以下是小编帮大家整理的议价范文，本文共12篇，仅供参考，欢迎大家阅读。本文原稿由网友“小鱼行摄”提供。
篇1：技术服务议价邀请函
技术服务议价邀请函
中国矿业大学：
龙矿集团北皂煤矿海域三采区开采，为了确保开采安全，需要进行北皂煤矿海域三采区首采面煤2开采上限研究，拟委托贵单位完成该项研究工作。如贵单位有意承接该任务，请根据我方提供的工作任务书编制投标文件，前来我公司进行洽商。有关要求如下：
一、投标文件的组成
1、投标函；
2、法定代表人或法人授权委托书（原件）、法定代表人、授权代表身份证（复印件）、
3、营业执照副本、税务登记证副本复印件、相关的资质证照资料复印件（加盖公章）；
4、贵单位的工作思路或工作方案；
5、工作（服务）质量保证措施；
6、各阶段最短工期；
7、投标总报价及分类报价明细表（应有计费基础及取费依据说明）；
8、最优惠的付款方式。
二、其他要求
1、计费范围为《工作任务书》中的技术服务范围内的.全部内容。投标报价为总价包死的全部费用的完税价格，不再进行调整；
2、投标文件应装订成册，正本一份，副本六份，并加盖“正本”、“副本”标记；
3、洽商日期：二〇一一年三月二十三日，上午：9：00（北京时间）
4、洽商地点：龙矿集团南办公楼二楼会议室
三、委托方联系方式
1、技术联系人： 北皂煤矿： 邢 程0535-8xx0 137xx5 龙矿集团：于静荣0535-86xx82 138xxx40
2、商务联系人：于勤家 0535-865xx7 1595xx1871
附：北皂煤矿海域三采区首采面煤2 开采上限研究工作任务书。
龙口矿业集团有限公司
篇2：采购谈判及议价技巧
采购谈判及议价技巧
采购谈判及议价技巧一、获取对方价格底线的妙招
谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。 价格探底有如下九招：
1.假设试探
采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。
2.低姿态试探
低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。
3.派别人试探
采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。
4.以次转好试探
采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。
5.规模购买试探
采购方可以进行规模购买，成为供应商的A类客户，对方本着薄利多销的'原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。
6.让步试探
谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。
7.合买试探
合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱-惑力，往往能够得到很好的价格。
8.威胁试探
用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。
9.最后价试探
提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。
通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。
二、谈判艺术的七个音阶
谈判艺术主要有以下七个音阶：
1.漫天要价
订购方谈判时，“砍价要狠，让步要慢”不可随心所欲。
砍价要狠
砍价其实是一种心理学，一定要狠，不能不敢砍价，这可能使对方认为自己是里手、行家。谈判就是一种意志力的博弈，所以砍价一定要狠。
让价要慢
与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。
2.虚与委蛇
低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。
3.中途换人
当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。
4.出其不意
要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件，给对方展示时不能一次展示完，达到给对方以震慑力的目的。
5.步步逼近
谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格底线。
6.投石问路
投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。
7.让步策略
让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交价低。在重要问题上让步，通常会吃亏。如果谈判进度快，对双方都不利。
三、谈判七项逻辑方法
谈判时要注意逻辑方法，主要包括：
1.明确回答法
谈判时要明确回答，答必所问，切忌答非所问。必须明确、具体地回答对方，不要给其想象的空间。
2.苏格拉底问答法
所谓苏格拉底问答法，就是一定要使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，由是变为肯定。如果对方一直在说“对”，就会习惯性地说下去；如果对方一直在说“不”，最后也会说“不”，即使意识到自己不对，碍于面子，也不便改口。
【案例】
聪明的家政推销员
一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘，你把家务事
包给我们做好不好？”老太太的第一反应就是“不”。他们他们宁愿自己累一些，也不愿把钱给别人。
另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮。”
老太太回答：“是。”
推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对？”
老太太回答：“对。”
推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对？那就要减少点辛苦，对不对？那就把家务包给我们，对不对？”
三个问题老太太都回答：“对。”
这样，这名推销员成功谈成了这项家政服务。
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篇3：外贸交易议价英语
1. Your price is higher than other companies.
你方的价格比其它公司的价格高。
2. But considering the high quality, our price is very reasonable.
不过鉴于产品的优良质量，我们的价格非常合理。
3. If you could go a little lower, I'd give you the order here and now.
如果你能把价格降低一点，我马上便向你们订货。
4. 500 sets for September shipment.
