首页 > 职场范文 > 发言稿

如何把梳子卖给和尚的演讲稿

时间：2022年12月16日

来源：iycrhdjdnny

编辑：本站小编

收藏本文

下载本文

下面是小编整理的如何把梳子卖给和尚的演讲稿，本文共14篇，欢迎您能喜欢，也请多多分享。本文原稿由网友“iycrhdjdnny”提供。

篇1：寓言故事：把梳子卖给和尚

寓言故事：把梳子卖给和尚

有四个营销员接到任务，到庙里找和尚推销梳子。

第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没卖掉。

第二个营销员回来了，销售了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，还可以活络血脉，有益健康。念经累了，梳梳头，头脑清醒。这样就卖掉一部分梳子。

第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，你看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。你在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头、烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就卖掉了百十把。

第四位营销员回来说，他销掉了好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受客人的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。你在梳子上写上庙的名字，再写上三个字：“积善梳”，说可以保佑对方，这们可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉了好几千把梳。

心语：如果不转变观念，要把梳子卖给和尚，简直是天方夜谭。第四个营销员正是转变了推销的方法，便从不可能的'商机中，开发出了潜在的广阔市场。如果每个人都像他一样换一种思维方式看问题，在思想和观念上有所突破和创新，不要墨守成规，我们又何尝不能把企业的各项工作搞好呢。

篇2：经典营销谎言：把梳子卖给和尚

很多牛×烘烘的“营销大师”、“经济学家”、“著名营销讲师”，乃至许多大企业的人力资源主管，对把梳子卖给和尚的故事津津乐道，这个经过精心杜撰的故事大致如下：

有一家木梳厂快倒闭了，于是雇了四个推销员，硬性派了推销定额，甚至要他们把梳子卖到寺庙里去。

第一个推销员空手而归，他说：“开玩笑！和尚都是光头，怎么会要梳子呢？他们以为我嘲讽他们，打了我一顿赶出来了。”

第二个推销员厉害，他卖掉了几十把梳子。怎么卖的？原来他动了脑筋，想，和尚虽然没头发，但经常梳头有利头部的血液循环嘛，有利延年益寿嘛。把道理讲清楚，每个和尚都同意买一把。

第三个推销员更厉害，卖掉了几百把梳子。他的脑筋更活，觉得和尚就那么些人，必须不光打和尚的主意。他说服方丈，说香客来烧香，头发常沾满香灰，倘若庙里多备些梳子供香客梳头，她们感受到庙里的关心，香火就会更旺盛。

第四个推销员最绝！他不光打香客的主意，还打游客的主意；不光不要寺庙花钱，还帮寺庙赚钱。他的能耐是，说服方丈把木梳作为纪念品卖给游客，把最受欢迎的寺庙对联刻在梳子上，再刻“吉善梳”三个字。寺庙可以赚钱，自然大举订购。

以上这个故事理论上似乎无懈可击，也给那些闭门造车的生产主管和足不出户的营销主管以一剂强心针――能带来短暂、极致的欢愉，可惜只是幻觉而已。

爱成警示：让和尚买一把或几把梳子似乎没多大问题，但全球那么多梳子品牌没有一个是靠和尚的购买获得成功的。也没有一个牛×烘烘的“营销大师”、“经济学家”、“著名营销讲师”能让自己的企业靠此获得成功。需要提醒的是，那些整天满嘴吹嘘能把梳子卖给和尚的人，一般不是空谈家，就是理论家。

爱成，爱成营销策划机构总企划师，从事营销策划有余，以颠覆性策略和惊人创意著称，

管理资料

中国十大策划案例奖获得者；中国十大策划案例奖获得者，中国最具影响力策划机构50强掌门人；著有畅销实战著作《心牌：超越品牌之道》、《爱成宝典》、《心智战》、《疯狂策划》和《卖脑传奇》。中广协学术委员、中国经营报专家高级顾问、南都周刊品牌顾问、中国营销学会副秘书长、中国策划研究会副会长。全案主持：欣龙控股（洁之梦）、富亚健康漆、仕奇股份（定制营销）、蓬巴杜（魔肽）、金列宁、尼斯卫浴、太白葛业（美妙原素）、前列腺灸、健博士、派标管业、瑞士卡天龙等二十多个经典营销企划项目，并拍摄了富亚健康漆、魔肽、丽舍浴、巨源管等许多大胆、奇效的广告片；他是3D调研、FTR企划方法、“aichn广告测试模型”、市场爆破技术、动机营销理论的缔造者和创始人；兼四十多家企业营销和品牌顾问职务。E-mail:aicheng126@126.com，电话：13911006869。网址：www.aichn.com

关于作者：

爱成：北京爱成营销策划机构总企划师，国内资深营销策划专家，以颠覆性策略和惊人创意著称。20中国十大策划案例奖获得者；20中国十大策划案例奖获得者；20中国10年最具影响力50强策划机构掌门人；著有多部畅销实战著作。中广协学术专业委员会委员、中国经营报专家顾问团高级顾问、中国营销学会副秘书长、中国策划研究会秘书长。E-mail: aicheng126@126.com，电话:13911006869。网址: www.aichn.com查看爱成详细介绍浏览爱成所有文章进入爱成的博客

篇3：优秀散文：把“梳子”卖给和尚的启示

优秀散文：把“梳子”卖给和尚的启示

今年初，我被调到商客经理岗位，此前，我一直从事加油站的零售管理销售工作。接手后，感到压力很大，面对全新的市场，陌生的环境，而且今年销售任务也由去年的2400吨涨到5000吨。作为上路的“新手”，在商客经理每月的直销经营管理工作的例会上，我说出了我的困惑与迷茫。睿智的黄荣经理听了我的讲述，他轻轻的笑了笑，给我讲了一个故事：

有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者蜂拥而至。

众多应聘者接到的并不是什么繁复的面试，而是一道实践性的试题：把木梳卖给和尚。绝大多数应聘者困惑不解，甚至愤而慨之：出家人剃度为僧，需要木梳何用？岂不是神经错乱，拿人开涮吗？没多大一会儿，偌大个场地上，应聘者三五成群接连拂袖而去，最后只剩下三个应聘者：甲、乙、丙。

