下面小编给大家整理了《耳顺》是优秀销售人员的一项重要修炼，本文共2篇，供大家阅读参考。本文原稿由网友“勇敢de小太阳”提供。
篇1：《耳顺》是优秀销售人员的一项重要修炼
孔子在【论语•子路篇】中这样描述自己：吾十有五，而志于学；三十而立；四十而不惑；五十而知天命；六十而耳顺；七十从心所欲，不逾矩，意思是说：我十五岁立志于学习，三十岁能够自立，四十岁能不被外界事物所迷惑，五十岁懂得了天命，六十岁能正确对待各种言论，不觉得不顺，七十岁能随心所欲而不越出规矩。
什么是耳顺呢？按照于丹教授的解释：当我们遇见任何一件事情，总会觉得有他存在的道理，听任何一种话，都会站在他的出发起点上，去了解他为什么这样说。其实这种耳顺的境界，用中国文化的一个词来表述就是悲天悯人。也就是说，真正可以了解和理解所有人的出发点与利益，这是一种包容，这是一种体会。在这个前提下，我们才能够做到最大的尊重他人。
不知道是不是基因在作怪，人类通常喜欢听好听的话，一听到拂耳之言就容易产生不悦甚至愠怒之感。最近，我培训了十几个刚从学校毕业的OTC代表，让他们在市场上工作了两天之后再回来培训时，个个都满脸怨气，有的甚至怒发冲冠。他们都说，现在的客户非常不讲道理，他们用几秒钟时间匆匆看了我的名片和产品价格单后，在还不十分了解我们的产品特点和服务的情况下，就盲目地下结论，说我公司的产品价格高，我公司的服务不如某某公司好，并且不容我解释，就立即打发我离开，有的药店老板甚至叫我赶快滚开。
销售工作中的烦恼大多来源于与客户的交流中，更确切的说是听了客户的反对意见或看到做出对自己不利的事，自己觉得不舒服，甚至觉得她/他那样说或做是不对的，尤其是牵涉到自身的经济利益时。那是因为你总是站在自己立场上看问题，你是以自己的标准去衡量客户，可是如果你反过来站在对方角度再看她/他的言行，你会觉得，客户说的还是有道理的。这样，你的心理就平衡了，客户那样看问题是有他的原因的。因为，客户与您所处的环境不同，双方的性格各异，利益也不尽相同，自然会有不同的观念和处事方法。
我们在做销售工作时，如何才能真正的做到耳顺呢？有一句谚语说得好：两朵云只有在同一高度相遇时才能生成雨。高了不行，低了也不行。其实耳顺之人能够达到什么境界呢？就是不管这朵云在五千米还是五百米，他总能体谅到在客户的这个高度以及他的位置和他的想法。其实，销售人员要想修炼到耳顺，就是让自己的心胸做到无比辽阔，可以愈合不同的高度，而不是刻舟求剑、守株待兔，让自己的标准坚持在某一个地方。这是一种外在的天地之理在内心的融合。当销售人员修炼到这种境界，许多问题就容易解决了。我们可以做到不先销售自己的产品，而是用情况式提问（Situation Question）来与客户沟通，每一个问题都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据，
我们的销售代表应该非常明白，现在全国有27万多家药店，其中50%的药店经营亏损，30%的药店处于盈亏点，只有不到20%的药店是盈利的。国家实施零距离开办药店的政策，药店之间大打价格战，现在生意不好做，所有药店老板的心情会好吗？况且有的OTC代表去药店推销药品时，为了自己的短期利益，不讲信誉，他们到处铺货，不进行市场保护，不久，药店之间就打价格战，药店没有利润可言。所以，药店老板见到我们的OTC代表，就想起了自己悲惨的经营状况，自然而然地对后者下逐客令了。所以，一个优秀的销售人员要能够心悦诚服地倾听逆耳之言并从中获得智慧，就需要一种容忍和大度的雅量，而这往往依赖于销售人员的心性修养和对人性缺陷的克制。
经过这样的解释，OTC代表才真正体认到前几天讲课内容的真实涵义，再操练难点型问题（Problem Question）的技能，我们准备的每一个问题都是针对客户的难点、困难、不满来问，而且每一个问题都是在引导客户说出隐含需求。再用内涵型问题（Implication Question）来扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰和严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。最后用需要回报型问题（Need-Payoff Question）对买方难题的价值、重要性或意义的对策问题。通过询问需要回报型问题、描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。通过这样的训练，后来的销售也就顺利了。下面是某一个OTC代表的实战拜访案例：