500套于9月装船。
5. Can we meet each other half way?
我们能折衷一下吗?
6. It's not possible for us to make any sales at this price.
我们无法以这种价格销售。
7. Well, ordinarily it's $ 13.62! But since our business relationship is of long standing, I will make it $ 13.00.
唔，通常是要13.62美元的!不过考虑到我们长久以来的贸易关系，我算你13美元吧。
8. I must talk with my boss before I make up my mind.
作决定之前，我必须和我老板讨论一下。
9. Let's close the deal at $6.70 per set, C.I.F. Hamburg.
让我们以每套6.70美元C.I.F.汉堡商定这宗买卖吧。
10. I'm afraid I can't. They are our bottom wholesale prices.
恐怖不能。这已经是我们的批发底价了。
11. Could you make it $6.50 per set, C.I.F. Hamburg?
你能否把价格定在每套6.50美元，C.I.F.汉堡?
12. What about the quantity?
数量多少?
篇4：职场英语议价口语
到岸价/离岸价
CIF(Cost Insurance and Freight)/FOB(Free on Board)
A: Here is our price list of all the articles.
B: Are all prices on CIF or FOB basis?
A: It?s FOB price sheet.
B: Please quote CIF prices for us.
估价
indication of the price
A: Could you give an indication of the price?
B: Certainly!
A: In addition,we?d like to see the samples first.
B: Please follow me.
折扣
discount
A: May I ask if you allow any discount?
B: If your order is large enough,
we?ll give you some discount.
A: Any further discount for cash?
B: Sorry,we haven?t.
交货日期
Delivery Date =Time of Delivery
A: How long will it take you to deliver the orders?
B: One month at most after receipt of the covering L/C
(Letter of Credit).
A: How about the special orders?
B: It?ll take longer,
but never longer than 3 months.
最低报价
lowest quotation
A: We?re in great need of Grade A.
Could I have your lowest quotations?
B: Sorry,Grade A is not available at the moment.
A: Not a small quantity?
B: No,Grade A is in high demand these days.
减价
reduction
A: We ask for a reduction of 10%.
B: This is our rock?bottom price.
A: But you know the current international market is declining.
B: OK,we?ll reduce another 5 US Dollars.
还价/还盘
counter offer
A: Your price is not in the least encouraging.
B: Then what?s your counter offer?
A: You need to cut your price at least by 4%.
B: That?s impossible.
成交
concluding business
A: There is no likelihood of concluding business at your price.
B: Don?t be serious.How much can you take off?
A: 4% off.That?s the final offer.
B: OK,our business is closed at this price.
成本价
cost price
A: For the sake of our friendship,
could you lower another 5 dollars?
B: To be frank,we?ve cut down our price to cost level.
We can only take another 2 dollars off.
A: Done!Thank you very much!
B: I?m also very happy we have closed the business finally.
各让一步
meet each other half way
=take the median of both sides
A: If you hold on your original offer,
business will be impossible.
B: But you can?t expect us to make such a big reduction.
A: Let?s meet each other half way.
B: Ok,that?s not bad.