负责人对剩下的.这三个应聘者说：以10日为限，届时请各位将销售结果向我汇报。

10日的期限转眼就到了，三位应聘者如期回到公司作汇报。甲讲述了自己销售期间的辛苦以及受到众和尚的责骂和迫打的委屈。但皇天不负有心人，在下山途中甲遇到一个正在太阳下使劲挠头皮的小和尚，他顿时灵机一动递上木梳，小和尚用后满心欢喜，就买下了一把。

负责人问乙：“那你卖出多少？”乙答：“10把。”乙去的是一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发被吹乱了，他找到寺院的主持说“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”主持采纳了他的建议，买下了10把梳子。

最后是丙他的答案是1000把，负责人大为惊奇？连忙问他整个过程。原来丙去了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，那里朝圣者如云，施主络绎不绝。他给主持提了个建议：凡是进香朝拜的人多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上“和善梳”三个字。然后便可做赠品。

丙还给主持出主意：不妨搞一个首次赠送“积善梳”的仪式，隆重其事，让香客感受到一种尊重和善意。主持听了大喜，立即拍板买了丙所有的梳子，并邀请他留下来帮忙组织赠送梳子的仪式。至于谁是最后的胜出者，这个自然不言而喻。

黄经理所讲的这个故事是真是假，已不甚重要。尽管他没有明确的告诉我，销售工作如何开展？怎样在市场中寻觅客户？重要的是他让我明白了：克服人性的弱点，是走向成功的第一步。处理任何问题都不要轻易言退，仔细地想想，认真地研究一下，你就会找到解决问题的方法。我们的直销销售工作同样也需要开放思维和迂回策略，我们不能用习惯的思维定势来思维考虑问题，要学会转个方向、换个角度想问题。

我认真的开始市场调查，走访了原有的客户。并根据客户数制定了月度行动计划。同时对拜访情况逐次做好详细记录，对客户实行动态跟踪。用“巩固老客户、开拓新客户、联络流失客户”的三部曲来搭建直销客户服务管理工作的平台。

通过转变思路，现在不仅在硝烟弥漫的“战场”上站稳脚跟，而且提高了市场占有率。其实在现实生活中，我们做事之所以会半途而废，往往是觉得成功离我们较远。其实，更多的困难只是盘踞在人们的想象之中，只要你能拿出勇气主动去试一试，也许你很快就能排除想象中的障碍，铺平走向成功的道路。很多奇迹的产生，是由于非干成不可的坚定信念，在于具有克服困难的勇气。

世界上常常有这种情况，一般人看起来不可能的事情，认为办不到的事情，只要稍微动一下思想，改变一下思路，就会发现成功原来隐藏在不可能的背后。

篇4：从传统到CRM 第四个求职者把梳子卖给和尚

笔者前言：这是一个极其精典的故事，《行天人力资源管理》把这个故事进行了梳理，通过这个故事，做为求职者和企业，会从中得到很从哲理，尤其对提高企业管理和市场经营，都会有很多实质上的启示。 “把不可能变为可能”，是一个市场的法则，是成功者的成功所在，然而当成功了，那么，如何提高企业的管理，保证在市场竞争中的不败之地，信息化就是这个秘密武器。

N个人去参加一招聘，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代：以10日为限，向我报告销售情况。

十天一到。主试者问甲：“卖出多少把?”答：“1把。”“怎么卖的?”

甲讲述了v尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮，

甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

主试者问乙：“卖出多少把?”答：“10把。”“怎么卖的?”

乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓。”住持衲闪怂的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。

主试者问丙：“卖出多少把?”答：“1000把。”

主试者惊问：“怎么卖的?”

丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝x，朝圣者、施主络绎不绝。

丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝x应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。

然而故事并没有结束。一挑战者——丁，找到主持人说，卖给和尚1000把梳子算什么?我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上千万吧。以一年为限。许多人都认为开玩笑。

篇5：读《把木梳卖给和尚》有感

今天，当我读了《把木梳卖给和尚》之后，我受益匪浅。

这篇文章的主要内容是：一位经理让三位应聘者去把木梳卖给和尚，一个人只卖了一把，一个人卖了十把，而另一个人却卖出了一个令人瞠目结舌的数字――一千把！原因只有一个，靠智慧与创新。

搞一个小发明需要创新，有一次，一个小朋友看见他爸爸汗流浃背地背着仿佛有千斤重的煤气罐上楼时，非常心疼，于是他就和爸爸一起，用铁棒和橡筋做了一个类似购物车的架子，给它装上轮子，用橡筋的拉力让它自己上楼。结果，不仅爸爸向他翘起了大拇指，连一位经理也用高价买了这种技术，令这对父子发财的原因只有一个，那就是创新。

有一次，我被奥数题搞得晕头转向，便抛弃原先的想法，用我以前都没学过的一种方法去做，居然成功了！这真是“山重水覆疑无路，柳暗花明又一村”啊！为我解开奥数题的还是创新。在日新月异的21世纪，创新，使黑白电视机变成了液晶电视；创新，使蒸汽机变成了隆隆作响的火车；创新，使一把枪变成了机关炮；创新，使人类走向了辉煌！

创新与智慧，是一个闪闪发光的方向标；创新与智慧，是一条平坦的大道；创新与智慧，是打开成功之门的钥匙。但创新也是一座高峰，需要我们去征服，一个人，只有学会创新，才会变成一块熠熠生辉的宝石！

