销模式，与同行其他公司联合，建立信息共享机制，在房源信息，租户信息方面达成共享。与相关公司签署有关合同，在本行业中形成一定的规范，以避免一些不思远虑、但求近见的公司，由于内部经纪人、业务员的素质良莠不齐，利用这一尚不规范或管理不健全的空隙，投机取巧，不择手段，不讲信用，甚至欺诈牟利。在信息共享平台机制上提高准入门槛，防止鱼龙混杂，建立这样一个信息共享平台，可以有效保留原有客源，而且还可以做到正面宣传，形成合作共赢态势，增进企业效益。

<二>.改善收费机制

在传统的房屋租赁营销上，中介一般收取房主一个月房租，而这一费用往往会再次增加到租房者身上，由租房者间接支出。而租房者一般为外来打工者，这部分人群没有高的收入，因此，虽然这部分人群为客源的主体部分，这部分人一般会选择长期租用，周期较长，但由于无法支付较高的房价，或者支付后也会造成不小的经济压力。在一部分客源为，外地来本地出差的人群，这部分人群大多在经济上比较宽裕，在经济上不会有太大压力，且这部分人选择的房源一般为地段好的位置，在房屋租价上也倾向于中高价位，但这一人群并不会长期租用，只是临时居住，灵活性较强，流通性大，也很少带来附加客户。鉴于这两种人群消费以及居住情况，所以应改变以往单一的收费模式，不能不分情况，统一收费。面对外来务工人员，中介公司应当减少相应收费，推出相应优惠业务，对于外来务工人员集体租赁，应该加大优惠，如享受打折优惠。以数量优势来弥补单一利

润的不足。在面对租赁中高价位房屋时，按其租赁价位稍微加大收费，但在这一环节上，需要同行业建立统一机制，以避免因为价格问题造成恶意竞争，陷入因恶意降价而造成的危机。完善行业有关规定，对于破坏价格稳定局面的机构进行业制裁，甚至于剥夺其对于信息共享的资格。

<三>扩大房源种类

因为不同的人群对房屋的要求不同，同样是外来打工，男性更倾向于居住的面积与结构，而不是房屋所在的地段或周围配套设施。而女性人员倾向于房屋所在的地理位置，周围设施等，她们需要的是生活方便 ，而在住房面积与结构上没有太多要求，这就要求中介公司根据租客的需求合理储备房源。房地产买卖：

<一>推出捆绑服务

在购房者购买房屋时，根据购房者意图提供具体的赠送服务。如果为结婚使用，则可以在买房时赠送旅游消费券，或者提供免费旅游。如果仅仅是为居住，可以赠送装修业务，中介公司承担一部分甚至全部的装修费用。在楼盘正式入住

时推出抽奖环节，奖品为家用轿车，家具，家电等等，以此来吸引消费者。

<二>出台支付优惠方式

在这一方面，同行已有先例，但各自方式不尽相同。在此，我们可以借鉴同行优秀模式，取百家之长，具体优惠措施为：

1.一次付款给予95折优惠，贷款给予97折优惠。

2.在节假日(如五一，国庆，春节)推出购房优惠价，在规定时间购房者可立即享受5~~10万元优惠。

3.推出“无理由退定”无忧置业计划，一年之内，房价下跌，原价回购(仅限一次付清用户)。

4.前100位登记者可在开盘当天享受7折优惠价。

5.购房价位在150万元以上者，最高赠与四年物业费(依据支付方式而定)。 售后服务不容忽视

目前虽然公司都设立了专门的服务部门，但其目的也是为了吸引客户达到销售，功利性比较强。专家认为，随着房地产行业的竞争，越来越多的企业认识到售后服务的重要性。售后服务机构与机制是房地产市场发展走向成熟的必然阶段，只有真正树立起售后服务的意识，才能为企业的品牌化永续发展奠定基础。

具体可采用以下办法：

1. 制定售后服务工作的流程图，明确各项问题的转接渠道和具体处理方法，规范员工的言行，统一步调，避免主观随意性地处理问题。

服务结构流程图

制定全面，详尽，具有针对性的服务计划

参与工程前期合同制定工作明确保修条款，分解后期

服务工作强度

将参与过程中出现的变动情况

及时与客户交流沟通，介绍建

设情况。说明缘由，以取的客

户的理解。

协助按揭贷款，房产证办理的服务咨询工作

做到责任明确，修理及时有

效，做好维护修理记录

配合销售做好新老客户推广，等级优化和联谊，会所交流等工作，交房后每年至少两次回访客户，慰问业主。主要是入住时的乔迁问候和重大节日的问候，采用上门访问，慰问，通信，手机短信，邮件等方式进行。