篇5：议价词语解释及造句
议价词语解释及造句
议价拼音
【注音】： yi jia
议价解释
【意思】：买卖双方或同业共同议定货品价格。
议价造句：
1、我们不知道将怎么运用政治上的紧张局势，但是我们知道，过去30年的巨额赤字限制了我们的议价能力。
2、同样的，认识到罢工是一种有效地议价筹码，今天的年轻工人要比上一代工人更愿意走上街头表达不满。
3、首先是工人在工厂的合法权利意识的提高，比如控告雇主的权利；其次是由于劳动力市场的日益紧张，工人议价能力已经有了提高。
4、在他的.文章里，拖延是议价过程出了差错的结果。
5、这家公司提供大量各种不同的议价商品和娱乐产品，包括一座建在东京市区但仍未完成的过山车。
6、更不用说有时你还要面对艰难的议价。
7、在北京，不断增多的非洲使馆之间的政策协调，通常是提高非洲议价实力的有效的第一步。
8、同性恋男子发现，自己的议价能力往往更弱。
9、此外，此举可能使消费者在购买钻石时享有更大的议价权。
10、然而更为重要的是，煤炭出口国有数十个之多，没有一个煤炭卡特尔（企业联合），因此有更多的议价空间。
11、这种推断让中国有了巨大的议价能力。
篇6： 酒店议价服务口号
一、给个价吧，迎客帮你找酒店。
二、迎来送往，客满天下。
三、住酒店不闹心，万家酒店任你选。
四、出行好帮手，轻松伴我行。
五、酒店博弈，顾客得利。
六、真正低价住酒店选择岂止比三家您的明智之选来迎客，低价时刻有。
七、迎客网，让价格看咱的'脸色。
八、招标选客房，实惠迎客网。
九、迎天下客，交四海朋友。
十、顾客是迎得的点击你所想的旅程迎客订房，超值享受。
十一、酒店价比价，让您实惠到家。
十二、上迎客网，畅享酒店低竞价。
十三、真心诚意为你着想住的就是实惠迎客网，让你享受住店最低价。
十四、迎客网博弈最低价格，享受至尊服务。
十五、住宾馆，“迎客”为您杀价。
十六、住店惊喜价，服务真实惠。
十七、点点迎客网，低价好客房。
十八、酒店议价平台，客户乐享实惠。
十九、万千酒店竞标，低价高质迎客。
二十、来者是客，迎客八方。
二十一、酒店你订我夺，竟为低价迎客。
二十二、酒店pK，用户实惠各家打擂，只求您能移驾。
二十三、迎客网，给你舒心的酒店管家。
二十四、迎客有惊喜，价格最给力。
二十五、手指一敲，一切就好。
二十六、迎四方宾朋，惠八方友人。
二十七、低价比百家，省钱省到家。
二十八、迎客往来忙，优惠福利网。
二十九、招标选客房，迎客有妙方。
三十、上迎客网，低价解决住宿问题。
三十一、酒店打擂，您选实惠。
三十二、酒店比价快，入住更轻松。
三十三、店家汇，住店才是真的惠。
三十四、公平交易，低价入住。
三十五、迎客网，广迎天下之客。
三十六、酒店议价，入住省钱。
三十七、店竞天择，真心迎客。
三十八、让酒店比出质量，比出低价。
三十九、物竞天择，真心迎客。
四十、你只须住享其成因为迎客，精彩生活。
四十一、我有底价晒出来酒店给出最低价迎客扫天下，服务千万家。
四十二、拼低价，选实惠迎客网，助您优惠游世界。
四十三、赶走最高价，留下最低价。
四十四、住酒店，订低价，让酒店来抢您。
四十五、店家汇，才是真的惠。
四十六、战出来的低价，选出来的实惠。
四十七、店要住的更好，价要压得更低。
四十八、酒店博弈竞价，低价迎客共赢。
四十九、价格相竞，入住最惠。
篇7： 酒店议价服务口号
1、安排你的下一站酒店大竞标，入住享低价。
2、选“迎客”，来我家。
3、让低价脱颖而出先比价，后入住期待您满意的价格您来出价，一降再降。
4、比出低价，实惠首选。
5、迎客网，一较高低价。
6、用最少的钱，买最好的服务。
7、出行无忧，迎客出谋。
8、住酒店，价格你说了算。
9、低价竞酒店，酒店竞低价。
10、迎客松，我们都能住。
11、竞标订酒店，不花冤枉钱。
12、价格放低，热情高涨。
13、档高价低，我给你拍。
14、拼底价，真实惠酒店标低价，实惠迎客网。
15、商家迎客摆平，让您住享其成。
16、我们竞价，只为让您住的舒服。
17、商家汇，才是真的惠。
18、竞标由我做主，低价非你莫属。
19、选酒店，就选迎客网。
20、价格打擂，谁低我要谁。
21、静心享受竞价的酒店迎客网，为您赢得最优价。
22、八方来客，实惠家园。
篇8： 酒店议价服务口号
1、迎客网，你身边的酒店咨询专线。
2、低价亮出来，酒店轻松住。
3、竞标选酒店，花钱我最省。
4、出门住宿钱要省，就上迎客网。
5、谁出最低价，我就入住。
6、想得到的旅居，想不到的低价。
7、客从远方来，我用低价迎。
8、博价酒店，全网最低价。
9、迎客网，总有您想找到的酒店。
10、拼出底价，就是实惠。
11、迎万千客户入住最低价酒店。
12、让你住得更实惠酒店全方位，迎客网络给实惠。
13、喊一下，就能得到满足。
14、百店低价迎贵客最低价格入店，最高价的享受。
