下面是小编给大家带来的网络营销顾客的需求层次，本文共5篇，以供大家参考，我们一起来看看吧!本文原稿由网友“啾啾”提供。
篇1：网络营销顾客的需求层次
1)顾客的需求层次
现代顾客是一群乐于索取的人.他们对公司的需求按层次it低到高依次为:需要了解公司产品、服务的信息现代顾客需要了解产品服务的详细信息，从中寻找能满足他们个性化需求的特定信息:这些要求是传统的营梢媒体所难以实现的.在Amazon网上书店，顾客需要的信息能个性化到如下程度:我喜欢的某一位作家的所有在版图书作品或我研究的某个专9的最新成果等.过去获得图书信息，需翻阅最近全国书目.定期到当地大型综合图书馆或书店寻找等.而现在 Amazon设立了一个名叫Eyes的自动搜索工具为顾客搜寻他所需的图书信息.并及时给顾客发送E一mail.
2)需要公司帮助解决问题
顾客服务的另一种说法就是帮助顾客解决问题，从产品安装、调试、使用到故障排除、提供产品系统更深层次的知识等都是顾客服务的范围。帮助顾客解决问题常常占据了传统营销部门大量的时间、人力.而且这其中的一些常见问题反复出现.服务人员重复着同一类问题的答案，效率低下而且服务成本高。
现代顾客需要的不仅是一个问题的解决，同时还需要对产品知识的自我学习、自我培训，
微软公司和Intersolv公司都在它们的网络站点中设臂了供顾客自我学习的知识库.这里不仅能提供常见问题的解决方案，还能将顾客教育为产品专家。
3)接触公司人员
现代顾客不仅需要自己了解产品、服务的知识、解决问题的方法，同时还需要像传统顾客服务一样.在必要的时候和公司的有关人员直接接触，解决比较困难的问题或询问一些特殊的信息.反馈他们的念见等.
4)了解整个过程
现代顾客不仅需要了解信息、接触人员.常常还要作为整个营销过程中的一个积极主动因素参一与产品的设计、制造、运送等.这一点充分体现了现代顾客个性化服务的双向互动的特性。顾客了解的产品信息越详细，他们对自己需要什么样的产品也就越清楚.公司要实现个性化的顾客服务。应将它的主要顾客的需求，作为产品定位的依据纳人产品的设计、制造、改进的过程中。让顾客了解整个过程实际上就意味着企业和顾客“一对一”关系的建立，这种关系的建立为小企业挑战人企业独霸市场的格局提供了有力的保障。小企业对市场份额的不断占领是大规模市场向细分市场演变的具体表现。这种市场局面正在渐渐地形成，比如在计算机市场或软件市场中，最大的份额不再是IBM,而是无数的小企业群体。
篇2：需求层次模型读后感
需求层次模型读后感
模型非常感兴趣，于是找了《动机与人格》这本书来看，虽然很多学术性内容没看懂，还是获益良多。因为这是一本心理学专业著作，当中的论点在严谨的论证下比通俗的心理学读物更具说服力，理解也更深刻。需求层次模型的解释：位于最底部的第一层：生理需要这一部分提到一个有趣的结论：“如果身体缺乏某种化学物质，人就会趋向于(以一种不完善的方式)发展出针对那种缺少的食物成分的专门口味或癖好。”第二层：安全需要“在我们的文化中，健康或者幸运的成年人在安全需要方面享有很大程度的满足。安全、运转顺利、稳定、健全的社会通常都会使自己的成员感到不受野兽、严寒酷暑、非法攻击、谋杀、**、暴政等的威胁。”“如果我们想直接、清楚地观察到这些需要，我们就必须把目光转向神经质的或者接近神经质的人、转向经济上和社会上的穷困潦倒之辈，或者转向社会**、革命或者权威的崩溃。在这两个极端之间，我们只能在下列现象中观察到安全需要的表现：例如人们一般都愿意找到有保障的、可以终身任职的工作，渴望有一个银行户头和各种类型的保险(医药、牙医、失业、残废、老年保险等)。”“只有在真正的危机状态中，才能将安全需要看做是调动机体潜能的活跃和支配因素，这些危机状态包括：战争、疾病、自然灾害、犯罪浪潮、社会解体、神经症、脑损伤、权威的崩溃、长期恶劣的形势等。”第三层：归属和爱的需要“对爱的需要包括感情的付出和接受。如果这不能得到满足，个人会空前强烈地感到缺乏朋友、心爱的人、配偶或孩子。