简单销售，让销售更简单

时间：2025年05月29日

来源：longqq

编辑：本站小编

以下是小编为大家准备的简单销售，让销售更简单，本文共8篇，希望对大家有帮助。本文原稿由网友“longqq”提供。

篇1：简单销售，让销售更简单

再一次面对销售这个职业，看到报端不断描写的行业百态，以及不断膨胀的近亿营销大军，功成名就马上封侯者寥寥无几，更多的是在基层摸爬滚打辛苦受累。于是不禁想问：做销售难吗？很难，要掌握专业的产品知识、行业知识、沟通技巧、要辛苦跑市场、要不断的提升自己各方面的能力等等。所以，从这个意义上来讲，虽然都觉得随便一个人就可以做销售工作，但是还真的有很多人都不适合做销售工作。

那么，做销售就真的这么难吗？也不尽然，笔者认为，只要做好以下两个方面，照样可以出人头地，名利双收。

1、关系

中国的社会，自古以来就是一个各种关系和联系织就而成的网络社会，也就是我们常说的关系网。可以这么说，在中国社会做任何事情，只要有了关系，就可以事半功倍。对销售工作来讲，自然也不例外。

所以，无论处于销售工作的什么阶层，善于编制关系网的人，往往都可以将工作做得很好。对于处于市场层面的销售人员来讲，处理好几类的工作很重要：

建立好与公司领导的关系，可以帮助你获得更多的机会和支持；

处理好于客户的关系，可以最大限度的提升销量；

处理与与客户紧密相关人物的关系，可以间接营销客户的决策（有时候是直接影响）；

处理好与同事的关系，可以赢得支持和人脉；

处理好与同一市场同行的关系，可以获得更多的信息影响销售；

与此同时，处理好与家人、朋友、师长等等之间的关系，可以从心理上、能力上等多个方面为自己的销售保驾护航。

2、利益

销售工作，归根结底是建立在利益交换层面进行的。厂家销售产品为了获得利益，经销商销售产品也是为了获得利益，销售人员销售产品为了获取工资、提成等利益，而消费者购买产品也是为了获得在使用、感觉等相关方面的利益，

所以，简单一点来讲，销售的整个过程也就是利益再分配的过程。

在销售整个环节过程中，销售人员在维护公司利益和个人利益之后，更多的就是要考虑如何满足经销商的利益这个核心问题了。而利益的区分为两个方面：

A、物质利益

对经销商的物质利益就比较好界定了，给予他尽可能低的价格，让经销获得更多的利润空间。协助经销商市场销售规划，让他们的产品市场流通速度更快，获得的利益更多。同时，直接给予经销商以及相关决策人利益转移和公关支持等，也是较为直接的利益分配工作。

B、精神利益

同时，我们也不能忽视经销商作为有独立思想和认知的人在精神层面的利益需求。寻找与经销商的共同爱好与需求，经营思路的认可，家庭层面的和谐，不断的赞美，给予经销商变现的机会，善于向经销商请教等等，都是满足经销商精神层面的利益需求。

销售人员要善于对经销商进行物质和精神两个层面的利益需求分析，找出经销商最紧迫的利益需求点，给予直接有效的满足，就能促使双方合作的快速有效开张，从而保证销售人员销量的实现。

关于作者：

王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！查看王亮详细介绍浏览王亮所有文章进入王亮的博客

篇2：销售系统，如何让培训更受欢迎？

随着市场竞争的日益加剧，人才的培养与素质的提升被日渐提上企业的日程，而作为打造优秀、高效营销员工队伍重要手段之一的培训，也被越来越多地广泛运用，从市场上近两年如雨后春笋般涌现出来的诸多培训机构来看，我们即可领会其中的魅力与奥妙。那么，企业应该如何合理地进行销售系统的培训规划，又该如何进行有效的实施呢？

培训的前瞻性、关联性

企业的培训与企业文化、经营战略、绩效目标、资源匹配是相协调发展的，而培训作为思想前沿的阵地，同时也作为员工素质提升的广阔舞台，在开阔企业视野，引导一种蓬勃向上的企业人文环境以及创建学习型的团队组织中，发挥着不可替代的作用。而企业要做到这一点，其培训体制必须要具有前瞻性以及培训的关联性。