首先，该OTC代表查阅了目标客户的资料，内容包括该药店的地理位置，经营面积和经营现状。
其次，向公司其他销售人员讨教，该药店老板的性格及爱好等，准备了针对性的问题。
最后，该OTC代表信心十足去拜访这个目标客户。
关于作者：
钱自胜： 长期从事教育工作，曾在上海交大等大学任职，40岁才进入美国强生（中国）有限公司任医药代表，半年后升任为北方（16省市）大区经理。1993年，在美国强生公司的培养下，成为第一个本土的培训教师，6月，策划和组织了国内第一个医疗器械公司联盟，并担任理事长。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com查看钱自胜详细介绍 浏览钱自胜所有文章
篇2：优秀销售人员是“靠不住的”
优秀销售人员是人才吗？短期内是这样，长期未必是，所谓的短期一年、两年、三年，但是如果将这件事请放到五年甚至是八年的时间来看，这些优秀的销售人员还是企业的财富吗？答案一定是否定的，因此，我们得出这样的结论优秀销售人员是靠不住的。
“销售的脑袋”与“企业的脑袋”
销售人员的技能是自己的，确切的说是存在他的头脑里的，而脑袋又长在他的身上，不知道什么时候，他们的腿会将他们的脑袋带到什么地方去。作为企业来讲，需要的恰恰是销售人员脑袋里面的东西，这种东西本身并不是企业所有的，他是销售人员个人所有的，因此如何将销售人员的个人能力转化成企业的能力，才是解决销售人员脑袋问题的关键。所谓的转化，就是要建立企业的内部训练系统，将更多销售人员的经验转变成企业的经验。为此企业就会面临两种选择，要么不断地寻找相应的优秀人员以弥补可能的人才流失，要么彻底改变对优秀人员的依赖，建立能够训练销售人员的系统，即模压式销售训练系统，从而将销售人员的脑袋变成企业的脑袋。
不依赖优秀，企业才会长大
优秀销售人员在给企业带来利益的同时，也为企业带来了灾难。这样的事情屡见不鲜。我们发现很多优秀人员并不是我们培养起来的，他们的众多特质甚至根本就不是能够培养出来的。如果一个企业将更多的发展寄托在这些极少数精英的身上，它的命运将不言自明。纵观所有发展起来的驰名企业，他们的发展几乎都是在精英与平凡的斗争中成长起来的，企业发展的根本不是靠精英，而是靠更广泛的平凡的人。这些事情应当这样理解，所谓优秀的企业，他们是由极少数的精英制定的规则，使得平凡的人在这样的规则下，完成了一个伟大的事业。不能够让平凡的人完成艰巨任务的公司一定不可能做大。他的反面就是：依靠一两个精英一定做不大。
如何培养平凡的人使他们能够超出一般，这是一个比选拔优秀更加困难的事情，经过研究我们发现这样的现象，多数营业收入在5000万元以下的小企业，他们的销售队伍一般都非常小，大概在100人以内，
这些人多半是陪着企业逐步成长起来的，具体的说是老板一步一步拉扯起来的，这其中不乏销售精英，但是靠这些精英打造的公司已经走到了尽头，销售已经不可能有巨大的提高。改变现状并非是引进更多的精英，而应当是将一般的销售提高10%，这样的策略更加现实而且更加长久。
集中就是风险
所有的事情都是这样，只要过于集中极会引发风险。销售是这样，管理也是这样，为什么集中就会有风险呢？很多人认为集中不是问题，关键是要有监督机制，事实上我们发现，集中的结果就是为了废除监督机制，没有任何一个 ，或者是独享资源的人会乐意你去监督，只要他的集中度存在，那么他就会带来风险。当然也没有任何一个企业，希望20/80原则在销售队伍中存在，这个道理大家都是明白的，过度的集中，不要说是20/80，只要是30/70企业就会面临非常危险的境地，企业的命运掌握在极少数的人的手里面，在这时候，企业只能寄希望于销售人员有更好的职业道德，但良好的愿望总是与真实的事实格格不入。如何让这些优秀的销售人员忠实于企业，如何使他们更加的稳定，鼓励、奖励、福利各种手段都用上了，到头来该走的还是走了，该出事的还是出事了。
集中所造成的风险体现得淋漓尽致，可行的办法不是简单的加强管理，而是要从依赖精英到依赖群众，也就是从少数人到依靠多数人。从而增强销售之间的可替代性，无论一个人、一个领导，只有在知道自己是可以被替代的情况下，才能够真正地服从领导，同时也才能够避免任何一个人的无可或缺所带来的风险。这也是《模压式训练系统》追求的目标。
综上，通过对以上问题的分析可以看出：
1. 优秀的往往是最有破坏力的；
2.平凡的往往是最安全的；
3. 对人的管理必须建立在可替代的基础之上；
4. 而平凡就是容易替代；
5. 模压式训练系统就是建立平凡的、可替代的管理体系！
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