这样的一个人会渴望同人们建立一种关系，渴望在他的团体和家庭中有一个位置，他将为达到这个目标而作出努力。他将希望获得一个位置，胜过希望获得世界上的任何其他东西，他甚至可以忘记：当他感到饥饿的`时候，他把爱看得不现实、不必需和不重要了。此时，他强烈地感到孤独、感到在遭受抛弃、遭受拒绝，举目无亲，尝到浪迹人间的痛苦。”“我们必需强调的是，爱和性并不是同义的。性可以作为一种纯粹的胜利需要来研究。一般的性行为是由多方面决定的，也就是不仅由性需要决定，也由其他需要决定，其中主要是爱和感情的需要。爱的需要既包括给予别人的爱，也包括接受别人的爱。”第四层：自尊需要“我们越来越认识到基于他人的看法而不是基于自己真实的能力、潜力和对工作的胜任的自尊的危险性。最稳定和最健康的自尊是建立在当之无愧的来自于他人的尊敬之上，而不是建立在外在的名声、声望以及无根据的奉承之上。”“因为邻居有汽车而我们又不愿意感到低人一等，所以我们也需要一辆，这样我们就可以维护自尊心并且得到别人的爱和尊重。”(注解：想要高分MM的动机，也是出于自尊需要)第五层：自我实现的需要“即使所有这些需要都得到了满足，我们仍然可以(如果并非总是)预期：新的不满足和不安往往又将迅速地发展起来，除非个人正在从事着自己适合干的事情。一位作曲家必须作曲，一位画家必须绘画，一位诗人必须写诗，否则他始终都无法安静。一个人能够成为什么，他就必须成为什么，他必须忠实于他自己的本性。这一需要我们可以称之为自我实现的需要。”“它指的是人对于自我发挥和自我完成的欲望，也就是一种使人的潜力得以实现的倾向。这种倾向可以说成是一个人越来越成为独特的那个人，成为他所能够成为的一切。”“在满足这一需求所采取的方式上，人与人是大不相同的。有的人可能想成为一位理想的母亲，有的人可能想在体育上大展身手，还有的人可能想通过绘画或创造发明。在这一层次上，人与人之间的差异是非常大的。”篇3：发觉顾客的需求
麦克：“比尔，你穿多大的西装?”麦克打量着比尔的身材，
……
麦克：“比尔，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问你所穿的西装都是在哪儿买的?”
麦 调市面上的成衣很少有买来不修改就适合比尔穿的。他还向比尔询问所穿的西装是在哪一家买的，藉此，麦克了解，他的竞争对手是谁。
比尔：“近几年来，我所穿西服都是向梅尔兄弟公司买的。”
麦克：“梅尔兄弟公司的信誉不错。”
麦克从不在客户面前批评竞争对手，他总是说竞争对手的好话，或是保持沉默。
比尔：“我很喜欢这家公司。但是，麦克，正象你说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”
麦克;“其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有4000多种布料和式样供你选择。我会根据你的喜好，挑出几种料子供你选择。”
麦 调，卖成衣不如订做的好。
麦克：“你穿的衣服都是以什么价钱买的?”
麦克觉得现在该是提价钱的时候了。
比尔：“一般都是400元左右。你卖的西服多少钱?”
麦克：“从375到800元都有。这其中有你所希望的价位。”
麦克说出产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明。
麦克;“我能给顾客带来许多方便。他们不出门能就买到所需的衣服。我一年访问顾客两次，了解他们有什么需要或困难。顾客也可以随时找到我。”
麦 调他能为顾客解决烦恼，带来方便。麦克的客户多是企业的高级主管，他们主要关心方便。
麦克：“比尔;你很清楚，现在一般人如果受到良好的服务，会令他受宠若惊，他会认为服务的背后是否隐藏着什么其他条件。这真是一个可叹的事。我服务顾客很彻底，彻底到使顾客不好意思找其他的厂商，而这也是我殷勤服务顾客的目的。比尔，你同意我的看法吗?”