篇6：读《把木梳卖给和尚》有感

我读了《把木梳卖给和尚》这篇文章后，懂得了生活的奥秘，领悟了成功的秘诀。

这篇文章讲的是一家公司以一个特别的`题目――把木梳卖给和尚为题，来招聘营销人才。应聘者听了这个题目都扬长而去，只剩下小张、小李和小王。十天后，三人向经理说出了自己的销售数量，小王以卖出1000把梳子获胜，被聘用了。读完这篇文章后，我想：小王怎么把这1000把梳子卖给和尚的呢？带着这个疑问，我再次精度了一遍文章，才明白了小王成功的秘诀：智慧+创新=成功。是啊，在现在这个社会上，灵感都是来自于生活的，要懂得成功的秘诀善于发现，才能成为佼佼者。古时候，鲁班照小孩子用荷叶做伞挡太阳，发明出了伞，又看到路边的一种带锯齿的草，发明出了锯子。在比如几个月前，一个人觉得保鲜膜撕撕太麻烦，便发明出了“保鲜膜机”，取得了成功。写作文也是这样，假如别人怎么写，你就怎么写，那这篇作文就是一篇不成功的作文，相反，如果与别人写的方法不一样，那一片好文章就这这样脱颖而出了。有一次，老师让我们写秋天，大多数同学都写：秋天到了，黄页都像黄蝴蝶似的，从树上落下来，整个世界仿佛都成了黄色的海洋。我觉得这样写太没创意，便写道：秋姑娘披着黄披风，带着一件件黄衣服，来到了人间。看到小树在寒风中发抖，给它披一件黄衣服，看到小草都冻得蜷在了一起，秋姑娘也送小草一大件黄衣服……老师看了后，表扬了我，说我会创新。

在人生的道路中，不时会有一两颗绊脚石拦住我们的成功之路，那么此时，我们只要利用成功的秘诀，就会获得成功！

篇7：产品的定位问题－－从“把梳子卖给和尚”谈开来

大约十年前，一个后来成为江苏省一家著名民营企业副总裁而当时是培训师的同业与我的师兄李勇交流销售技巧的问题，大约是我那强势的师兄对自己观点的坚持让对方很不舒服，所以他向我师兄提问：“你既然认为自己对销售技巧认识深入，那你看你会如何回答把梳子卖给和尚的问题？”李勇回答道：“我根本就不会这么做”！

这件事情过去十年了，依然在我脑海中拥有深刻的记忆，是因为，这件事情本身就是对销售技巧的深层次认识问题。

把梳子卖给和尚，一个曾经多少自认比较资深的营销从业者们带着些许戏弄的预期向他人提出的问题。兴许在这个提问背后，他已经想好了告诉对方，你应该说服方丈给数字开光，你可以把梳子上面镶嵌宝石金银等等的回答。这是一个荒谬的命题，至少暴露了问题的提出者对市场营销认识的肤浅。梳子之于和尚，是一个产品定位错误的问题，也可以说是一个目标客户寻找的低级失误。当你绞尽脑汁、伶牙俐齿地向拟定向和尚销售梳子，说服他们接受这个产品的时候，其实同样的时间和精力投入下，你已经可以在合适的定位和目标市场上取得成功了。

产品定位的问题，是一个明确方向的过程，其来源和决策基础就是客户需求。

在推出产品之前，我们要做的就是先了解客户需求是什么，然后在所有的客户需求中找到自己的定位和生存发展空间。

在客户需求的调研方面花费功夫，是企业具有远见卓识的具体表现。每一个客户面对他所需要的产品其实都有特定的需求，可能是我们营销经理们所不知道的，甚至客户本身都不太明确的。这就使企业在市场营销工作中第一项重要任务。如家、锦江之星等快捷酒店发现了商务人士对酒店住宿的干净、方便、简洁、廉价的需求，从星级酒店和招待所之间的市场区隔中找到自己的定位，成就了属于自己的事业。GOOGLE、百度领先于搜索引擎的市场，也是发现了客户在网络中搜索信息的需求，创造了行业的奇迹。海尔还曾经因为某些地域的人专门设计了可以洗土豆的洗衣机（不过个人不认为是成功和合适的），也说明了他们对客户需求的关注。遗憾的是，我们面对的大部分企业，往往是因为有一直以来的产品而不断地为这个产品设计纷繁复杂的说辞，试图赢得市场，这多么象一个无奈的谎言制造者！

客户需求的界定源自于基本的、扎实的市场调研工作，

我在长沙工作的时候，曾经看到一家外企的职员在当时长沙火车站附近的阿波罗广场连续蹲点2周，就为了观察不同年龄段的儿童来到商场的时间数量，以及对于饼干类产品的关注点。有时我在培训中提到市场调研工作时，一些学员会说，孙老师，我知道市场调研工作重要，不过我们行业的调研工作不好做，得不到什么准确的数据。官方数据往往都是假大空的……；当我听到这些言论的时候，我看到的是一个不懂市场调研工作的营销人在为自己遮羞。往往市场部的人懂得却无法深入接触市场，而销售部的人深入接触市场，但是却不懂如何做调研和调研的重要性。市场调研是一个系统工作，可以借助专业市场调研公司的力量，但营销经理们必须掌握的却是如何通过分析调研数据确认客户需求的能力。

市场调研的数据是一些奇妙的东西，仅仅凭借某一两个数据来分析是以偏概全容易失误的。而数据间，甚至是看似毫无关联的数据间的对比分析是数据分析的重要方法。这些毫无关键的数据中间往往隐含着重要的客户需求，如果能够确认这些需求就能找到产品的定位空间。

从调研数据中找寻产品定位，是一个需要不断抵制诱惑的过程。很多产品的定位都有较大的市场，也都有公司能从该市场获得丰厚的回报。辉瑞、葛兰素史克这样的医药巨子在中国的高端市场几乎不可撼动，凭借雄厚的研发实力傲视群雄，但是在终端医院一样可以看到一些不知名的药品生存状态也不错。关键是看你给自己找一个准确的定位，让自己的产品能够找到生存空间。当一个企业妄图什么都做的时候，也就意味着他有可能什么都做不好。正如前些年在讨论一些企业的多元化问题一样，无论是产品的横向多元化还是产业链的纵向多元化，都需要企业能审视自身的核心竞争力和目标定位区域。

把梳子卖给和尚就是一种典型的对定位认知不清楚的例子。产品的定位就是要审视客户的需求，也只有满足了客户的需求才能实现预期的战略定位。

根据客户需求找寻自己的产品定位，拟定产品战略；进而改善自己的产品，真正满足客户需求，最终实现产品定位战略。这才是一个完整的产品定位循环。

孙志强，职业培训师，咨询顾问。执着于营销研究，分享成功经验。从培训和促动他人中获得成就感。乐于广交天下朋友，纵论营销经典，不亦乐乎？电话：13951617006，电子邮件: njpalszq@hotmail.com

篇8：把巧克力卖给节食者

我在读书的时候，总觉得考试前几天偷偷地看电视是最过瘾的。哪怕是同样的动画片，好像总觉得提心吊胆、饱含内疚感来观看更加带劲。另外还有那些花几百美元购买最新款电动玩具的年轻人――为自己的不节制感到极度痛苦甚至几乎退缩，最后却还是不买不行。这是一种内疚和自责带来的不安，却又绝不仅仅是这样而已，否则这些人为什么和偷看电视的孩子一样发自内心地咧嘴笑呢?