2.制定售后服务各项工作的操作规范和检查办法，针对所反映的集中问题，制定一套完整的操作规范和验收规程，保证同类问题的解决尺度一致，提高专业化水平和效率，有效地控制费用支出。

3.积极参与工程前期的合同制定工作，包括各类材料设备的选择和订货，在合同中明确“保修”的详细条款以及承建单位和供货单位的质量保证义务，分解后期的工作强度，提高社会化专业服务程度，减轻后期售后服务压力。

4.对房屋问题中的技术难度较高的以及新出现的疑难问题，采用走出去，请进来的办法，广泛学习国内外先进技术和成熟办法，务求彻底解决，不留隐患。

5.建立信息传递渠道，把售后服务中的热点和难点问题及时和工程管理部门和监理单位沟通，使问题在初期给予注意和消除，减少返工和后期的售后服务维修的难度，相应节约后期的维护费用。

6.与老业主签订补偿协议，对房价进行一定的房价补偿，所以老业主不用担心今后的持续降价问题，也不会降低产品的精装修品质。

篇3：做地产策划还是做运营

经管系学生分会 第四届寝室文化节

主办单位：经管系学生分会生活部 协办单位：经管系学生分会

举办时间：11月-----1月 经管系

“第四届寝室文化节”系列活动

一、活动背景: 我系寝室文化发展目前正处于一个高速前进阶段，但是仍存在较多值得改正的问题。比如：寝室学习气氛不够，团结向上的风气不足;部分学生不认真读书，经常睡懒觉，精神懒散，把寝室当成吸烟、喝酒、赌博、玩电脑游戏等的场所;寝室物品摆放凌乱，生活垃圾布满地面，寝室空气污浊。针对以上存在问题,经我系学生分会的集体研讨后，决定举办“第四届寝室文化节”，引导广大同学积极的关注自身的生活环境，创建和谐寝室、文化寝室，把寝室打造成建设和谐校园的“文明窗口”，并以此为契机，开展形式多样的特色活动：寝室文化节开幕式文艺晚会、寝室设计大赛、星级文明寝室评比、寝室才艺比拼、寝室文化节闭幕式等，确保在构建和谐校园之际，也使寝室活力无限。

二、活动目的: 寝室文化是大学校园文化的重要组成部分，是同学们活动最主要的场所，同时也是各种思想和学科的碰撞点，是有志大学生设计未来的工作室，是同学们步入社会之前重要的加油站。然而，“同班不同学，同学不同课” 的现况让学生们失去了交流的机会，“三点一线” 的生活方式也呈现生活的音调。通过寝室文化节的举办来营造一个良好的文化氛围，扩大校园文化影响力，营造人文气息浓郁的环境。让大家在丰富课余生活的同时，也学会协作，学会思考，学会创新，学会规划。

三、活动主题：同心爱家

励精图治

四、活动对象：经管系全体学生

五、活动时间：月10日---28日

六、活动地点：综合楼广场、机械系学生寝室、阶梯教室

七、主办单位：经管系学生分会生活部

八、协办单位：经管系学生分会其它各部门

九、前期宣传：海报宣传与板报宣传

十、活动具体内容

系列活动之一：寝室文化节开幕式 时间安排如下：

11月1日至11月19日 时间段 活动档期

11月1日--2日 活动广泛宣传、活动物资准备,

11月3日 召开班长和生活委员会议

11月4日--5日 活动定点宣传、节目报名及主持人报名

11月6日 召开所有表演人员会议

11月7日--10日 节目准备、现场设计及相关的道具准备

11月11日--15日 节目彩排、相关场地借用及现声必须品的准备

11月16日--17日 邀请领导并通知学生参加的时间地点及治保工作安排

11月18或19日 举办晚会

系列活动之二：寝室设计大赛

活动目的：用华美而不奢侈，简单而不失精致的装饰思路，繁荣寝室文化，树立“同心爱家”意识，把同学们爱护宿舍的热情调动起来，创造良好的生活和学习环境，展示我系大学生的风采，同时为院文明寝室评比奠定基础，使本学期文明寝室评比工作更容易，效果更好。