麦 调“服务”，因为，他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调“服务”。所以，麦克在谈话末了以“你同意我的看法吗”这句话来引导比尔的回答，麦克有把握让比尔做出肯定的回答。
比尔;“当然，我同意你的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商。但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”
麦克觉得比尔的想法逐渐和自己的想法一致。
麦克：“提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如你的衣服有了破损、烧坏的情形，你只要打电话，我立即上门服务。”
由于比尔重视服务，所以麦克向比尔提起公司有一套很好的服务计划，能解决比尔的烦恼。
比尔：“是啊，我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。”[next]
麦克记住了比尔的话：比尔有一套海蓝色的西装需要修改。
麦克：“比尔，我希望你给我业务上的支持。我将提供你需要的一切服务。我希望在生意上跟你保持长久的往来，永远替你服务，
”
麦克不再犹豫，直接了当地向比尔表示，希望比尔“买他的东西”，并强调能提供良好的服务。
比尔：“麦克，什么时候让我看看样品?”(比尔看了看手胸上的表，向麦克暗示他的时间有限。)
比尔想看麦克的样品，麦克虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解比尔的真正需要。在了解比尔的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。
麦克：“你对衣服是否还有其他的偏爱?”
麦克想知道比尔对衣服的质量和价格的看法。
比尔：“我有许多西装都是梅尔兄弟公司出品的，我也希望剑桥出品的西服。”
麦克：“剑桥的衣服不错。比尔，以你目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合你穿。你有几套海蓝色的西装?”
由于比尔没有主动说出他所拥有的西装，麦克只好逐一询问比尔的每一套西装。麦克想了解比尔的真正需求。
比尔：“只有一套，就是先前向你提过的那一套。”
麦克：“比尔，谈谈你的灰色西装吧。你有几套灰色西装?”
比尔：“我有一套，很少穿。”
麦克：“你还有其他西装吗?”
比尔：没有了。”
麦克：我现在拿出一些样品给你看。如果你想到还有没提到的西装，请立即告诉我”。麦克边说边打开公文包，拿出一些样品放在桌上。
到目前为止，麦克一直以发问的方式寻求比尔真正的需要，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使比尔在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。
评析：
麦克向客户提出了许多问题，以寻求顾客真正的需求，然后才展示商品，进行商品的推销。
五位推销专家一致认为，在从事商品推销以前，先“发觉客户的需要”是极为重要的事。谢飞洛和哈德曼认为，了解客户需求以后，可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是自己的潜在客户?值不值得推销?如果不是自己的潜在客户，就应该考虑：还要再跟客户谈下去。玛丽·凯说“不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。”
坎多尔弗说：“我问客户许多问题，以便发觉客户的真正需求。我倾听客户的回答，让客户尽量表示意见。有些推销员一见到顾客就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，推销员的推销注定要失败不可。”
为了发觉客户的需求，需要耗用多少时间向客户问问题呢?五位推销专家认为，这要看推销的是什么商品。通常商品的价值越大，所需要的时间越长;商品的价值越小，所需的时间越短。
在本案中，麦克每问完一个问题，总是以专注的态度倾听客户的回答。谢飞洛说“倾听客户的回答，可以使客户有一种被尊重的感觉。我喜欢麦克重视客户意见的态度。”玛丽·凯说：“许多推销员常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，结果平白失去了发觉顾客需求的机会。上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲。”玛丽·凯把“发觉客户的需求”比作“医生替病人看病”。她说：“好的医生在医疗之前一定会问病人许多问题。譬如，医生会问：你什么时候开始感到背部落痛?那时你正在做什么?有没有吃了什么东西?摸你这个地方会痛吗?躺下来会痛吗?爬楼梯的时候会病吗?……
这些问话使病人觉得受到了医生的关心和重视，也使病人跟医生密切配合，让医生迅速找到病源而对症下药。能够扮演好医生，使客户愿意密切配合，进而迅速发觉客户真正的需要而适时地给予满足的，才是一位卓越的推销员。”
篇4：网络营销顾客的演变
Internet极大地消除了企业与顾客之间的时间和地理位皿的限制，创造了让双方更容易接近和交流的信息机制.但是，互联网络不仅为企业提供了广阔的市场营销空间.同时也大大地增强了顾客方面的能力，重铸了一业时代形成的企业与客户之间的关系，使客户在与企业的关系上，破天荒地站在被追逐的一方，因此，能否了解掌握用户的特点并提供符合用户需求的服务，就成为电子商务经营者能否成功的前提。具体来说.网络经济时代的顾客关系呈现出如下一些新的特征。
顾客需求的演变
顾客需求特征随着技术、社会的发展经历了以下演变:
1)大众营销时代的个性化服务
那时的销售形式多为一个区域内的顾客大都在周围的小百货店购买所需日常用品.由于顾客少，购买地点集中，零售店主比较熟悉各位顾客的消费习惯和偏好。因此.他在组织货源时不会引人人们不需要的物品，在顾客购买时，他也会根据这位顾客的偏好和习惯向他推荐商品.总之，此时的零售店主自发地进行着较低级的个性化顾客服务.