15、来迎客，跟高价说拜拜。
16、迎客网：省银子，更开心。
17、实惠才是真的服务心我迎客，你满意。
18、你是买家你做主看得见的价格，比出来的实惠。
19、要么不住酒店，要住就上迎客网。
20、为您服务，从迎客开始。
21、博出来的，才是最好的实惠。
22、您的低价，酒店间的承诺。
23、迎客网，帮您选择。
篇9：如何获得更多职业议价资本
如果你曾经去过把讨价还价当做正常事情的国家，你会很快的学会转身就走的时候就能够得到好的价格，当销售人员知道你真的特别想买他的商品时，价格要比他认为自己要先说服你才能把东西卖出的时候的价格高很多。在你的职业生涯中转身就走的能力让你比那些做不到的人得到更多的优势。
以下是为什么以及如何获得这种能力。
有一个“毁灭”基金
“常识千年”的博客主卡莉·哈克(Kali Hawlk)建议千禧一代(其他人其实也一样)要建立一个基金能够让他们对老板说“去死吧”之后还能维持正常生活。这是一个特殊的储蓄账户，你拿出一部分钱存在里面，并且要有明确的目标只有在你真的要辞去工作的时候才能动用这笔钱。在接受Stacking Benjamins网站的一次采访中，哈克澄清说她并不是指真的过河拆桥式的爆发(要礼貌的提出辞职!)，而是要准备好一笔能够让你做出那个决定的资金。
这对你的谈判有怎样的帮助：当你有辞职的选择时，你可以对你的要求更有自信。你的老板并不一定要知道你已经做好了辞职的准备(因为那感觉像是威胁)，但你可以申请灵活的工作时间安排，或更多的休假时间，或者是转去更有意思的团队，因为你知道即使被拒绝也没有关系。
交叉培训
交叉培训是你要学不只做一份工作的技能。有些领导要求你这样做，但大部分都没有这样的要求。无论如何自己也要这样做。在一个部门中有能够做各种工作的技能会增加你的价值。
这对你的谈判有怎样的帮助：寻求大的提升么?“我的工作做的真的很不错啊!”并不能够让你快速晋升。但如果你有很多技能你就可以说“我已经准备好接受新的挑战了。我能做X，Y还有Z这些工作，但对于更多的责任，我认为应该加薪10%以及适当的提高薪酬等级。”这样说要比“如果你给我晋升，我就去学做X，Y还有Z”更有气势。首先要学习。这能够增加你的谈判力。
搞清楚对于老板来说什么才是最重要的
当然做好本职工作是很重要的，这对于所有老板来说都是一样的，
但不同的老板会有不同的偏好。如果你8:03到公司而不是7:59，有的老板可能就会觉得你是个懒鬼。而有些人可能会认为桌面干净整齐的员工要比东西杂乱摆放的员工更好。有些人喜欢能够担当责任的人。而有些人则喜欢服从命令听指挥的员工。搞清楚你的老板喜欢什么，然后照着去做。
这对你的谈判有怎样的帮助：老板们本应该根据你的工作表现来评判你，但他们做不到。通过做一些对生产力没什么影响但你的老板很看重的小事情，你就能够让老板对你留下一个好印象。而当你带着这个好印象去谈薪资或福利问题时，你的立场就会有所加强--即使你要求的是老板通常不愿意答应的事情。你的老板希望你能7:59到岗，你从来没有迟到过哪怕5分钟，那么当你要求周三在家办公并表示保证工作效率时，他很可能会信任你。
维护你的人际关系网
如果你发现了有趣的文章觉得你的前任老板可能会感兴趣，你可以发电子邮件给他。当你出差时，可以和前同事以及学生时期的朋友一起吃个饭。当你接到猎头打来的电话时，即使你对找新工作没有兴趣，出于礼貌你也可以跟他保持联系。
这对你的谈判有怎样的帮助：这些人际关系网为你提供了选择。你永远不会从零开始，努力尝试要从谁开始联系。当你建立起了一个有各个公司的人组成的人际关系网，你知道如果需要你就能从中找到一些东西。所以，再一次，这些财富是能够让你很轻松的离开现在的工作的，这就给你在跟老板谈判时增加了力量和勇气。
注意：如果你有钱也有了资源想要离开现在的工作只有在你真的需要的时候再这样做，拥有那些并不意味着你应该离开。只有在很少的情况下你才需要在没有找好新的工作或没有明确的自我发展方向时辞职。你永远要保持礼貌，所做的一切要合理。不要要求无限膨胀的涨薪或20周的假期。不管你的条件多好，对于这种无理的要求回答永远是不行，而且那会让你看起来十分愚蠢。（文章来自：BNET商学院）
【微信账号：psycofe】
你总说自己不好，那么请转身看你的好
怪诞心理学：灵魂出窍的濒死体验
职场成功最好不要说这九句话
与老板谈加薪的5条黄金法则
职业测试：你具备哪种职业素养？
篇10：招聘和应聘中的议价技巧
对于求职者和HR议价主要是解决两方面的问题：一是能够获得该岗位的薪酬标准线；二是能够体现自己的价值，
对于HR和求职者议价主要也是解决两方面的问题：一是为公司守住成本这个门槛；二是体现公司岗位的附加值。