内疚感让东西变好吃了吗

事先给一些关于内疚感的暗示，会让参与者们更喜欢巧克力糖。

最近耶鲁消费者研究中心的实验发现，即使是最微小的内疚感(guilt)也能放大随后的自我纵容所带来的快乐――看来是哈哈大笑。来看一下我们的实验吧：首先向随机安排的两组学生呈现不同的混杂词句，“内疚组”的学生看到的表述多是“内疚、懊悔、过失”(guilty,remorse,sin)等这样的字眼，而“对照组”的学生看到的是一些与内疚感无关的中性词汇。

接着，我们请他们品尝一堆巧克力糖，这些巧克力糖没有标签和品牌，完全一样。但当他们用“1-7”分的评分卡来表达自己对这些糖果的喜欢程度时，“内疚组”的学生给出的平均分是5.31，“对照组”的平均分是4.63。这说明，事先给一些关于内疚感的暗示会让人们更喜欢巧克力糖。更重要的是，这样做也提高了学生们购买巧克力糖的意愿，“内疚组”的学生平均愿意花费1.31美元来购买一袋20颗装的巧克力糖，而“对照组”的心理价位则低了15%，为1.11美元。在实验三天后的一个回访测试中，这样的快乐使他们“念念不忘”，“内疚组”的学生仍比“对照组”表现出对巧克力更大的好感(平均分分别为5.23和4.16)。

我们所做的另一个心理学实验表明，在做填字游戏时，那些带有内疚感的人更容易填出“ENJOY(快乐)”，而普通人更多地会填写“ENTER(进入)”等一些中性词。内疚感让东西变好吃了吗?毋庸置疑!内疚感也扩大了消费者的快乐，同时让他们更加愿意为产品花钱，这些都是营销者想要的。

节食者也更爱巧克力了?

在实际生活里，内疚情绪常常和节食倾向联系在一起，于是我们又做了另一组实验，来模拟一个节食者会遇到的消费场景，看看内疚感能否也让他们更爱巧克力。我们将一群女生参与者随机分为两组，让其中一组阅读《营养(Nutrition)》杂志，而另一组女生阅读一本中立杂志《摄影爱好者(Shutterbug)》。我们假意让她们写一篇短文来阐述这本杂志为什么受欢迎，因此使她们不自觉地进行深阅读。一段时间后，她们被要求想象一下自己即将要开始巧克力的口味测试，此时读过《营养》杂志的女生表示，自己的内疚感要大大高于读中立杂志的女生(让两组学生分别用1~5分的评分卡来表达自己的内疚感，读《营养》杂志的女生给出的平均分是3.84，比另一组高1.42分)。

完成了这个预测试之后，我们让她们和第一轮实验的学生一样品尝巧克力。实验结果表明，那些看了《营养》杂志并且号称“面对巧克力会更有内疚感”的女生反而更喜爱我们给的巧克力(女生果然是如此矛盾的一种生物啊!)，她们给这些巧克力的评价更高，平均分是5.82，比中立组高出近1分。你瞧，也许你的消费者在调查中告诉你“我要开始减肥了”或者“我想买匹萨会让我感到内疚”，但说不定当他们真的走到你的匹萨店门口时，心里其实充满了喜爱之情。

内疚营销有诀窍

内疚感可以扩大商品的快乐和吸引力。一些提供奢侈享受的SPA护理产品，会在文案中强调“这将是一次愉悦的(pleasurable)体验”，其实不如表达为“这会是一次奢华到让你感到内疚(guilty)的体验”更有广告效果。巧克力的消费者都知道吃甜食是一种“自我纵容”，既然已经知道拿走广告中关于“内疚感”的词汇会降低巧克力的吸引力，营销者们何必还要这样做呢?

另外，在消费过程中，一点点的内疚感也会最大化消费者的满意度。有些快餐企业刻意强调自己的汉堡包含有蔬菜或者谷物，有助健康和膳食平衡，我建议他们大可不必如此，因为这也许会降低汉堡包带来的“内疚快感(guiltypleasure)”。所以，不要刻意地强调自己的产品“健康无罪”，像汉堡包和甜品这样带来快乐的食品需要店内“带来内疚感”的图片暗示，才能让滋味更好哦。

不过，要小心“过头的内疚感”。假设有一个学生为了去看演唱会而没有写作业，这种内疚感的确可以让演唱会看起来更迷人一些。但如果他的奶奶刚好不幸去世了，那么因为要去看演唱会而没有和家人在一起送别奶奶的内疚感就太过头了(overwhelming)。也有一些学者测试过包括“非法掠夺”在内的其他内疚感，发现“过头的内疚感”是不会带来快乐的。

另外，我们在实验中用了小块的巧克力糖来激发节食者的内疚感，但如果换成是一整个巧克力蛋糕这种更大尺寸食物带来的、更甚的“内疚感”，“内疚营销”的效果是打问号的。

最后一点也很重要，我们在实验中也测试了一些其他的负面情绪，比如“恶心(disgust)”这种负面情绪并不能增加消费者的快乐。

篇9：把裙子卖给威廉王子

丽莎是生活在英国伦敦的一名女孩，大学毕业后，和好友安娜开起了一家裙装店。

尽管店内装修得温馨舒适，裙子的款式也琳琅满目，但开业半个月，只卖出了两条裙子。这样下去，她们不但赚不到钱，连租金也会支付不起。正当丽莎心急如焚之际，安娜兴冲冲地跑来，手里举着一份报纸，高兴地说：“快看，威廉王子周末要参加一场慈善拍卖晚会，咱们的小店有救了!”