活动时间：年11月25日—2010年12月15日 活动宣传：张贴海报、板报展出、设立宣传点 比赛原则：公平、公正、公开 比赛规则：

1、

比赛对象：经管系全体学生寝室

2、

比赛方式：寝室实型

3、

参赛要求：

? 充分发挥个人、集体的想象力与创造力，营造具有集体特色，青春活泼,健康向上,温馨的寝室文化氛围;要求参赛寝室主题鲜明、积极健康，具有美观、优雅的效果;

? 寝室内物品整结，门、窗、墙壁上干净;

? 每一个寝室必须要有寝室名，以及体现自身精神的口号;

? 寝室内整洁，生活、学习用品摆放整齐有序，环境美观大方，必须立足于良好的寝室卫生情况。 评分办法：

(一)评分内容： 内部卫生：(40%) 组织纪律：(10%) 寝室章程：(10%) 宿舍文化：(40%)

(二)评委组成：我系领导及老师和学生会各部门部长及10级干事和生活部全体成员

具体评分规则

1、创意

设计内容新颖，大方

2、思想内容

积极大方

青春活泼

3、美观

颜色鲜明，搭配适中，整体融洽

4、节约性

设计内容中的装饰品鼓励利用手制品、循环利用品

5、寝室名称

设计名称别致，能体现室内设计的内容和内在精神

6、寝室卫生达标

寝室卫生达标参照星级文明宿舍评比细则 比赛流程：

11月25日—-12月15日

11月25日 组织宣传

11月28日 召开生活委员会议并做好联系方式规定每个班的个数

11月29日---30日 组织报名

12月4日 进行第一轮检查(生活部)

12月7日 进行第二轮检查，并拍照(生活部)

12月9日 设立参赛寝室投票点

12月11日 进行第三轮检查(系学生会各部长及干事)

12月12日 请学生会记者团到现场采访，进行访谈，拍照，录音等

12月14日 老师检查评比，

12月15日 公布结果，板报展示，网上上传

奖励办法：综合评委的评分以及同学们的投票结果,本次寝室设计大赛将评出以下奖项:一等奖四名;二等奖七名;三等奖十名;优秀奖十五名。除以上奖项外,还将评出最佳创意奖一名,最受欢迎设计奖一名,最佳组织奖一名.获奖寝室及获奖同学将获得精美证书和奖品各一份。

系列活动之三：文明寝室评比 活动目的：为了对表示对我院广大同学热爱寝室的积极性的一种肯定和赞赏，同时激发更多的同学对自己的生活环境的爱护之心，由院生活部倡议，各系学生分会生活部协助举办的文明寝室评比活动，我系学生分会生活部将全心全的将我系优秀寝室文化发扬出去，使我系乃至全院的同学感受良好的寝室文化氛围。 评选办法：由我系学生分会生活部组织相关人员(包括系领导、学生分会各部门部长及干事、班级代表等)，对我系各楼每间宿舍进行检查并公布结果，根据对所有宿舍检查中所获得检查平均分以及参与活动的相关要求，按照由公平公正公开的原则，分别评出“五星级“、“四星级”、“三星级”入围寝室，并上报我院院学生会生活部，经院学生会相关人员审核后，即可获得相应称号和相应的奖励。 奖励：

1、评为“文明宿舍”的房间，授予文明宿舍奖牌。该宿舍所有住宿者均可获得相应的奖品。

2、获得文明寝室的寝室的积分可以加入优秀班组评比积分 活动安排：

1、联系各班班长，通过班长向同学宣传这次的“文明宿舍”评选活动

2、且鼓励同学们积极参加。联系各班班委、辅导员和各栋寝室楼管，

3、要求他们协助我们的工作，加入我们的评委队伍中

4、召集部门干事，讲述工作的重要性并分配各自的工作

5、再次出一份通知，让他们了解具体的评比细则;

6、检查寝室，联系各参评宿舍成员，提醒他们做好最后的准备工作

7、携各班负责人，对寝室进行评比(多次)

8、最后，配合院检查人员做最后的审核工作

9、公布入选寝室名单

系列活动之四：励志校园行(活动内容见具体方案)