在每次HR问完情况后，我会直奔主题：“我可以了解一下贵公司对该岗位的薪酬结构吗？”注意，是薪酬结构，而不是待遇。老练的HR会反问：“你之前公司的薪酬结构是怎样的呢？”这问题是必须回答的，我说道：“之前公司的工资主要分为三块，基本公司+考核工资+年底绩效奖金。因为我们是销售型公司，所以基本工资一块相对较低，其余两块因和业绩挂钩所以相对较高，基本工资是多少多少。”当然，这个回答主要基于对该公司了解的基础上报价的，并非真实的数字，或许会高于之前公司。
薪酬结构的谈判方式，可以增加变动性，以免谈得过死，同时也可以借题了解应聘公司的具体工资结构。
HR一般会继续问：“那你的目标薪酬是多少呢？”我会含糊地回答：“这要看贵公司的薪酬结构了，如果基本工资高一点，那么其他两块可以稍低。如果基本工资低一点，那么要看其他两块如何设置的。我总的要求是年薪不低于之前的公司。”
这当然是废话，但是说废话的目的就是要让对方表态，而且是全面的表态。
HR手里都有岗位工资标准的，如果我报的工资要求在他们范围之内，便会回答：“我们的工资待遇基本可以满足你的要求，当然是在你完成指标的情况下，
”如果我报的工资要求超出他们的范围之内，便会回答：“这要看你的能力和业绩完成情况了，具体可能要和主管负责人谈。”如果超出太多，便会回答：“我们公司基本薪酬一块可能暂时达不到你的要求，但是业绩特别好的话，也不是没有可能。”
记住，在没有和主管负责人谈判之前，HR是不会告诉你具体而确切的收入，所以套出大概和结构就是胜利。
对于原先公司报工资真实性的问题，有的朋友也问过我：“如果HR做个背景调差，你不就完蛋了吗？”我笑道：“现在企业都有保密制度，具体工资是问不到的，尤其是绩效核奖金一块。”朋友又问：“HR之间不是经常沟通的吗？这风险还是很大。”我又笑道：“HR之间也是有竞争的，况且有几个敢于泄露公司机密呢。由于这两层原因，这个群落之间他们自己也几乎相信彼此的话只能仅供参考而已。”
既然工资是谈出来的，技巧是必须使用的。如果遇到一些非常正规且标准化的公司自然不需要这样费工夫了，否则反而适得其反。
当然，有些小公司或者刚筹备的公司，HR还是有直接决定权的。面对这样的HR就需要真枪实弹的议价，那是另外一番技巧。
只要记住，大多数公司的HR只是信息的传递者和审核者，对于薪酬一块并非决策者。作为求职者只需了解薪酬结构和大概数字，多谈反而不利。
如果您对面试有任何疑问可以参看58求职助手。
篇11：采购谈判的议价技巧试题
学习课程：采购谈判的议价技巧
单选题
1.包含运费以及途中损失的价格类型叫做： 回答：正确
1.A
2.B
3.C
4.D 到厂价 出厂价 净价
实价
2.在产品的价格类型中，存在风险的价格是： 回答：正确
1.A
2.B
3.C
4.D 现货价 合约价 订价
毛价
3.每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做： 回答：正确
1.A
2.B
3.C
4.D 比价分析 边际利润分析 成本分析
采价分析
4.想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是： 回答：正确
1.A
2.B
3.C
4.D 装作漫不经心、可有可无的样子 选择现场车间作为谈判环境 以销售员应对对方的采购部经理
要习惯性地反对
5.在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是： 回答：正确
1.A 假设试探 2.B 低姿态试探 3.C 派别人试探
4.D 合买试探
6.低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”中的： 回答：正确
1.A 漫天要价 2.B 虚与委蛇 3.C 步步逼近
4.D 投石问路
7.使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，这种谈判逻辑方法称为：
1.A 明确回答法 2.B 转移论题法 3.C 苏格拉底问答法
4.D 虚拟论据探测法
8.在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是： 回答：正确
1.A 开对方的玩笑 2.B 用逻辑构造幽默 3.C 违反逻辑达到幽默
4.D 讲一些笑话故事
9.下列选项中，符合优势谈判秘诀的是： 回答：错误
1.A 自己先表态、报价 2.B 把起草合同的任务交给对方
回答：正确
3.C
4.D 无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺
白脸—黑脸策略一旦被识破，就必须放弃该策略
10.当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于： 回答：正确
1.A
2.B
3.C