在日本，化妆品零售商自18世纪起至今都沿袭着这种顾客服务方式:它们的销售代表和每一位顾客保持着联系.定期走访每一位顾客.根据他们的皮肤特征向她们推荐产品;适时补充已用完的化妆品，处理已过期的化妆品;反馈顾客意见等，它们发现这种个性化的顾客服务能取得顾客的信任，建立对产品的忠诚，
2)大规模营销时代的服务
在20世纪50年代，大规模市场营销借助于电视广告、购物商场、超级市场、大规模生产的工厂以及适合大批量消费的社会，开始改变着人们的消费方式。大规模市场茜销使公司失去了和顾客的亲密关系，它们仅将顾客看成统计报表中的数字，而不是有需求差别的人。
大家都会记得福特公司那句傲慢的话:“不管你需要什么颜色，我们只有一种颜色—一黑色!”这就是那个时代以自我为中心的市场营销观念的真实写照。事实上.这种情况在今天仍然存在，甚至占主流地位.但这种大规模市场方式必然是会走向没落的.因为顾客需要的只有一样东西:满足其需求的产品!如果市场上只有由企业到顾客的独自.而没有企业一与顾客的对话，企业的产品怎么能够恰好满足顾客的需求呢?现在，企业过多地依赖市场调研、人口统计、样品市场测试等以偏概全的方法.而忽略了最重要的营销决策方法—与顾客保持对话，把顾客看成有特殊需求的人.而不仅是市场调研中的一个数字。
3)回归个性化
进人21世纪以来，整个世界以非凡的速度变成一个计算机网络交织的世界。这使具有大址选择的全球化市场取代了有限选择的国内市场:计算机化生产使产品有丰富的多样化设计.在此基础上整个市场竹销又回归了到个性化的基础上。即使不出现Internet，从大规模市场营销向细分市场转移的趋势也会发生.Internet的出现大大加快了这种趋势的发展.同时也使之个性化。顾客服务日益成为一种企业的现实.市场背销的舞台上不再是企业的独脚戏.顾客正在渐渐地走.L舞台和企业对话。现代顾客的个性化服务与以前大众竹销时代的个性化顾客服务相比，在许多方面的要求都提高了。
篇5：马斯洛的需求层次理论
马斯洛的需求层次理论
马斯洛的需求层次理论是研究组织激励时应用得最广泛的理论。亚伯拉罕.H.马斯洛（Abraham.h.maslow）提出，人有一系列复杂的需要，按其优先次序可以排成梯式的层次，其中包括四点基本假设：
* 已经满足的需求，不再是激励因素。人们总是在力图满足某种需求，一旦一种需求得到满足，就会有另一种需要取而代之。
* 大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需求影响行为。
* 一般来说，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。
* 满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。
生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是行到食物。即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。管理人员应该明白，如果员工还在为生理需求而忙碌时，他们所真正关心的问题就与他们所做的工作无关。当努力用满足这类需求来激励下属时，我们是基于这种假设，即人们为报酬而工作，主要关于收入、舒适等等，所以激励时试图利用增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇等来激励员工。
安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。对许多员工而言，安全需求表现为安全而稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。主要受安全需求激励的人，在评估职业时，主要把它看作不致失去基本需求满足的保障。如果管理人员认为对员工来说安全需求最重要，他们就在管理中着重利用这种需要，强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业。如果员工对安全需求非常强烈时，管理者在处理问题时就不应标新立异，并应该避免或反对冒险，而员工们将循规蹈矩地完成工作。