“这件事跟咱们有什么关系吗?”丽莎心不在焉地说。安娜得意地说：“筹办这场慈善晚会的导演，正好是我同学的哥哥，咱们请他帮个小忙，把裙子卖给威廉王子!”

丽莎摇摇头说：“真荒唐!王子是个大男人，怎么会买裙子?更不会买我们这种小店的商品!”“王子的确不需要裙子，但凯特王妃需要呀!你放心好了，我已经有了一套完美的方案。”

安娜上网查询了凯特王妃的身高、体重等资料，精心从店里挑选了一条裙装。转眼间，周末到了，安娜拉着丽莎走进了会场。终于，威廉王子出场了，他拿出一只足球微笑着说：“上高中时，它曾陪伴了我三年，所以我一直珍藏着它……”很快，许多人抢着竞拍。最终，一位美国商人以10万英镑竞拍成功。

这时，威廉王子又拿出一条蓝色的裙子，神情有些羞涩地说：“当年，我追求凯特，为了送给她一份生日礼物，跑到快餐店洗了两星期盘子，终于买下这条裙子，它是我们初恋的美好见证。今天，听说我要来参加拍卖晚会，凯特特意委托我拍卖裙子，希望用它筹集到的善款来帮助更多的人……”

经过几轮激烈的竞拍，有人以30万英镑竞拍到裙子。就在这时，安娜站起身来，快步走向威廉王子，微笑着说：“您好，我是小草帽裙装店的经理。您和凯特的爱情故事打动了很多人，而且下周，凯特王妃要过生日了，您不想送她一件特别的礼物吗?”

说着，安娜像变戏法一样拿出一条裙子。让大家目瞪口呆的是，这条裙子的颜色和款式，都同刚才被拍卖掉的那条一模一样!威廉王子非常激动地说：“真是太好了，我愿意买下来送给我妻子，请问它的价格……”安娜笑着说：“一英镑，因为我也是凯特王妃的粉丝，也想送一份真诚的祝福!”

威廉王子接受了这份独特的礼物，并连连向安娜道谢。很快，慈善拍卖会上的这段小插曲，通过电视直播迅速传遍了英国。很多人记住了“小草帽”裙装专卖店，纷纷找上门来，店里的销售额翻了很多倍。

把裙子卖给威廉王子，看似不可能，却让“小草帽”专卖店名声大振，成了万众瞩目的焦点。很多时候，成功的捷径并没有人们想象的复杂，只需一个独特的创意就可以达到目的。

篇10：如何把“石头”卖给挑剔的女人？

“女人的钱好赚”，这是大多数人的共识；但是，也有很多人认为“女人的钱最难赚”，到底好赚还是不好赚，关键在于如何打动女人的心。

这就是“女性营销”。

我曾经负责过一个半宝石客户的品牌策划，下面就此案例来谈谈如何对女性营销。

宝石因素质高低、硬度不同分为贵宝石和半宝石两大类，贵宝石有钻石等，硬度最高，达到10度；半宝石硬度较低，只有6-7度。

半宝石类主要有石英系和非石英系两大类别。非石英系宝石有琥珀、珊瑚、孔雀石、电气石、橄榄石等，石英系宝石有水晶、玛瑙、虎眼石等。

所谓半宝石，首先它仍然是天然宝石；其次，它不是最昂贵的宝石，即不如钻石等那么昂贵。

半宝石行业进入门槛低，宝石来源、技术、设备同质化，产品优劣搀杂，鱼目混珠。我们接到的客户有三大问题：第一，品牌知名度低，销售仅靠产品力；第二，品牌形象几乎没有；第三，产品覆盖所有年龄人群。

我们的任务就是打造品牌形象，为品牌增加文化内涵，提升溢价能力。

如何做呢？

把女性分类

虽然同为女人，但不同年龄段的女人，她们的心理和消费习惯有天壤之别。《红楼梦》里贾宝玉说：“怎么姑娘结了婚，嫁了人，就变得混帐起来了呢？”讲的就是这个道理。

当然，我们不赞同说女孩结了婚就变成混帐，而是说女孩和妇女和老年女性，她们之间有很大的差别。

举个例子，很多大城市20多岁的白领女性，常常为了买一款国际名牌背包，节衣缩食半年，把半年的工资拿去买一个包；这换了有家有口的中年女性，她们绝对不去干这种事，她们还常常在菜市场里、在服装店里为了争那几块钱几毛钱，而谈得唾沫飞溅呢！

因此，一个品牌，希望能够把所有女性全部囊括，那几乎不可能。

我们为这个叫“煜华”的客户提出了“主副品牌”的策略：即在“煜华”主品牌的统领下，设立两个副品牌，一个副品牌（我们叫它A品牌）主要针对25-40岁的购买能力极强的知性女人；另一个副品牌（我们叫它B品牌）针对20岁以下的年轻女孩。

于是，我们开始了为这两个副品牌取名、提炼品牌核心价值、打造品牌概念的策划之旅。

仅仅知道女性购买力强是不够的

在过去的二十年里，人们知道80%的购买决策是由女性做出的，人们也以此来看待女性市场，

不过，到了今天，这种了解已显得肤浅。在未来的数十年里，女性在经济和社会地位方面的变化趋势会对女性自身及其周围世界带来什么样的持续变化？

对此我们必须要有深刻的认识，以便引导人们找出完全不同于传统思维的、使女性对某些品牌或产品感兴趣的策略。

那么，女性发生了哪些重大的变化呢？

女性角色的变化，让我们找到市场

调查发现，女性的内心深处正在发生微妙的变化。女性已经能接受为自己购买首饰的想法了，而且也有能力来自己购买宝石首饰了，似乎已经准备好打破给自己买戒指的禁忌。

并且，在调查中发现，女顾客认为这种戒指不与结婚戒指相冲突。她们可能说：“我可以自己买戒指戴上，但同时也会很珍爱我的男朋友或者丈夫赠予我的戒指。”

我们在调查中还发现：“我们要求她们在两者中做出一个选择，即获得其一而放弃另一个。所得的答案更让人惊讶。绝大多数女顾客都拒绝做出这种选择。”