4.D 转移论题法 虚拟论据探测法 预期理由诱惑法
以偏赅全法
判断题
11.在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。此种说法： 回答：正确
1.A
2.B 正确 错误
12.谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。此种说法： 回答：正确
1.A
2.B 正确 错误
13.谈判一定要少听多说，提供给对方的信息愈多愈好。此种说法： 回答：正确
1.A
2.B 正确 错误
14.第一次谈判时，最好带着律师，以显示对对方的重视。此种说法： 回答：正确
1.A
2.B 正确 错误
15.提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这种价格试探方法属于威胁试探。此种说法： 回答：正确
1.A
2.B 正确 错误
篇12：采购谈判的议价技巧试题
采购人员如何有效进行采购谈判--方法与议价技巧
一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。谈判是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。
从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。
（1）至少两个以上供应商
（2）卖方有意介入
（3）有了清楚的规格
（4）投标者间存在差异
（5）采购额大到足以涵盖竞标成本。成功谈判的阻碍。
成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。
推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。
谈判的准备
这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。
1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。
2.确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说“你尽量??”。
3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。
4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。5.确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。
6.计划你的战略和战术。三个实用战略是A）避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。B）直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。C）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括：
1）将问题安重要性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地听4）保持主动5）利用可靠的资料6）利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7）避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8）不要担心说“不”9）清楚最后期限10）注意体态语言11）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。
7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。
8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。
以上的讨论对谈判专家是一个回顾，对新手是个起点。上述技能的应用要根据个人风格和具体情况而定。无论是正式或非正式的谈判，本文提供的内容都能帮你提高谈判的效力。
和没有经验的销售人员谈判
要和一个缺乏经验的销售人员谈判，找个第三方的专家可能是个有效途径。当你和重要供应商派来的销售人员谈判时，你会很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？当然不能。因为它的管理层一旦发现协议不合理还会要求重开谈判。