社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。在马斯洛需求层次中，这一层次是与前两层次截然不同的另一层次。这些需要如果得不到满足，就会影响员工的精神，导致高缺勤率、低生产率、对工作不满及情绪低落。管理者必须意识到，当社求需求成为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够提供同事间社交往来机会的职业会受到重视。管理者感到下属努力追求满足这类需求时，通常会采取支持与赞许的态度，十分强调能为共事的人所接受，开展有组织的体育比赛和集体聚会等业务活动，并且遵从集体行为规范。
尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。这是由于别人认识到他们的才能而得到的。当他们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足而充满自信。不能满足这类需求，就会使他们感到沮丧。如果别人给予的荣誉不是根据其真才实学，而是徒有虚名，也会对他们的心理构成威胁。在激励员工时应特别注意有尊重需求的管理人员，应采取公开奖励和表扬的方式。布置工作要特别强调工作的艰巨性以及成功所需要的高超技巧等。颁发荣誉奖章、在公司的刊物上发表表扬文章、公布优秀员工光荣榜等用段都可以提高人们对自己工作的自豪感。
自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处。要满足这种尽量发挥自己才能的需求，他应该已在某个时刻部份地满足了其它的需求。当然自我实现的人可能过分关注这种最高层次的需求的满足，以致于自觉或不自觉地放弃满足较低层次的需求。
自我实现需求点支配地位的人，会受到激励在工作中运用最富于创造性和建设性的技巧。重视这种需求的管理者会认识到，无论那种工作都可以进行创新，创造性
并非管理人员独有，而是每个人都期望拥有的。为了使工作有意义，强调自我实现的管理者，会在设计工作时考虑运用适应复杂情况的策略，会给身怀绝技的人委派特别任务以施展才华，或者在设计工作程序和制定执行计划时为员工群体留有余地。
马斯洛需求层次理论假定，人们被激励起来去满足一项或多项在他们一生中很重要的需求。更进一步的说，任何一种特定需求的强烈程度取决于它在需求层次中的地位，以及它和所有其它更低层次需求的满足程度。马斯洛的理论认为，激励的过程是动态的、逐步的、有因果关系的。在这一过程中，一套不断变化的“重要”的需求控制着人们的行为，这种等级关系并非对所有的人都是一样的。社交需求和尊重需求这样的中层需求尤其如此，其排列顺序因人而异。不过马斯洛也明确指出，人们总是优先满足生理需求，而自我实现的需求则是最难以满足的。
马斯洛的需求层次理论阐明人们究竟会重视那些目标，也说明了那些类型的行为将影响各种需求的满足，但是对为什么会产生需求涉及得很少。这些理论也指出，大多数人都存在着较高层次的需求，而且只要环境不妨碍这些较高层次的出现，这些需求就能激励大多数人。
许多的研究表明，高层管理人员和基本管理人员相比，更能够满足他们的较高层次的需求，因为高层管理人员面临着有挑战性的工作，在工作中他们能够自我实现，在另一方面，基本管理人员更多地从事常规的工作，满足较高层需求就相对困难一些。而且需求的满足根据一个人在组织中所做的工作、年龄、公司规模以及员工文化背景等因素的不同而有所差异。
生产指挥系统的管理人员在安全、社交、尊重和自我实现方面比科室人员感到更大的满足，双方在尊重和自我实现需求上的差距最大。
* 在尊重和自我实现的需求方面，年青员工（25或以下）的要求比较年长的员工（36或以上）更强烈。
* 低层次的管理部门和小公司的管理人员比在大公司工作的管理人员更易感到需求得到满足。
事实表明，个人和组织中的事件能够而且确实能改变需求。组织中的习惯做法会强烈地影响许多高层次需求的产生并给予满足。例如，根据过去胜任工作而给予的晋升能够激发员工的尊重需求。而且，随着管理人员在组织中的发展，安全需求逐渐减弱，而社交、尊重和自我实现的需求则相应增强。下面是需求层次理论的主要研究发现的概括：
* 需求可以认为是个人努力争取实现的愿望。
* 只有满足较低()层次的需求，高层次需求才能发挥激励作用。
* 除了自我实现，其它需求都可能得到满足，这时它们对于个人来说，重要性就下降了。
* 在特定时间内，人可能受到各种需求的激励。任何人的需求层次都会受到个人差异的影响，并且会随时间的推移而发生变化。