由此，我们把宝石的消费分为两种，一种是婚戒、正式场合的戒指等首饰；另一种是女性饰品，比如服装饰品、挎包饰品。

“煜华”属于哪一类呢？当然归到饰品一类会更好。

女性与半宝石的关系是：闲暇、上班、外出，随时可以佩戴，不象高档珠宝那样只适于隆重场合。对天然宝石的选择更多关注款式是否配合自己的服装，也在意材质的真实。

由于信任危机，她们的品牌忠诚度较高，这时品牌的形象和知名度成为他们选择的重要原因。

所以，品牌形象应该塑造成为：经典的款式设计、有新时代的特质、代表崭新的价值观念和积极的生活态度。

关于作者：

沈志勇：上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”；长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。查看沈志勇详细介绍浏览沈志勇所有文章进入沈志勇的博客

篇11：把感觉卖给顾客美文摘抄

把感觉卖给顾客美文摘抄

中国销售专家、曼陀罗销售训练创办人林伟贤在纽约留学的时候，时常去街头打工，在贴补生活开销的同时，还可以用实践来积累经验。

有一次，林伟贤来到布鲁克林西大街的一家杂货店，他一走进去就觉得这家店铺特别冷清，但他还是抱着试试看的态度问老板需不需要招聘帮手，老板苦笑了一下耸耸肩说：“你看我这里，生意并不好，根本不需要招聘帮手！”

林伟贤微笑着点点头，他觉得无论生意好坏都是有原因的，于是决定找出这家店生意不好的原因。就在这时，一位顾客走进了商店说：“给我一瓶Headshoulder洗发水！”

“太遗憾了，先生！”老板愧疚地说，“我这里没有Headshoulder洗发水！”

那位顾客迟疑了一下，离开了商店。几分钟后，又有一位中年人来到店里要买一瓶雪梨白兰地，老板再次既无奈又愧疚地说：“真对不起，这段时间雪梨白兰地供货很紧张，暂时我还没有准备到！”

那位顾客一听，扫兴地走了。这时，林伟贤走到老板身边说：“老板，你认为你的商店里是把什么东西卖给顾客？”

“那还用问吗？当然是商品！”老板叹了一口气，说，“就因为我的备货品种不齐全，导致许多生意都做不成，所以我将储备更多品种的货物！”

林伟贤用半开玩笑的口气说：“假如我想买一双中国的圆口布鞋，你是不是想因为我而到中国去批发一些圆口布鞋来呢？”

“这……”老板不禁语塞了，“那我只能对你说抱歉了，我这里根本没有你们中国人爱穿的圆口布鞋！”

“是的，你无法提供中国的`圆口布鞋，但我的脚却不能不穿鞋子，而事实上，我想买布鞋只是希望找到那种宽松舒适的感觉，所以你虽然没有布鞋，但你完全可以介绍其他宽松舒适的鞋子给我，因为我要买的其实并不是布鞋本身，而是要买一种能让脚觉得舒适的感觉！”林伟贤停了一下继续说，“所以你并不是要把商品卖给顾客，而是把‘感觉’卖给顾客！”

“把‘感觉’卖给顾客？”老板若有所思地喃喃重复了一句，林伟贤则接着对他说，“任何一位顾客所要买的都是一种感觉上的需要，就像刚才这两位顾客来说，第一位实际上是买一种让头发干净的感觉，第二位实际上要买一种品酒的乐趣，你虽然不能满足他们，但你完全可以推荐他们购买其他牌子的洗发水和水果白兰地，并且尽一切能力让他们知道你推荐的商品比他们原先想买的商品更好，更适合他们。要知道，顾客一旦从你的商店里空手离开，以后接着再来的可能性就很小了，这样，你的生意又怎么好得起来呢？”

这一番话，终于使老板认识到原来所有问题都出在自己身上，从那以后，一有顾客上门，他就开始琢磨顾客想要的“感觉”是什么，遇到店里没有的商品再也不仅仅说抱歉了，而是根据顾客想要的“感觉”来推荐其他商品，这样一来，不仅很少有顾客空手离开，更让顾客觉得他的服务热情周到，老顾客越来越多，生意也越做越红火，二十多年以后的今天，当初的这位老板已经是美国一家大型连锁超市的企业主！

特别值得一提的是，林伟贤也在当天被那位老板聘请帮忙打理商店，并且在那里度过了整整两年的时间，为他之后的成才积累了更多的实践经验。

篇12： “营销故事-卖梳子给和尚”读后感

原创 “营销故事-卖梳子给和尚”读后感

邮-卖梳子给和尚读后 TITLE=原创这个故事中我们得到了什么？我们应该如何思考？对我们的销售以及其他工作有何借鉴意义？下面是从我个人角度理解的：创新思维的充分体现。“卖梳子卖给和尚”，初看起来不太可能。把不可能的事情变成可能的事情，这是创新思维的基础。如果没有仔细分析和研究就得出某件事情是不可能做到，这就跟创新精神相违背，“不可能”是创新的大敌。创新是新时代企业基本生存之道，缺乏创新，将逐步失去市场竞争力。满足顾客需求、引导顾客需求、创造顾客需求。顾客需求也许显而易见，那就充分满足顾客需求，这也是竞争最激励的行业；也许隐藏在某个地方需要发掘，这就需要营销人员去引导顾客需求，这就要求营销人员有一定的独特的眼光，才能发现和挖掘出顾客需求；也许根本就不存在，我们需要的.就是创造顾客需求，这是营销的最高境界。有时候感觉市场一片空白，推销员去非洲考察鞋市场的故事就印证了上述的道理。精准的市场定位。直接把梳子卖给和尚自用，因为市场定位偏差，所以大部分人因此而离开的原因，当然，即使有销售员卖给和尚，那也只是个案，成功的可能性几乎为零。和尚将梳子给烧香客梳理头发，定位相对好一些，但思考一下，虽然参与的烧香客很多，但梳子的流动性较差，也不会有太多的产品流动，所以也算得上有失偏颇的策划。考虑产品的销量和产品数量的延续，制造一种文化和提升产品的附加价值，已经不再只是卖梳子了，而是传承一种文化和精神。所以，销售不只是简单卖产品，而是出售产品所蕴含的价值和精神。创业初期选择产品或项目，就需要如此精神，探究事物的本身以及为未来的预测分析，选择适合以及可持续性的项目去做。如果选择项目的时候不探究清楚和仔细，为将来企业的发展将会埋下无法挽回的损失。销售过程中经常会有不顺或者遇到瓶颈，是否结合这个故事去分析，找出销售不畅的根本原因，从而找到解决问题的方法和途径。 >>>更多阅读：营销故事--卖梳子给和尚 >>>更多阅读：营销故事--卖梳子给和尚（续一） >>>更多阅读：营销故事--卖梳子给和尚（续二） >>>更多阅读：营销故事--卖梳子给和尚（续三） >>>更多阅读：《营销故事--卖梳子给和尚》读后感 >>>更多阅读：《营销故事--卖梳子给和尚》读后感（续）邮-卖梳子给和尚读后 TITLE=原创 >>>>>>扩展阅读：《心态决定命运》《励志故事集锦》《品位品质品牌》《独裁制度文化》《学习心态事业》《开发市场销售》《磨刀匠的诠释》