系列活动之五：寝室文化节闭幕式(活动内容见具体方案) 经管系学生分会生活部 二〇一〇年十月二十五日 经管系

“第四届寝室文化节”交流会活动方案

一、活动目的: 寝室文化是大学校园文化的重要组成部分，是同学们活动最主要的场所，为了增强广大同学对寝室建设的热情，引导广大同学积极关注自己的生活环境，提高自理能力，养成良好的生活习惯。同时也是响应构建和谐美好校园的号召，创建和谐寝室、文化寝室，把寝室打造成建设和谐校园的“文明窗口”。为此，经我系学生分会的集体研讨，决定以此为契机，开展形式多样的特色活动：寝室文化节开幕式文艺晚会、寝室设计大赛、星级文明寝室评比、励专校园行、寝室文化节闭幕式等，确保在构建和谐校园之际，也使寝室活力无限，扩大校园文化影响力，营造人文气息浓郁的环境。

二、活动主题：同心爱家

励精图治

三、活动对象：经管系全体学生

四、活动时间：2010年11月1日---19日

五、活动地点：综合楼广场

六、主办单位：经管系学生分会生活部

七、协办单位：经管系学生分会其它各部门

八、前期宣传：海报宣传与板报宣传

九、活动前期准备

1、主持人：由自主报名方式和定点选择方式确定

2、邀请领导：提前四天邀领导老师

3、道具准备：根据节目需要准备

4、宣传工作：由生活部、宣传部、学习部负责

5、会场的布置：语工部

6、外事联系：外联部负责联系有意与我系合作的伙伴

十、时间安排：

11月1日至11月19日 时间段 活动档期

11月1日--2日 活动广泛宣传、活动物资准备,

11月3日 召开班长和生活委员会议

11月4日--5日 活动定点宣传、节目报名及主持人报名

11月6日 召开所有表演人员会议

11月7日--10日 节目准备、现场设计及相关的道具准备

11月11日--15日 节目彩排、相关场地借用及现声必须品的准备

11月16日--17日 邀请领导并通知学生参加的时间地点及治保工作安排

11月18或19日 举办晚会 十

一、安全预案

由体育部和治保部负责活动现场的会场秩序以及突发事件的处理工作。 突发事件：

? 学们参与积极性不高

? 到场过程或离场过程中出现混乱 ? 天气因素所引起的混乱 应对措施：

加大宣传力度

在活动之前安排好各班就座地方

现场由治保部部长负责调度

提前预测活动当天天气，及时发出相应通知 经管系学生分会生活部 二〇一〇年十月二十五日

“第四届寝室文化节”开幕式活动经费预算

为了营造一个良好的文化氛围，扩大校园文化影响力，营造浓郁的人文气息，让大家有丰富课余生活，我系准备于11月19号在综合楼广场举办“第四届寝室文化节”文艺晚会。为了使本次活动有序地进行，现制定经费预算如下： 物资名称 单价 数量 总计 纸(展板用) 2/张 11 22 奖品 6/个 15 90 横幅 10/M2 8 80 气球 5/袋 4 20 彩纸版 2/张 8 16 化妆费 40/人 2 80 矿泉水 14/箱 1 14 双面胶 2/卷 4 8 邀请函 2/张 9 18 荧光棒 15/筒 2 30 彩带 3/盒 4 12 预留经费 100 490 经管系学生分会生活部 二〇一〇年十月二十五日

篇4：做地产策划还是做运营

名词解释：

市场营销策划：企业在市场营销活动中，为达预定的营销目标，运用系统的方法，对营销活动进行分析、判断、预测、设计和制定营销方案的行为。

市场调研：在市场营销观念指导下，以满足客户需求为中心，运用科学的方法收集整理资料，提出建议，为制定正确营销决策提供依据。

产品组合：企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构。

品牌：用于识别某个产品或服务，并使之与竞争对手相区别的商业名称及其标志。通常由文字、标记、符号、图案、颜色等要素构成。

特许经营：指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。

物流：物品从供应地向接收地的实体流动过程中，将运输、储存、装卸、搬运、包装、配送、信息处理等功能有机结合起来实现用户要求的过程。

第三方物流：指生产经营企业把自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流企业保持密切联系，以达到对物流全程管理控制的一种物流运作与管理方式。

广告：为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开广泛地向公众传递信息的宣传手段。 营业推广：企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。

