酒文化的营销基因

下面是小编帮大家整理的酒文化的营销基因，本文共3篇，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。本文原稿由网友“llyyjx123”提供。

篇1：酒文化的营销基因

现在酒水市场竞争的操作中，有两大关于酒文化的观点：1、酒水竞争的灵魂就是酒文化，只要做好了酒文化塑造，一切就万事大吉了；2、酒文化没有多大用处，不要跟我谈酒文化，还是来点务实的，

这不仅体现在很多企业市场销售人员中，同时也是很多营销专家们的两大看法,我们认为，还可以再往前看一步。

几匹酒文化营销黑马

・很多人知道小糊涂仙的“难得糊涂”文化大获成功，就有人开始了对小糊涂仙的酒文化崇拜，以至于短时间内酒文化制胜的观念风行天下，很快酒水的“窖、妖、鬼、神、人物、智、传说”等文化大行其道,概念满天飞，如果不搞一点“文化” 到酒水的身上就意味着跟不上市场的节奏，不时髦，经销商就不会要；其实小糊涂仙的酒文化另有奥妙；

・金六福是近几年的一匹黑马，并且逐渐在强手如林的酒水市场上成了较大气候，“福文化”已经差不多深入人心了，现在很多农村市场和城市人群都在不二之选地选择金六福酒作为家庭聚会酒或自饮酒；

・更早的时候，湘西的酒鬼酒更是把千百年来喝酒人群的一个独特现象和魅力传神地体现在了一个酒品牌上，可惜的是，由于体制和诸多微妙因素，酒鬼酒走向了没落，并没有在鼎盛时期更上一层楼，成为当时绝妙之选的“中国最贵的酒”，却让后来者水井坊抓住机遇崛起了；

・自从打出水井坊――“中国最贵的酒”――中国白酒第一坊，600百年窖池，明清遗址窖池概念以后，经过多年的巨资投入和品牌培育，现在水井坊“中国高尚生活元素”的奢侈品形象定位已基本牢牢树立，成长为强手如林的白酒第一线品牌；

・在此后，由于品牌战略的需要，泸州老窖横空出世了“国窖1573”，中国白酒标准鉴赏级酒品，从而比肩甚至要超过另一超高端白酒――水井坊，舍我其谁地推出了“你能品味的433历史”的酒文化，无人能敌；

・还有一个来自安徽的口子窖，从一个**大曲到今天的“真藏实窖”，大讲品质文化，酒体的微黄色文化；

由以上几个有代表性白酒的发家史可以初步看到酒水文化的演绎，在此之外，还有大量的“窖、妖、鬼、神、人物、智、传说”等酒文化，但是，除了以上几个著名品牌的大获成功似乎跟酒文化还有些原因以外，其他大量的乱七八糟的酒文化除了在当时忽悠了一批中小经销商以外，似乎从头到尾就从来没有人真正地把它当成一个什么像样的“东西”，

但是这件事情影响了酒水界，坚定“酒文化”和打倒“酒文化”一直甚嚣尘上，不绝于耳。

酒文化的层次和类别

中国自古有两大消费文化：一曰酒、二曰茶。茶尽管很有文化，但是不免流于小众人群，远没有酒文化的共鸣感和体验感这么深，。

什么是酒文化？

对于商品而言，对他的客观的、可信的、发自内心的赞美、多方位的美好展示表现、欣赏和荣誉积累，这才是它的“文化历史”，也就成了一种文化现象，这就是商品的文化。对于酒文化而言，历史是它的真实，也是它的文化，否则，就只有该酒水的“现代文化”。但是对于酒水尤其是白酒而言，在大多数普通消费者心目中，是非常忌讳“现代”而发自内心地喜欢“陈酿或者老窖”的。

酒文化有两层：1、酒水真正的风格品质，独树一帜；2、对于它的赞美和流传。其中，一 是酒水的“本体文化”，是不可动摇和乱造的东西，造了也没几个人相信，这是它与生俱来的东西，是可观的、经得起检验的，有独立风采和竞争力的；二是它的衍生文化，是人类对于一切美好的东西的追逐和欣赏，是对于美好东西的寄托和展望，会留下很多优美溢美之词和传说。这些随着时间的推移所不断产生的东西逐渐成了酒品牌所不可分割的一个整体，向消费者展示了它独有的光彩和价值。