案例：健丰饼业是近年来饼干行业里跃出的一匹强劲“黑马”，其在短短的三年时间里，快速成长，从建厂之初的年销售额几千万元，到三年后的年销售额2.6亿，再到目前的品类单产行业第一，其飞速发展的销售奇迹令业界惊叹。当然，与企业的高速发展相匹配，健丰公司的培训体系同样高人一筹：1、“用三年的时间，走完别人十年的路”是健丰公司的经营理念，该理念贯穿该公司培训体系始终，引领和指导着该企业各部门尤其是销售部门的培训方向。2、树立全员营销的观念，并据此建立科学、完善的培训机制和体系，营销、生产、研发、物流、供应、财务等企业相关职能部门，在公司整体大营销、大物流的整体培训思路和框架下，各自建立相应的配套培训体系和制度，并严格落实，不流于形式。3、培训高度体现出前瞻性、关联性的特点，围绕着饼干行业未来发展方向及其趋势，其培训内容具有超前意识，培训内容也相互关联、相互匹配，比如，早在，即在公司成立的第二年，就明确提出深度分销的运营理念，并聘请上海至汇营销策划咨询公司进行培训和指导实施，在物流方面，针对快速增量的特点，提前培训和灌输第三方物流、外包物流等先进管理思想，同时，人力资源部还结合公司实际，培训相关的岗位职责、职业化道路的培养与提升等，使培训与企业未来的发展方向高度匹配。

培训的前瞻性、关联性，让健丰公司的营销团队建设“如虎添翼”，特别是培训的超前意识，让企业营销部门的各阶员工拥有了共同的愿景，他们心往一处想，劲往一处使，使整个企业的销售系统焕发出勃勃的生机，

培训的针对性、实效性

在一个企业内部，不同的岗位、不同的层级，其所培训的需求是不一样的，因此，企业的培训就要体现出针对性的特点。“因人制宜”，“因才施教”，不仅注重培训形式，而且还要侧重培训效果，培训的形式新颖与培训的有效实用，是企业的培训部门所应该遵循的培训准则。

案例：可口可乐公司是世界上最具品牌价值的国际性的跨国公司，其风靡全球将近百年。当然，与其遍布全球的销售网络相匹配，可口可乐公司的培训体系也堪称一流。可口可乐公司在销售系统有一套叫《步步高》的培训计划，该培训体系从业务代表、销售主任再到销售经理等等，都有内容不同、各有偏重的培训计划，并定时、定人、定岗，予以制度化、规范化、流程化的培训。比如，针对一线基层业务代表，主要培训营销技能、拜访流程、订单处理、业务规范等等具体内容，其主要特点是具体、明确、易于理解和执行；针对销售主任、销售经理等营销中层，主要培训管理技巧、激励方法、领导艺术等等内容，其特点是基层侧重于操作方法，中层侧重于沟通、管理等等。

分级、分层培训，使可口可乐公司团队的凝聚力、向心力得到加强，同时也激发了营销人员的上进心、积极性，使他们看到了向前进能够得到更快成长的方向和动力，使他们对未来充满憧憬，而培训教材的规范编订与完善，使他们理论联系实际，及时将学到的东西活学活用到市场，从而更加注重效果，促使了销售工作的健康稳定发展。

关于作者：

崔自三：崔自三，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家――清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师，“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻――超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》，经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。查看崔自三详细介绍浏览崔自三所有文章进入崔自三的博客

篇3：让销售变得更容易：中小企业市场部运作策略

主讲嘉宾：吕然

北京天诚盛业科技有限公司市场部经理吕然

昵称，维尼小乖熊，从公关公司转做甲方企业市场部，qq: 459307818

沙龙主持：肖会 RunToView市场部同行沙龙QQ群号:76873217

现任威游策划公司市场总监。专注于企业市场部的研究，致力于通过有效的市场推广和市场运作，促进销售。www.runtoview.com xiaohuiln@hotmail.com 13521873999

索要会议录制音视频及PPT bj_xiaohui@126.com

市场部的职能主要由两大部分组成，分别是对外宣传和对内沟通。对外宣传我们将会通过各种传播手段提高公司形象，品牌形象的知名度和美誉度，从而使得广大公众和潜在受众能够了解并认识和信赖我们。对内沟通，主要通过一些列的企业文化活动，增加员工的凝聚力，将公司积淀的精华灌输给员工，让员工以良好的形象和精神状态面对公司以外的人。