顾客满意：即CS，顾客在购买或消费某种商品的过程中，消费需求获得满足的状态。 简答：

一、市场营销策划和市场营销管理的区别与联系：

(一)市场营销策划是市场营销管理的内容之一，市场营销管理是市场营销策划对象的土壤。

(二)市场营销策划是实现市场营销管理任务和目标的特殊手段。

(三)市场营销管理覆盖了整个市场营销活动，而市场营销策划则着重于营销理念的构思、营销方案的构架和设计。

(四)两者都有一个共同目标，实现顾客满意和企业利润最大化。

二、营销策划发展趋势：

(一)分散的点子、创意案例变为系统的策划理论。

(二)个体策划人独立完成变成智囊策划或法人组织策划。

(三)依附性到独立性转变。

(四)盈利性机构扩散到政府、非营利性组织、个人。

三、市场营销目标战略策划：

(一)确定战略目标：获取利润、长远发展、市场占有等。

(二)市场细分：

1、有较大规模;

2、有足够吸引力;

3、符合企业战略目标且能获得资源支持。

(三)选择营销战略。

(四)目标市场定位：

1、市场空间定位(存在空白，第一人;市场已被占领，挤入市场;)

2、市场竞争定位(领导者定位，挑战者定位，追随者定位，捡漏者定位)。

四、市场调研类型：

(一)探测性市场调研：探测发现市场上问题及产生原因。

(二)描述性市场调研：针对相应问题从外部联系找出相关因素。

(三)因果关系市场调研：弄清问题产生原因和结果之间的关系。

(四)预测性市场调研：对未来趋势预测的调研。

五、产品内涵：

(一)核心产品层：产品的基本效用和利益。

(二)一般产品层：产品的基本形式(外形、构造等)。

(三)期望产品层：消费者购买产品期望的东西。

(四)附加产品层：提供个消费者的附加服务。

(五)潜在产品层：产品的第五个层次。

六、产品生命周期：

(一)导入期;

(二)成长期;

(三)成熟期;

(四)衰退期。

七、产品包装策略：

(一)类似包装策略;

(二)等级包装策略;

(三)配套包装策略;

(四)赠品包装策略;

(五)改革包装策略。

八、新产品开发程序：

(一)构思产生;

(二)构思筛选;

(三)概念发展和测试(对新产品的性能用途具体化);

(四)营销规划(a新产品在目标市场上的定位，占有率b新产品价格策略，分销策略c长期销售利润预期);

(五)商业分析;

(六)实体开发;

(七)试销;

(八)商业化。

九、品牌的含义：

(一)属性;

(二)利益;

(三)价值;

(四)文化;

(五)个性;

(六)顾客群。

十、品牌名称决策：

(一)同一品牌;

(二)个别品牌与多品牌;

(三)分类品牌;

(四)企业商号与个别品牌相结合。

十一、品牌延伸类型：

(一)纵向延伸：(线内延伸)同一类型产品

(二)横向延伸：不同类型产品

十二、品牌定位的作用：确定特色产品，并把它与其他竞争者区别开来。有效的定位会在顾客心中留下深刻的影响，培养顾客的忠诚度。

十三、冲突产生的原因：1.生产企业对分销渠道成员不满;2.分销渠道成员对生产企业不满。 十

四、特许经营的特点：

(一)优点：

1、降低经营风险;

2、被特许者能得到品牌形象支持;

3、分享规模效益，降低经营活动成本。

(二)不足：

1、须遵守特许人授予的要求，创新余地少;

2、特许总部出现问题，被特许者

会受牵连;

3、被特许者利益依赖总部;

4、不得改变经营方向，转让或转移店铺很难;

5、总部政策对被特许者利润影响很大。

十五、特许经营的形成应具有特许权、特许经营合同、特许经营费用等要素。

(一)特许权：1特许人的能力;2被特许人自身的条件;3与企业的一致性。

(二)特许经营费用：1特许加盟费;2特许经营费。

十六、物流结点的功能：

(一)衔接功能;

(二)信息功能;

(三)管理功能。

十七、物流系统职能管理：

(一)订单处理;

(二)产品处理;

(三)货物保管;4.库存管理。 十

八、存货占用成本：

(一)存活空间费用;

(二)资金成本;

(三)税金与保险费;

(四)折旧与报废损失。

十九、广告战略的内容：

(一)目标;

(二)确定广告对象;

(三)确定产品利益诉求重点;

(四)突出产品的主要特征;

(五)根据产品特性决定广告表现。

二

十、公关策划的程序和内容：

(一)现状研究：

1、环境因素(政治、文化、经济);

2、公众因素(消费者、政府、社会团体);

3、企业因素(企业自身行为，公关方面的不足);

(二)定位策划：

1、目标定位;

2、公众定位;

3、类型定位。

(三)主题设计;

(四)方案设计(6个W);

(五)效果评估。

二十一、顾客满意：

(一)理念满意;