如果简单要求对方重新派人来也不是明智的做法，最好的办法就是面对现实。你可以将产品知识、行业规范、双赢谈判等理论来教导和帮助他。具体可从以下几方面开始。质量：以事实为依据，客观讲明你所要的质量标准，销售员就很难再争论下去。运送：列出别的供应商所能做到的事实，销售员很难再反驳。价格：如果你做了价格和成本调查，你也应该提供足够的依据。即使那没有经验的销售人员非常情绪化，他也很难推翻事实。
万一对方还是十分固执怎么办？那就可利用第三方专家的办法。让对方知道这样做是为了使双方更好地合作，因为第三方在谈判后可在双方面前提供反馈意见。第三方可来自仲裁机构、行业协会、或双方认可的组织，或者你可让销售员指定他自己公司的专业人员来充当第三者。总之，目的是让一个客观的第三者参与谈判。
最后要记住两点：第一，责备是毫无意义的，销售员不会因为责备而突然对产品十分了解；第二，不要有情绪感和失败感，销售员不讲道理，可你必须讲道理。当然这说起来容易做起来难，但这正是显示你谈判智慧的时候。
如何作正确的询价（一）
“询价(RequestforQuotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。
一、询价项目的“品名”与“料号”
首先，询价项目的“品名”以及“料号”是在询价单上所应比备的最基本资料。供应商必须知道如何来称呼所报价的产品，这即是所谓的“品名”以及其所代表的“料号”，这也是买卖双方在日后进行后续追踪时的一个快速查办以及检索的依据。料号因为在每一客户中有其独特的代表性，在使用上要特别注意其正确性。有些大型公司的料号动辄多达十多个位数，其中更包括有数字及英文字母在内。料号中一个位数的不同可能就是版本的不同，甚至可能变成另一个产品的料号。品名的书写应尽量能从其字面上可以看出产品的`特性与种类为佳。
二、询价项目的“数量”
通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。数量资讯的提供通常包括有“年需求量”、“季需求量”甚至“月需求量”；“不同等级的需求数量”，如数量为500K，1M，3M等等；每一次下单的大约“订购数量”；或产品“生命周期的总需求量”。除了让供应商了解需求量及采购的形态外，也可同时让供应商分析其自身产能是否能应付买方的需求。
在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量膨胀。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到报价的预期数量时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。因此，对需求量的资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。
三、询价项目的“规格书”
规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。
四、询价项目的“品质”要求表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使用数种方式来进行。
1、品牌(BrandorTradeNames)：一般而言，使用品牌的产品对采购而言是最轻松容易的，不仅能节省采购时间、降低采购花费，也同时能降低品质检验的手续，因为只需确认产品的标示即可。不过，具有品牌的
产品其价格通常也比较高，购买数量不多时使用品牌方式采购反而比较有利。
2、或同级品(“OrEqual”)：其意义指的是具有能达到相同功能的产品，决定是否允许使用可替代的同级品报价也应在询价时注明，同级品的确认使用必须要得到使用单位的接受。
3、商业标准(CommercialStandard)：商业标准对于产品的尺寸、材料、化学成分、制造工法等等，都有一个共通的完整描述。对于一般标准零件如螺丝、螺帽、电子零组件，使用商业标准可以免除对品质上的误解。
4、材料与制造方法规格(MaterialorMethod-of-ManufactureSpecification)：当对材料或制造方法有特定的要求时，必须注明其适用的标准。如果要求注明为DIN欧规时，其相对应的CNS或JIS规格也最好能予以注明。
5、性能或功能PerformanceorFunctionSpecification)：此类型规格较常用于采购高科技产品以及供应商先期参与(EarlySupplierInvolvement,ESI)的情况中。供应商只被告知产品所需要达到的性能或功能，至于如何去制作方能达到要求的细节部分，则留给供应商来解决。
6、工程图面(EngineeringDrawing)：工程图面是最能用来描述所需要产品品质，其内容除了必须要清晰外，对尺寸公差的精确性也不能忽略。