对外宣传，目标群体可以分为公众和受众。由于我所在行业原因，我们是做指纹识别系统，主要面向银行客户。首先，我们会对公众进行宣传，然后再对受众进行加强性的宣传。

对外宣传思路：

我们所做的对外宣传，就是利用各种宣传渠道提升公司在公众面前的形象和受众面前的形象。对外宣传所做的工作包括：网络宣传、市场活动、媒体宣传、数据库营销、公共关系维护、销售活动、资质资格申办、宣传物品设计．．．．．．

1、宣传渠道：

我们的宣传渠道可以分为针对公众和针对受众两类：

针对公众：网络宣传、展会评奖、媒体报道、公益活动

针对受众：数据库营销、客户会议

2、针对公众宣传渠道的关系：

我们以网络和媒体作为基础的平台和载体，将展会评选、公益活动以及公司事件传达给公众。

3、宣传渠道所包含内容：

因为市场费用的原因，我们在对外宣传上，不可能像其他系统公司做很大的活动。对外宣传包括渠道:

网络宣传：公司网站、论坛、博客

※更新内容、发帖

媒体报道：大众性网站新闻、金融类，科技类，人物类行业杂志

※稿件发布、人物专访

展会评选：涉及到银行客户参会的展会，以及金融、生物识别、高新技术有关的奖项

※参展、参评

公益活动：捐资助学、困难儿童类

※活动、捐赠

数据营销：公司宣传手册、公司新闻、礼品、问候

※ 邮寄、邮件发送

客户会议：介绍公司、介绍产品、面对面沟通

这些是对内和对外的主要渠道，

对外宣传，思路是希望能够利用各种宣传渠道，提升公司在公众和受众的形象。公众宣传方式，主要包括网络、媒体、活动、展会等，通过这些平台、奖项、公益活动等事件，传达给公众，将一个乐于慈善、行业内取得多少奖项的形象通过网络和媒体散播出去。

网络的宣传，包括公司网站，它是最主要的窗口；其次论坛、博客，用免费的资源进行一些新闻的发布，它对于搜索有一定的帮助。我们的客户，在进行初步选择时，可能会输入我们公司的名字，通过搜索量来分析公司近况、动态和实力。所以，我们每月都会有一定的公关文章发布出去；会找些金融类的杂志，做些专访的活动。去年《商界》为公司做了专访，从客户反馈来讲还不错。

我们也常会参加金融类、生物识别类的评选。参加评选，主要是为了公司形象和公司资历，在做标书的时候能添砖加瓦。今年3月份，我们开始涉足公益活动，并制定了一系列的计划，只是为了积累公司形象，并不会大范围宣传。

银行客户是我们的受众，通过直邮、电邮、节假日定期问候等，让客户感觉我们在他们的身边。他们受重视，我们的销售工作才好做。反复不断进行信息的传达，加深客户对我们的印象。

做这些工作，主要是为了我们的销售工作：

a、让销售在客户面前有的说、使公司资料能够更丰富；

b、让更多的人知道我们；

c、形成良好的形象和一定影响力，通过口碑在业内宣传。

对内服务思路：

全面为营销部销售人员进行服务，并对提出需求的销售人员尽可能的满足他们。将市场部变成营销部领导的智囊和忠实的执行者，营销部制度、规范的监控者，销售人员的服务者。

服务内容包括：标书制作、营销文件起草、营销流程监控、信息收集共享、日常出库、发货等。所期望达到的目的有两点：a、让销售人员能够安心的跑市场；b、尽可能的帮助销售去做公司内部协调性的事物；

市场部内部管理：

对市场部的内部管理，我们主要从三个方面来进行：1、建立工作计划、总结制度。每人将按照各自分工进行以周为单位的工作计划和总结，并在每周结束对照找出计划和实际的差距和原因。

2、建立绩效考核机制。根据工作分工设定工作量，按照完成情况和效果进行考核，并接将工作态度，工作能力等纳入到考核中，建立并逐步完善市场部考核机制以符合公司的发展要求。

3、建立培训制度。结合市场部工作的特点，进行相关知识以及团队意识的培训，让市场部能够形成合理并让员工能够广开思路。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：bj_xiaohui@126.com

篇4：强化销售过程管理，让执行力更“接地气”