(二)行为满意;

(三)视听满意;

(四)产品满意;

(五)服务满意。

二十二、4Cs营销策略：

(一)顾客核心策略;

(二)顾客成本策略;

(三)顾客方便策略;

(四)沟通策略。

二十三、服务CSI要素：

(一)效用;

(二)保证;

(三)整体性;

(四)便利性;

(五)情绪/环境。

二十四、有价值的客户可分为：

(一)给公司带来最大利润的客户;

(二)带来可观利润并有可能成为最大利润来源客户;

(三)现在能够带来利润，但正失去价值的客户。

二十五、客户保持的方法：

(一)注重质量;

(二)优质服务;

(三)品牌形象;

(四)价格优惠;

(五)感情投资。

二十六、客户流失的原因：

(一)自然流失;

(二)竞争流失;

(三)过失流失;

(四)恶意流失;

(五)其他流失。

二十七、防范客户流失策略：

(一)全面质量管理;

(二)重视客户抱怨;

(三)建立内部客户体制，提升员工满意度;

(四)建立以客户为中心的组织机构;5.建立客户关系评价体系。 填空：

1营销创意、营销理念设计和制定市场营销策划方案等的基本方法、技巧及一般规律。

2者、落伍者。

4、企业的核心竞争力有五个必要条件：稀有性、适当性、不可模仿性、耐用性、不可替代性。

5保管产品，检索和选择产品，运送的准备，开始装运。

67、在CS战略中，顾客包括两个部分：企业内部员工和企业外部消费者。

8其他：

1、市场营销策划，作为独立的的市场营销分工，最早是美国。

2、二层渠道：生产者和消费者之间介入两层中间环节的分销渠道。

3、三层渠道：生产企业——代理商——(批发商)——零售商——消费者(二层没有)

4、公关活动又称“事件营销”或“宣传”。

5、有奖销售即在商品或发票上打上号码，定期开奖，凡中奖者可得到一定价值的商品。

6、互联网产生于1969年。

7、信任、承诺和履诺，是供应链中各企业进行有效合作的纽带与保证。

篇5：做策划还是做销售

销售策划案例1

中秋节快要到了，上海金笔达庆典策划公司提供一个商场超市中秋促销活动策划方案共朋友参考。

商场超市中秋促销方案

一、活动目的：同比提升30%，提升商场美誉度、增加店堂活动气氛，突出家文化带给消费者的温馨感觉。

二、活动主题：月舞中秋、缘聚大商

三、广告词：

月圆金色中秋、佳节好礼相赠

花好月圆、大商情深

月明如水、大商如家

佳节共赏月如水、大商献礼表真情

四、活动时间：X月日周日周二

五、商场超市中秋促销活动内容：

1。大厦盛宴山城、尽享中秋美味

请食品业种全力联系供应商主推知名月饼如、好利来、阿美莉卡、康富月饼等著名品种，全力推出各种风格的月饼包括京式、广式、苏式、台式、滇式、港式 、潮式、徽式、桂花等月饼;口味要含盖甜味、咸味、咸甜味、麻辣味等;五仁、豆沙、冰糖、黑芝麻、火腿等馅心要齐备。同时对月饼礼盒、名烟名酒名茶进行 强力推荐(建议各品类中找出一款做超低价，吸引消费)。中秋也有吃桂花糕、饮桂花酒、吃桂花鸭的习俗，食品业种可考虑引入此类特色食品满足不同需求。

同时建议公司发动全员广泛联系大宗团购，团购额在5000元以上、或两个以上单位购买且超过4000元的设立逐级奖励办法。食品业种务必将 中秋节气氛强势烘托出来，建议形成中秋食品一条街。商品要琳琅满目、选择要多种多样，要与竞争店形成鲜明对比，使消费者对我店的商品产生新颖、特别、全面的购物新感觉。

2、奢华秋品、时尚绽放

穿品业种：包括靴鞋、女装、男装、4楼运动休闲、针纺。本次活动集中推出展示国内外知名品牌的秋款新品。要求以上穿品业种各自至少推出20个知名品种 的上市新品，作为本次活动的主打商品。针纺业种为即将到来的旺季作好铺垫，重点推出羊绒、羊毛等知名品牌的火爆上市，同时针对夏季内衣开展底价特卖会 ，全场劲甩，营销部将在DM广告重点宣传。会员持会员卡购物在原有折扣上再优惠2折，各专柜的商品都要有会员优惠。不参加商品上报营销部个别明示，营业员 要将会员卡卡号标明在购物小票上。无会员卡消费不予打折。