在市场竞争中，“酒文化”无非是俗文化和雅文化，在公认的五大酒文化派系中（历史文化、地域文化、人物文化、个性文化、概念文化）中，在实际操作展现出来的主要是以下9种：历史文化、地域文化、窖池文化、哲理文化、情感文化、热点文化、民俗文化、概念文化、祈愿文化等。在这些文化中，历史文化和窖池文化如果属实，那就是酒水的“本体文化”，其他只是类似于“衍生文化”的一些外加性的东西，往往被厂家弄成了“拉郎配文化、捆绑文化、佐证文化、浮躁文化、概念文化、快餐文化”等，“你自己都不相信的东西你能指望蒙我？”，这就是很多充满了“文化”的酒品牌并不被消费者买帐的重要原因。

篇2：酒文化的营销企图

时下，白酒产品问世几乎都有一段离奇的传说或古老的经典，美其名曰：酒文化，原因很简单，因为大家都知道做酒就是做文化，不然再华丽的瓶子里装得那点液体不足以卖到那么高的价钱，西方的价值规律在东方的市场经济中同样是铁律。只有披上文化的外衣，同样是那瓶液体就可以卖到几百元甚至上千元，而且卖得还很有面子。

过犹则不及，目前的白酒文化建设已陷入了误区。

误区1：白酒文化外衣下的消费者欺诈

为什么这么说呢?名不见经传的小厂动辄酿出乾隆醉，编一段乾隆爷的酒事，再做上一次免费的“死人”广告，从“乾隆爷”的口中说出：此乃好酒。瞧着可怜，实则威风，谁敢不信皇帝的话，谁不想品尝皇帝的口福，于是这瓶皇恩浩荡的酒，略带皇风的包装，就卖到了几百元，大有“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”的意味。这就是不折不扣的皇帝文化。但试想一下，我们现在消费的酒与皇帝之间有什么关系，它只不过满足了人们的虚荣和好奇，实质上就是文化欺诈。比如4前的国窖、醉酒的太白、被封为“酒始祖”的曹操等等，都成为最好的酒文化的代言，妖言惑众，欺骗良知。

误区2：白酒营销不考虑地域文化因素

白酒销售具有很强的地域性，比如高度酒在南方就不好卖，黄酒在北方也不受欢迎，香型也制约着白酒喜好者的接受程度，因此白酒带着很深的地域文化烙印，它是人文的、微妙的，可意会不可言传的，

而这几年白酒扩张战略成了许多酒厂的战略目标，只有扩张才能生存，产品、包装、度数、香型、营销模式几乎都无可挑剔，而偏偏打不开市场，这种水土不服的根本原因就在于忽视了消费者，忽视了消费者的文化偏好，正如“淮南为橘，淮北为枳”，这种微妙的变化成了白酒销售的“滑铁卢”。比如陕南的酒到陕北，不管你的度数是多少，都会不约而同地被冠以低度酒，就喝不出那种豪爽的感觉。这种文化因素才是白酒真正的内在文化，而被许多厂家所轻视，也为此扔了不少银子。

那么，酒文化应该如何建设和挖掘呢?

白酒销售的大产品概念是其硬黄金，而文化概念是其软黄金，要通过文化卖酒，必须让文化带着酒香，是要做酒文化，不是要做文化酒，酒和文化应该是通透一体的，内在发出的，而不是独有文化外衣就可以了，关键在于文化要满足消费者的情感共鸣和精神需求。

酒是水与火的结晶，有水之形，火之性，冰冷的酒液穿过喉咙便产生火一样的激情。而酒的消费同样是消费者冷静的审视、冲动的选择的行为，为此我们必须通过理性的行为引起消费者感性的冲动，让文化的诱惑激发消费，因此文化不仅在消费的体验上，更在消费前的引导上，在于能不能极大满足消费者的精神需求。

因此，我们在做酒文化时，应该考虑酒文化的营销企图，没有企图的文化不是好文化。比如金六福和浏阳河同样是五粮液买断品牌的两驾马车，实力、背景相近，而市场销售却相差甚远。金六福的福文化贴合了广大中国人的心愿，而浏阳河是什么呢，恐怕没有几个人知道它宣称什么文化，最多只是冠军文化，而挣冠军的能有几个人。

因此，白酒文化建设必须首先满足消费者的消费需求，从而取得消费者的精神满足，继而培育成消费者的品牌崇拜，让白酒在文化的田野上收获殷实的果实。

篇3：白酒营销不能死在虚幻的酒文化上

自从跟着中国中小企业营销专家顾问团，到全国各地为中小企业做一些公益性的营销咨询的操作，发现在去过的大小小的白酒企业中，都存在着两个共同的毛病，一是拿古老的文化来作为自己的品牌导向，实现白酒产品的品牌价值，另一种是拿粮食酿造工艺来完成文化塑造，说明其白酒品牌品质的不可多得。但是，我们跑的那么多的白酒企业里，却没有一家因为自己的这两种文化定位，使产品火起来，使产品能在当地有一席之地，大部分只能是靠着白酒市场还有那么一点点可怜的空隙，在做自己一点点小小的利润。