我们在谈及执行力的时候总会大谈某某团队、人员执行力不够，执行力差，其实该反应下我们的销售经理在管理组织团队的时候是一味的发号施令还是缺乏过程管理，没有过程管理的执行力，是很难执行的相对到位的，很可能是打折的，盲目的信封“结果导向”认为销售只重视结果，没有苦劳只有功劳的老观念，只会让一些新生的销售人员得不到成长而被暂时的失败抹杀，也会让没有过程管理的粗放式管理历练不了真正的尖兵，销售出问题的时候就结果导向，不去反思自己是否进行过程管理，监管和修正让业务员执行力提高，提升他们的价值，是失败的销售管理。

如果让执行力更接地气，更能落地那就需要销售经理做好过程管理。销售过程管理，是分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，串连活动的作业流程，让企业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。其核心就是过程、流程的设定和监管。

修心管理，让执行更有灵魂

修心管理，就是修炼团队的责任心，和工作敬业之心。将你的销售团队由被动的管理机制的反感转换为理解工作，主动工作的认同。说的直白点俗称“ ”，洗去他们不正确，消极的人生观和价值观，让富有激情和向上的新思想影响他们，在阐述我们为什么要来到这个团队？这个团队是个什么样的团队？我们每个团队需要成就什么样的宏伟蓝图？我们个人需要付出什么样的努力？都要对团队进行修心和宣导，让他们认识销售团队的责任感和成就感，认同同样的价值观和成长观，这些是具有执行理念的前提，成员的责任感培训和引导。然后将团队的驱动力告诉他们：在团队的成长机会―学习销售实战知识，晋升机会―成为团队领导，薪资递增计划―优秀的团队成员会提高薪资，考核的警示―执行力和学习力差的同样会降职、减薪，甚至请出团队。这样提前的修心管理的宣导和沟通会让下面的过程管理的应用的更顺畅，由我要你们去做，会通过利益驱动逐渐转换为他们愿意去做，心理接受和价值观的改变，再加上整个过程管理其他方面的监管和修正就会起到提高执行力的良好销售，

目标清晰量化，让执行有数据核定

对与过程管理开始首先是目标的设定，具体去做一件什么样的工作，做到什么样的程度，我们的目标一定需要量化，例如年度销售任务是200万的销售额，那么这个目标的量化就是月度的目标是多少的划分，同样新产品的销售目标是80万，老品是120万，那么单月的任务量占比又是多少？新客户的开发任务也是如此，新客户的开发数量多少？网点的开发任务细分单月是多少？有了量化的目标，那么追踪起来就更直观，而不是很盲目了。这样配合定期的追踪与监控，能够更容易确保销售目标的实现。例如新网点的开发，有的要求很含糊就会出现问题，造成执行的打折。

看下面的小案例： A市场的一个做饮料的销售经理张经理要求C产品的业务团队要提高铺市率，具体要求是：“在他下次来检查市场的时候，我产品的铺市率不要低于主要竞品D产品的铺市。”果然3个月后张经理再次来检查市场铺市率，发现市场的铺市率整个现状的改变很小，是有细微几十家的网点数量增加，但是抽查的网点数量远远没有主竞品的铺市率高。这是什么原因呢？其中很关键的一点就是没有量化指标，如果D产品的铺市网点是900家，那么你要求业务员在3个月后达到铺市网点不低于900家的网点数量，并有完整的资料记录，你在进行周计划跟踪，每周的增加数量，紧跟着进行电话抽查核实，这样“折腾”3个月的目标量化管理的效果会远远超过没有量化的要求。这个小案例中不难发现这个销售经理犯了3个小错误，第一个是目标没有量化，第二个是没有进行过程的追踪和监管属于“放羊式”管理，第三个是没有时间管理限制，而是自己说下次检查，没有时间期限，业务员很难进行自己的目标切割。也不会有太大的压力去奔向目标，所以执行的效果就会差强人意。

关于作者：

刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。查看刘雷详细介绍浏览刘雷所有文章

篇5：如何让你的销售口才更加出色

好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。你的语言魅力。要注意以下几点：

(1)用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所有的语言和交谈方式,所以，一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。

(2)用讲故事的方式来介绍

大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。

有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗?”

这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。

任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

(3)要用形象地描绘来打动顾客

我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀!

而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。

“成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

(4)用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。

这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说：“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”

最后，我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?

幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。

出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个成功销售人员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。

那么如何锻炼销售口才呢?这里给你介绍一些基本的锻炼方法，希望能对作为销售人员的你有所帮助。

(1)每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍，培养自己积极心态，学习一些技巧。

(2)每天阅读书籍，增加自己的知识储备和词汇量。在阅读的同时，对所学内容进行口述总结，锻炼你的记忆力、反应力和语言的连贯。

(3)经常看名人的演讲，并进行模仿。我们每天都听广播，看电视、电影，那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿，注意他的声音、语调，他的神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，你的口语能力就得到了提高。

(4)经常寻找机会进行演讲。口才不是停留在书面上的宣导，需要你实际的演练。如果你当众演讲的机会很少，可以经常对着镜子演讲。

(5)经常进行吐字发音等基本练习。

篇6：“零折”销售更赚钱

【职场励志小故事】“零折”销售更赚钱；

陈昀在长沙的街边开了一个小店子，专卖居家生活用品，她说，时至今日，经营几十平方米的小店铺，没几个花点子，就是晚上不睡觉也难以捣腾出“欣欣向荣”的景象。

陈昀所谓的“花点子”，的确是新锐有趣更赚钱。一是把自己的小店搬进了大超市。今年五一过后，陈昀选择了一家地段好、人气旺的大超市，这里的氛围与街边相比，其优势是显而易见的。二是不怕风险推出“零折”销售法。

靠“特”提升卖点

将小店搬进超市后，她决定将一种新商品——“特制塑瓶”搞“零折”销售。产品本身很“特”，“零折”销售法更“特”，意在让两个“特”字提升小店的卖点。

先说这种塑料瓶子有何独特之处。如在这个特制的塑料罐里装满任何油之后，在水里清洗罐外的'污渍，油一滴不漏。又如塑料杯装满水剧烈摇晃，水不会渗出来。还有，这种塑料制品密封性能好，食物和调味品久置不会变味，并在微波炉140度的高温下烤而不变形。这样的东西是不是很特呢？！

陈昀原本有做生意的经验，加上这些时尚家居小用品的价格相对便宜，店子搬进大超市后自然而然就事半功倍了。由于她精心布局，经营得法，很快就进入了赢利状态。该店从第二个月开始，其月利润就在万元以上了。

篇7：“零折”销售更赚钱

小店做生意，要多赚钱就得开动脑筋。很快，陈昀便不满足现状了。于是，她有了一个大胆想法——就是后来她玩出的这个有趣更赚钱的“零折”销售法。因为她认为，这些时尚家居小用品很适合这个“玩法”。

“打折”是商家惯用的销售手段之一，有时二折三折也不足为奇。但陈昀这种的“零折”游戏的确很“特”，因而值得顾客期待。

陈昀在她小店的一角设立了个“零折特卖区”，“特卖区”货架上的商品从放上第一天开始折价销售即头天为9折，第二天为8折，第三天为7折……以此类推每天下折一茬，到第十天便变为“零折”商品，也就是说顾客在第十天拿走这里的东西不用掏钱。

陈昀说，她推出“零折”的初衷是出于广告效应，这种做法传出后肯定会吸引有好奇心的顾客前来凑热闹，这样其广告目的就达到了，广告费也省下来了，

但她没想到顾客对“零折”特价区商品甚感兴趣。有的人看上“特卖区”某件商品后，几乎每天要来一趟，生怕心仪的商品让他人给买走了。有了这些因素后，一般到第五天，“特卖区”的东西就陆续不见了。就是这样，这件拿走了，又摆上一件，“特卖区”的商品总是塞得满满的。

说白了，这种“零折”玩法就是张扬“个性卖点”，但经营者一定要遵守游戏规则，敢干、敢于承担风险。在特卖区架上尤其适合摆上一些中高档新款商品、情趣礼品及日常生活用品，实行“零扣”销售方式对商家而言有时是有一定的风险——如果顾客真的等到“零折”那天才取走商品，那不是血本无归！但它的市场潜力巨大无比——货架上的商品还未降到“零折”就会让人拿走了，便是见证。

生意红红火火

在弄懂“零折”概念后，也许有人会说这种“把戏”有点名不正、言不顺，因为几乎没有顾客买到过“零折”商品。事实即使如此，但经营者这种做法是符合营销规则的。使出这招儿，经营者只是利用消费者“唯恐好了别人”的心态。作为顾客，我们完全可以等到打折的最后一天而取走“零折”商品。