3、电器器宇轩昂：活动期间电扇、热水器、特价手机、低配置电脑、数码商品、部分小家电等超低价销售。活动期间分期购家电刷中银卡满5000元送 一套

同时作好9月中旬家电节的备货准备，将家电节做成全城轰动的大活动。如考虑一起做中秋促销方案另附。

4、家居、床品业种：床品业种主推秋冬款品牌床品，全场开展时尚床品购物节、针对十月结婚的情侣提供附加服务。如婚纱照、定婚车、婚庆礼仪、典礼酒 店、出行旅游都可享受超低折扣。同时与新进供应商洽谈有无做打品牌、占市场的意向，可推出特价商品用以吸引消费者，营销给予重点宣传。同时夏季商品开 始特价销售，也可考虑推出品牌的特卖会或几家联合的大型特卖会。

5、会员活动：(1)教师凭教师证免费领取大商会员卡。(2)教师凭教师证持会员卡购物双倍积分。(3)活动期间累计购物前20名且卡内积分超过200分的会员赠 奥运珍品挂件一个。

6、浓情大厦、礼献中秋

活动期间累计购穿品满300元送品牌特制月饼一份，以此类推多买多送。持教师证加送红酒一瓶。

六、商场超市中秋促销活动要求：

1。本次活动迎合中秋主题，以食品业种为主，请食品业种落实好商品。紧抓今年月饼类食品的趋势，引进各种品牌、各种口味的月饼，同时关注相关商品作成 大规模、大声势的促销活动。

2。各穿品业种认真落实商品。折度必须落实到位，参加的商品必须为主品牌、颜色款式务必新颖。

3、商品信息请于8月28日14：00前上报，上报商品突出重点，有针对性。

七、中秋促销广告宣传：

1、《日报》9月1日-3日、8日-10日每天名片大

2、《晚报》9月11日13日每天彩色封底名片大广告。

3、《广播电视报》9月3日、10日彩色通栏。

4、《日报》9月8日黑白通栏。

5、电台、电视台9月月1日连续播出。

6、正门小幅商品信息喷绘。

7、商场天棚吊旗1000张(建议购买宫灯，每年都可以用且商场气氛突出)。

8、将食品业种美食KT板门加以改动，制作成中秋食品一条街

9、正门LED9月1日播放。

销售策划案例2

今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：

1、营销队伍的基础建设;

2、乌市营销网络的设计;

3、乌市市场的营销导入;

4、乌市市场的广告策略;

5、乌市工作排期执行。

一、营销队伍的基础建设

建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：

第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：

1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;

2、终端开拓的基本步骤

3、营销网络的基本构架

4、服务营销的心理观念

5、白酒营销的基本技巧

培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。

第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：

1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。

2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。

3、市场排期表制作的基本技能操作。

第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。

二、乌市营销网络的设计

营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。

营销网络的分类：

a、基础零售终端分为a、b、c三类

基础酒店终端分为a、b、c三类

b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。

首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。

尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。

现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;

第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。

第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成家的终端铺货任务。

酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。

这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：

1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。

2、其量化指标为：第一阶段每天三件(双品牌计为6件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。

第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守游戏规则。

3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。

4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告。

5、计算业务员工资有3条规定：

(1)铺货终端数;

(2)铺货量基本底线。

(3)铺货回款标准频次。

6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。

三、营销导入过程

营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：

差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般c类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。

当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。

我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入家终端的目标。

特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，请放弃这种形式。

四、天山剑酒的广告策略

天山剑酒的广告策略分为以下步骤：

1、五封信策略：在招聘中，我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书，主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为期为20至30天，发行每期不少于5万份。

2、立花策略：由于现在贴pop一般工商局会干涉，但立花没人能管。我们印制一大批立花，打上天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管。

3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。

4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿—天山剑”。

5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传。

6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。

7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售

尾语

一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其80%以上，我们的市场将大有起色。当然，执行中肯定会有许多磨擦，愿我们互相理解，互相支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理。

销售策划案例3

一、策划目的：

1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。

2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。

3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。

4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。

二、总体市场环境：

1、市场现状：

①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。

②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。

③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。

④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。

⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。

⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。

⑦直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。

⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足，

⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。

2、市场前景：

①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。

②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。

③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策， (范文网 ) 为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。