面对这样幼稚的酒文化，竟然还是那么多的企业却在孜孜不倦地追求着，而且为他们那种酒文化塑造沾沾自喜，我们心里真不是滋味，难道酒文化非得这样体现才算是酒文化吗？

在安徽，白酒酿造，在中国也是相当有名，不是因为它有古井和口子酒，还因为这个地方还有许多古老的酿酒传说，成为沿海地区大家所认可的酿造好酒之地。就在那个地方，一个房地产的老板，搞起了一个酒业公司，建公司才不到两年时间，其酒文化提前了几乎两千多年，远远超过李白时代，说的春秋战国一个典故，并在所在地发现了这样的一个酿造白酒的酒坊，还有在酒坊里发现了一本什么酿酒之秘诀，是用树皮做的等云云。

然而，把这样的文化通过组合变成广告的诉求点，开始大量地宣传，结果，我们在一个户外上看到这样几句：XX白酒来自火星的烧灼，水星的酿造，地球的发现，炎帝涎液，牛儿醉倒，酒鬼晕倒。

还有就是明明企业总共才五六年时间，非得把白酒历史搞到六百年前。

像这样的酒文化，要是去骗不知道当地情况的其它市场，可能还有点希望，但问题是产品就在本土消费，人家怎么也不会喝出六百年的感觉，更不会喝出春秋战国的感觉，因为消费者喝酒跟现实有关，跟近文化有关，非常遥远的东西谁能想得起来呀。

最后结果，但是不论你怎么做，不管你的文化再怎么样，消费者不认你的还是不认你的，因为你没有让消费者去消费你产品的理由，你的那些历史文化理由有几个会相信你那些虚化的历史与传奇呀？

有些白酒企业用历史文化做引道没有成功，就开始跟着其它成功企业在粮食到酿造工艺，到窖泥历史上大做文章，

我们在新疆就看到一家酒业公司，为了上一款高端白酒，开始花了八百多万元进行宣传，宣传内容是五个100%，100%的纯粮酿造，100%的中段原酒，100%的……我不知道消费者最后能够知道几个百分之一百？

还有就是什么人家白酒企业搞了个洞藏琼液，也来个洞藏玉液这类的白酒……

还让人更可笑的是，在甘肃有一家知名酒企业，被评为中国纯粮固态白酒标志企业，开始大量宣传其纯粮酿造之高品质，但这家企业总共才有一百个窖池，而企业的白酒销售量一年有三万吨以上，怎么算这一百个窖池也不能生产那么多的白酒呀，一问，其白酒全部从四川某地拉过来的，打的是液态酒标志，我们不知道中国相关权威机构对于固态纯粮白酒怎么评出来的。我们真害怕，是不是在一定时期，中国的白酒因为纯粮固态，再出一个例如像奶业三聚氰胺之类的事件出来。

作为白酒企业，特别是白酒中小企业，在区域市场不用这样的虚化的酒文化，完全可以做得比大企业更有优势，因为中小白酒企业就用的那个小小的酿造白酒量，更容易得到消费者的认可。

我们一直提倡真正的白酒企业是越小越有市场卖点，当然排除拿液态酒加工的企业。因为这样的企业是精制酒文化与现实文化最容易结合在一起，使其酒的品质更容易在区域里得到体现。

所以中小白酒企业不要拿出那些虚化的酒文化，因为你的文化其实比大企业的文化内容多的多，只不过这些企业不动脑筋而已。

我们在调研中，当消费者看到这样两种虚化的诉求时，怎么也跟自己喝酒的习惯联系不起来，其实白酒的营销有许多种方法，而现代人喝酒最大的特点，就是文化与现实的结合，所以提倡现实主义酒文化，才是我们打开白酒营销的胜利之门之一。

其实喝酒喝的是一个现场气氛，送酒送的是一个个性或是品位，除了这些，还有什么呢？

中国的营销专家们为什么不能从这样的出发点来解决白酒营销的问题呢？

难道白酒大众化的渠道就没有酒文化了吗？其实并不是这样的，而是关键在于你是不是把消费者的心理特点与酒的现实文化与营销创意是否迎合在一个点上。

为此，我们在去年，做了一个大胆的试验，用就餐氛围与酒的现实文化相结合，来解决白酒品牌迅速树立问题。

中国酒文化论文

酒文化研究的论文提纲

自私的基因读书笔记

成也酒文化，败也酒文化－－中国酒文化的“五大误区”

弘扬传承红色基因征文

酒文化的营销基因.doc

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