7、市场等级(MarketGrade)：通常用于商品如木材、农产品、烟草、食品等方面的品质要求，由于市场等级的划分界线无法很明确的被一般人所辩识，采购人员通常会被要求具有如何鉴定所购产品是属于何种时常等级的能力。
8、样品(Sample)：这是一种懒人的作法，样品的提供对供应商了解买方的需求有很大的帮助，尤其是对颜色、印刷、与市场等级的要求上使用的比较普遍。
9、工作说明书(StatementOfWork,SOW)：主要使用于采购服务项目类如中央保全、大楼清扫、废弃物处理、工程发包等，一份完整的工作说明书除了应该简单明了外，对于所应达到的工作品质也应尽量以量化的方式来规范其绩效的评估。工作说明书的内容必须能保障买方能获得满意的服务，也同时要能保留足够的弹性，让供应商来发挥创造工作上的附加价值。
如何作正确的询价（二）
“询价(RequestforQuotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。
五、询价项目的“报价基础”要求“报价基础”通常包括报价的“币值”与“贸易条件”，国内买卖比较单纯，通常都以人民币交易，贸易条件不是以“出厂价”就是以“到厂价（运费是否内含则另议）”来计算。国际贸易就比较复杂，报价币值方面供应商多半以美元为计价基础，至于是否以采购当地币值计价，则视汇率的稳定与否有弹性的作法。
国际贸易通常的贸易条件有Ex-Work（工厂交货）、FOB（船上交货）、FAS（船边交货）或CIF（运保费在内交货）等，在不同条件下，买卖双方所负担的责任风险是不同的。FOB条件下，卖方的责任是直到货物装上船为止。因此，卖方必须负担装船的风险，但买方则需负责船运、海险等费用。在CIF条件下，卖方除了必须负担装船的风险，还要负担货物运至指定目的港口所需的运费及保险费。因此，在相同货物的交易下，以CIF条件的报价自然要较以FOB条件的报价高，买方在询价时必须详加注明。
六、买方的“付款条件”有关付款条件，虽然买卖双方都有各自的公司政策，买方希望付款时间愈晚愈好。相反，卖方当然是认为愈早愈好。买方有义务让卖方了解其公司内部的标准付款条件（在采购模具时，通常有“阶段性付款”的方式，如订金30%，第一次试模30%，验收40%），卖方也可在报价时提出其不同的要求，最后的付款条件则需买卖双方经协议后所订定。在情况处于买方市场时，在竞争性市场中供给超过需求，货品和/或劳务可容易地被取得，商业的经济力量倾向于导致价格接近于采购的预估价值，买方通常能以较优的付款条件来要求卖方配合，如“记账方式（O/A）”，T/T60天甚至90天。但处于卖方市场，因为需求超过供给甚多，情况则恰好相反。卖方一般会选择较短的付款期来要求买方，如选择“货到付现
(CashonDelivery,C.O.D.)”或“预付货款(T/Tinadvance)”。另外，对于付款条件尚需要明确注明其时间计算的“付款起算日”，在国际贸易中通常国内供应商一般是以出货日(ShippingDate)、发票日(InvoiceDate)或装船日(OnBoardDate)来起算付款到期的时间。这时如果国外买主的认定为抵达日(ArrivalDate)甚或到厂日(ReceivingDate)为起算日，中间就有可能相差一个月的时间，买卖双方均不可不慎。规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。
七、询价项目的“交期”要求
交期的要求包括买方对采购产品需要的时间，以及卖方需要多少时间来准备样品、第一批小量生产，及正常时间下单生产所需要的时间。供应商虽然可依买方的要求来配合，不过交期的长短关系着采购产品的价格，买方应视实际需要来提出要求，而非一味的追求及时供货(JustinTime,JIT)。
八、询价项目的“包装”要求
包装方式在供应商估算价格时占有很大的一个比重，除了形状特殊或体积庞大的客户订制品外，供应商对于包装都有其使用的标准纸盒、纸箱以及栈板等包装材料。运送地点的国家、城市、地址及联络电话与传真都必须要清楚的告诉供应商。国内买卖的交货方式常以铁路、公路为主，国际采购中的运送地点与交货方式则决定了价格的计算。如果要求卖方来以CIF报价，无论海运或空运，运输费与保险费当然由卖方来负担。随运送距离的远近会有不同的计费方式，除非买方指定空运，供应商通常以海运为基础报价，因为海运是最经济的一种交货方式。
十、询价项目的“售后服务”与“保证期限”要求
在采购一些机器设备如冲床、塑胶射出机、测试仪器、半导体封装设备等时，供应商一般都会提供基本的售后服务与保证期限。如果此时有特殊的要求，例如要求延长保证期限，或改变售后服务的内容等等，因其牵涉到采购“总持有成本(TotalCostofOwnership,TCO)”。谈判应以成本而不是价格为中心成本为基础的谈判能产生上好的协议。谈判前的准备是胜利的关键。