所以说，“零折”销售的游戏规则实际上是强调了个性经营的魅力。陈昀说，她的店子推出“零折特区”后，光顾超市的顾客与日俱增，从而带动了整个店子的销售业绩。真可谓：存在的就是合理的！

由于陈昀的店子成了超市中一道独特的风景，一些生产居家用品的公司便主动找她合作。从7月开始，她又代理了诸如“清凉”药物枕、空调被等家居用品。面对自己的小成功，陈昀深有感触地说，做生意只有多去了解信息，才会有新的思路。

产品的“特”，销售的“特”，让两个“特”字相互影响、相互连接，于是两“特”相映成趣，从而把一个小店的生意演绎得越来越红火。现在，陈昀店子的月利润已突破了1.5万元。

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篇8：如何让销售培训物有所值？

销售人员究竟有多少潜力尚待开发呢？通过什么途径可以了解到呢？影响销售增长的因素有上百种之多（有技能类，有个性特质类），哪些技能最为关键且回报最高呢？如何评估这些技能？如何解读和理解这些技能呢？如何有效地培养这些技能呢？如何有效地开展这方面的培训管理工作呢？

根据我们15年来的研究，有五种核心销售技能对发掘销售人员的全部潜能最为关键，这些技能包括：建立关系；销售规划；提问技能；展示技能；获得承诺的技能，通过广泛研究，我们了解到，当销售人员在上述五个方面得到显著提高后，他的业绩就会得到显著提升。我们曾经对销售人员受训前后的技能做了对比和大量的标杆研究，并对销售人员的培训效果进行了连续跟踪，结果均显示：当上述五个方面的技能得到强化后，销售人员的业绩会出现显著甚至大幅度提升。此外，我们还对培养上述技能的培训方法进行了广泛的调研，并发现了一套行之有效的科学培训方法。

1、科学认识销售培训：流程VS 技能

销售是如此重要，但看看我们身边的销售团队及销售人员，他们究竟有多少销售行为是正确的呢？有多少人在真正享受“销售”呢？如何才能让销售不再成为“畏途”呢？最近的一份权威调查显示：62％的销售人员在销售过程中得不到承诺；86％的销售人员提问不当；82％的销售人员不能实现差异化，无法实现销售目的；99％的销售人员没有设定正确的销售目标。导致这些悲剧的原因是什么呢？如何让销售不再成为畏途甚至可以“享受”销售呢？

其实，早在20世纪80年代，我和我的同事们就注意到了上述问题，经过20余年的潜心研究和30余年的应用实践，最终，我们在90年代初创立了后来轰动全球的行动销售TM模型，

许多销售模型介绍的都是特定情形下的销售诀窍和技巧，其普遍存在的一个弊端是：销售展示会显得缺乏连贯性，因为这类技巧往往是对客户行为的被动回应；这些诀窍和技巧也容易被忘记，或者，它们无法在展示中被恰如其分地运用。其根本原因在于对客户决策流程的忽视或漠视，无法在客户决策流程的基础上形成一套真正连贯的销售流程。

我们认为：销售是一种经过明确定义的流程，而不是某种机会性事物，事实上，如果销售人员仅凭感觉做事，或在展示商品时随心所欲，那么，他就会像多数人那样，成功的几率不会很高。许多销售模型都以某些特定情况下所应用的技巧为基础，而行动销售TM却推崇一种连贯一致的销售流程，这种销售沟通方式已经经过无数次的验证，其基础是客户决策流程。行动销售TM强调销售流程，强调工具和实用性，能真正改变销售人员的行为，可以使销售人员在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。只有把技能融合到客户的决策流程中，并形成一套科学有效的销售流程，你所选择的培训方法才是有效的，你才真正把握了销售培训的气门。

2、方法科学，计划严谨

有价值的培训能够将有效培训原则和跟踪评估原则相结合，以确保学员将所学技能“转化”成为实际工作绩效。以行动销售TM为例，企业的销售培训计划大体如下（见表1）：

在培训的每个阶段，可以辅以一些必要的工具，如此，才能真正做到学以致用。还以行动销售TM为例，该项目所配备的销售工具举例如下（见表2）：

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