④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。

⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费群体。

⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投资保值的不错选择。

⑦中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆，更多品牌产品投放大陆市场。

⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将更小。

3、未来市场影响因素：

①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效率提高，环境改良。

②居民收入水平和未来预期：大中城市城镇居民收入稳步快速提高，消费需求层次提高。

③居民消费结构变化：消费需求步入舒适享受型阶段，高档消费在消费结构中的比重增加。④居民消费心理诉求：对预期收入指数有信心，个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。

⑤国际局势变化：国际局势仍以和平为主线，美元欧元等主要货币汇率不稳，珠宝钻石等保值作用显著，国内市场受国际影响不是很显著。

三、公司市场诊断：

1、存在问题：

①产品定位：低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主，减少低档产品的出样数量。

②价格策略：应参考定价，同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象。

③质量控制：企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速。

④服务质量：无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务内容少，服务水平有待提高。

⑤品牌传播：没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视，知名度美誉度建设着力不足。

⑥渠道运作：以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限制，经营风险偏大，成本偏高。

⑦促销宣传：促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资源整合不够。

⑧门店管理：门店出样结构和数量不合理，柜台布置和现场效果不醒目和不突出，品牌宣传不突出。

⑨人员管理：终端人员工作状态不端正，对现场规范不能领悟，直销技巧缺乏。

⑩公共关系：对地方公共关系处理不贴切，对公司造成不良影响的事件处理不当，损害公司信誉。

2、市场机会：

①知名品牌：知名香港品牌，在业内有一定的知名度，专业的珠宝钻石制作和销售商

②网络健全：布局早，分布合理，覆盖区域广，运作良好。

③产品丰富：自主设计生产或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，产线丰富。

④专业团队：多年经营，形成一定有效的经营管理机制和经营团队。

⑤资本优势：香港企业背景，资本运作和势力比较雄厚。 ⑥市场巨大：国内经济持续稳步发展，人口众多，一部分先富起来，市场容量和增幅较大。

四、市场目标：

1、销售业绩：20年度实现销售收入不低于亿元，较20年增长%以上。

20年度实现销售产品不低于万件，较20年增长%以上。

2、销售网络：20年在国内新建家直营门店，达到家，同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省，总门店数达到家。

3、单店均销售额：20年单店平均销售额不低于万元，较20年增长%以上。

4、钻石俱乐部：发展ZDS钻石俱乐部会员万名，品牌知名度提高个百分点。

5、新产品推广：完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。新品占当季度总销售额50%以上。

五、市场营销策划实施战略：

(一)营销宗旨：

营销编剧，产品担角，渠道搭台，广告造势，促销配乐，服务跟进，价格适中，顾客认可，市场终成。

(二)产品策略：

①产品定位：

立足于中高档产品，进行生产、出样和销售。从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者，突出ZDS品质高贵，是香港的知名品牌。同时使得产品价格体系完善，有较高得亲和力，不会使顾客产生距离感。

②品牌定位：

A具体定位：珠宝钻石国际品牌，为社会主流人士打造，迎合中高档消费。

B品牌内涵：尊贵，经典，专业，时尚。

C品牌亲和力：国际品牌，来到中国。

D品牌认知度：完整得CIS系统，持续得广告宣传，易于识别记忆。

E品牌美誉度：优质的产品，完善的服务体系，放心首选。

F品牌公众形象：参加公益活动，爱心行动，捐资助学等，回报社会，树立公众形象。

③价格定位：

A参考定价：

参照同类产品且知名品牌，价格高于对手5-20%，宣传体现品牌优势，实现差异化溢价收益。

B价格控制：

明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，严禁门店私自明暗折扣，除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任。

C折扣销售：对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，但是必须维护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系，限制零售门店对价格浮动。

销售策划案例4

一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者?

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。 纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。

十二、效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。

汽车促销活动的类型

开业促销活动

一般是新店驻点开业，加大促销力度，或者是新车型的促销推广活动。这类活动最直接的是降价，打折，赠送保险等，还有推出零利率购车，赠送大礼包等优惠。

答谢消费者促销活动

为庆祝销量达成一定数量，对消费者的感谢，购车享受超值大礼包，零利率购车，最低首付达多少等。此外，还有商家会推出一些保修、赠送车内礼品的活动。

节假日以及特殊日子促销活动

节假日促销活动是常见并且成效性高的活动，一般是节假日价格促销优惠。节假日举办车友试驾、植树、义务活动等活动。

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