篇13：温州大学生创业把鞋卖给外国人

创业走“国际范”，“高大上”成卖点

4月，俞科和他的学长李易，第一次接触到跨境电商这个概念。“淘宝创业门槛低，且市场日趋饱和，竞争压力越来越大，利润空间越来越小，相反‘速卖通’上流量不多，但利润空间大，所以我们在了解后萌生了要开家国际网店的想法。”俞科说。

但刚开始，这家国际网店要卖什么成为了难题。在经过多番比较之后，俞科发现，男鞋类的店铺并不多，而温州又有许多制作男鞋的中小企业，那么为何不利用好这个资源，将国内这些不错的男鞋直接与老外客户对接呢?于是209月，一家专门销售男鞋的国际网店诞生。

虽然也是做男鞋店，但是俞科的网店比对手更具卖点：高、大、上首先，只做大码鞋。在国内算是大码的43码男鞋在俞科的店里都是小号鞋，最大鞋码是52码。俞科透露，一是，欧美人普遍身材魁梧，对大码需求高;二是，很多有超大码需求的客户在普通鞋店是买不到鞋子，像有位俄罗斯帅哥，跑遍了整个莫斯科也买不到合适的，后来发现了我的网店，买到心仪的鞋子，现在是忠实客户，而且还经常介绍新客户给我。

其次，只做贵的。与其他男鞋国际网店以“价廉”取胜不同的是，俞科店里的男鞋价格并不便宜，每双售价在30―50美元。俞科解释道，人们为什么要到网上购物?就是图一个便宜。而众所周知，中国的鞋业生产是国际老大，全球奢侈品牌也多在中国设厂生产，所以工艺没得说，如果我用相对低廉的价格出售高端皮鞋，肯定受欢迎，这就和国内人愿意花低价格到海外代购是一个道理。所以我出售的皮鞋全部都是手工制作，且是真皮。别看价位较高，但是同样的皮鞋进入国外专柜，可能就要100多美元，可以半价买到品质相当的好皮鞋，自然也就受到顾客的关注。另外，还有一个潜在原因，高端产品的利润空间高，别看用料讲究，但每销售一双鞋，我差不多有10―20美元进账，比销售低端鞋利润高出几十倍。

第三，只做经典款，从不追求时尚。很多国际网店都追求时尚，销售各类时尚男鞋，而俞科却反其道而行，只做在男鞋领域中的常见款、经典款，从不追求时尚。对此，俞科透露，这也是自己通过与客户聊天摸索出来的，因为对于男性而言，普遍就不喜欢追求时尚，国外客户更是如此，他们更加注重的是鞋子的舒适程度;另外国外客户比较注重自身形象，明明理了发，却让外人看不出来，所以同款皮鞋他们会准备好几双，所以他们对几乎没有变化的经典款更加青睐。

如今俞科的网店每月的营业额是10万美元，排在速卖通的前列，在他身后不乏一些国内外的知名品牌网店。

精细化服务，让老外“死心塌地”成粉丝

虽然在产品上有特色，但是这也只能解决掉一部分问题，如何才能让老外们死心塌地地成为网店的忠实客户呢?

首先，在时间上做文章。老外普遍注重诚信，在做国际交易时，除了产品质量要好，时间也是一个重要因素，虽然国际单子，一般要15天才能送到客户手里，但是如果遇到自然灾害，比如海上遇到大风了，时间可能就会要久一些。如果时间不能有保证，会让客户认为你不够诚信，毕竟他不会管你哪个环节出现问题。所以我每次发货时，都会根据顾客需求度强弱，选择特快、普快等不同方式，另外，对于老客户，我会定期咨询他们是否需要新品，如果确定，就可以第一时间发货。这样基本上能保证我的客户在3―7天内拿到货。虽然利润少赚了一些，但是时间比同行缩短了一倍，顾客所承担的风险也小，自然就愿意在我店里消费。

其次，私人个性化定制。我会保留每个客户的资料，只要他们报出名字，我就可以迅速查找他的购买信息，这样能让我很快的调货给对方。另外，由于所有皮鞋都是手工制作，自然会有客户要求个性化定制，由于我事先都有他们的资料，定制过程也十分简单方便，颇让顾客满意。现在我已经注册了一个自己的品牌，专门为顾客提供私人个性化定制。

第三，做到人无我有。虽然我是做大码鞋，但是有些人的鞋码，我的店里也是没有的，我一般采取两个策略，一是，提供定制服务，不过由于定制服务的收费较贵，一双鞋大约要60―80美元，不是所有客户都能接受;二是，我就跑遍所有温州的鞋厂，替客户寻找合适的鞋，只要到我店里咨询了，我就一定要替客户做到，如果实在找不到，我就赔本替顾客定制一双，为了就是留住顾客。事实上，这种服务也起到了很好的效果，目前到俞科店里购物的外国客户大约有1.6万人，其中超过1万人都已经成为了他的忠实顾客，定期通过网络与俞科沟通情况、扫货，甚至顾客结婚、生子，俞科也会是第一批收到信息的人。

不过，相比国内淘宝，做跨境生意发展空间大，但也存在很大的风险。比如：物流风险，国际邮包折扣的变化，以及汇率的波动。对国内电商来说，万一交易中出现“退换货”，一次运费也就十元左右，损失并不大。但对于国际物流，动辄近百元的物流费用，有时甚至比产品本身都贵。而去年下半年，俄罗斯卢布贬值严重，就让俞科的俄罗斯海淘客户收紧了“钱包”，原本一天能卖出几十双的鞋子骤降为一天只有几双的销售量。

不仅如此，在创业初期，人手不足的情况下，李易更是亲自担任客服，因为与海外存在时差，为了能和顾客沟通对话，解答疑惑，常常是昼夜颠倒。俞科更是跑遍各家工厂去进货，只为选购到一批适合的鞋子。

篇14：把产品卖给说“不”的顾客

2009.01.01 来源：世界营销评论无论你做任何产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你，

尼尔・雷克汉姆在Huthwaite公司的小组分析了35 000多个销售实例之后，历时12年，提出了开创新纪元的SPIN模式，即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题逐步引导客户到成交阶段。

第一阶段，收集并分析背景

在销售的开启阶段，由于陌生，双方急需了解，销售人员通常会向客户询问很多问题。所有这些问题都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据。这是销售会谈中最基本的一部分，是许多销售人员喜欢的问题形式，而且缺乏经验的销售员比那些有较多经验的销售人员问的背景问题要多。

因为它操作简单，很容易问，而且不会出什么错。但如果没有经验，问过多的基本背景问题会引发客户的反感，因为顾客可能感觉是在审问一般。

第二阶段，引发并探测问题

当收集并分析完基本的信息之后，接下来销售人员的任务是将客户从原来的“满意”状态向“不满意”状态转化，让客户意识到现状的不足和存在的问题。有经验的销售人员通常在这个阶段问得较多的问题都是引发客户对现状进行思考的问题。

根据对近3000个销售案例调查研究发现，有关此阶段的提问策略需要注意以下几个方面：

1)应多运用中性化、开放化的困难性提问。

2)单位价值越低的销售订单，困难性提问成效越高，会谈成功几率越大。

3)在应对大额订单、背景复杂的客户时，困难性提问要精简、提炼，在提问之前首先强化客户资料收集与分析的工作。

4)销售人员问的难点问题与背景问题的比例可以反映出他的经验多少，一般而言，经验多的销售人问困难性问题的比例比较高。

第三阶段，过渡并加强信任

通常情况下，当客户真的要说出他的问题的时候，他会习惯性反抗，会问你类似你是做什么的?你问这个干什么等等。在此阶段，主要的任务是为以后扩展问题的严重性作铺垫。在这里，与各位分享一些实用的技巧。在这个敏感时刻，通常你要真诚表明你的来意，你可以说一些中性，没有压力的词句过渡。时机不到，也不要轻易说出你要卖的产品。

比如我主要想了解一些贵公司在某方面的讯息，看看我们的服务是否可以帮得到您?”

他如继续追问，可真诚地说出来意，这个时候，他表现出他的抗拒比如他可能会说哦，原来你们要和我说的是某产品啊，这个我暂时不需要。

在这个时候，你可以用一些反问句回应。比如某先生，请问您对某很了解吗?请特别注意这个“很”字，通常当你问客户“很了解”的时候，客户都会对自己没有把握。同时，此时如果你在肢体语言或语气语调方面表现出坚定的姿态，客户会对自己的了解程度进一步表示怀疑，在这个时候，销售员就应该对自己销售的产品表现出足够的自信，不要害怕客户了解程度有多么的专业，一定要相信自己的专业，毕竟自己是专业做这个产品的。当客户向你征询意见的时候，你可以用三段式陈述来表现自己的专业度，具体形式为：

1)重复客户的原话，

2)结合权威的统计，第三方事例，展示自己的见解，展开时可以条理化，比如：第一，第二，第三，让客户觉得你知识条理化，头脑清晰。

3)反问对方，寻求反馈。

第四阶段，暗示性问题

典型的暗示问题有：“这些问题长期存在下去对公司的发展有什么影响呢?”“这些问题对您在行业中的竞争地位有什么影响呢?”诸如此类的暗示问题都很有效。你可以用多个角度提问，让他感到问题的严重性。比如如果对方是个中层管理者，他比较关心自己的晋升仕途，你可以问那您的老板是如何看待这个问题的呢?”大家可列出多个角度(如身份，地位，利润，工作效率，成本，客户，品牌等)练习，增强问题的影响力。

第五阶段，聚焦问题点与放大兴奋点

客户的思维完全打开后，最关键的任务是要把客户的问题聚焦，并扩大可以使之兴奋的理由。在确认客户真正的问题或需求时，可首先利用诊断性提问限定范围，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?”，再利用聚焦性提问进行确认，如 “那么，在电脑设备的采购方面，您最关心的是什么呢?”

顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。

第六阶段，假想并提供方案

当我们利用影响性问题提出并扩大问题，让客户感觉问题严重之后，接下来应该使他们转向另一类型的问题，揭示对策的价值或意义。此类问题表明了方案的积极因素，并且可以引导客户对于理想解决方案的初步想法，我们称这种以理想对策为核心内容的问题为假想解决性问题。

典型的例子包括：对于这个问题，您准备如何解决呢?您觉得理想的方案应该包括哪些因素呢?如果是您负责，您会怎么做呢?等等。

有关此阶段的提问策略，它的相关应用特点主要表现在：

1)假想解决型提问为双方寻求积极的解决方案奠定了良好的基础。

2)通过此类提问使客户可以在你的引导下无压力地说出关键问题点和解决途径。

3)提具有建设性、正面的、有意义的问题。

4)在提此类问题之前，一定要注意所有的问题已经被你扩展到最严重的状态，一旦到达临界点，就即刻发问，不要错失机会。

5)此阶段的问题其目的主要在于为客户解决问题，而不是单单注重问题的存在。更重要的是使客户有机会开始向你解释他关心的利益和问题。