中国经销商成长百问百答精选

时间：2023年07月08日

来源：言晏

编辑：本站小编

下面小编为大家带来中国经销商成长百问百答精选，本文共10篇，希望大家能够受用!本文原稿由网友“言晏”提供。

篇1：中国经销商成长百问百答精选（十一）

《糖烟酒周刊》“产品组合”栏目以全国最具代表性的商贸公司为例，将其产品组合完整地呈现给读者，并邀请具有实战经验的专家、超商为这些产品组合进行“体检”――分析不同产品组合的优势、劣势，总结具有参考价值的经验或提出优化建议，“产品组合”栏目认为，“没有完美的产品，但有完美的产品组合”。因此，该栏目还义务协助经销商做好产品选择和组合，经销商只需把公司在产品组合方面的困惑难题说出来，栏目组将专门给与解答。

东方盛思作为中国企业营销力策划第一机构，始终坚持产品是企业运营核心的理念，在企业产品力设计和产品组合上有深刻见解和多项成功案例。本期受《糖烟酒周刊》之邀，就经销商在产品线规划和设计上给予指导。

案例一、同得利食品经营部

同得利食品经营部成立于，目前公司代理的产品主要有：完达山奶粉、黑牛豆奶粉、黑牛花生牛奶、亲亲果冻、南方米粉、周氏蜂蜜等。公司一直在全渠道运作代理的产品，现有的渠道网络、团队、车辆等都是基于之前代理的贝因美奶粉而积累下来的，后来与贝因美厂家结束合作，为了维护渠道的完整，转而接了完达山奶粉作为补充，但自从完达山厂家取消市场支持后，公司在市场运作上就非常吃力，产品的市场表现也不理想，致使一些终端客户流失。此外，由于公司其他产品都是基于这些渠道而选择的，所以，奶粉销量下滑造成的客户流失也导致了其他产品销量的降低。

魏老板认为，公司之所以盈利状况不理想，主要是现有产品组合没能发挥最大的潜力，一些品牌拖累了公司的整体发展。如完达山奶粉主要运作商超渠道，投入的费用比较高，所以，接下来公司将把投入费用高的品牌全部去掉，重点把亲亲和黑牛的量冲上去，

除此之外，公司急需寻找一些对市场支持力度比较大的厂家进行合作，如能够在商超支持导购员的厂家或是广告宣传力度大一些的厂家。

胡世明老师点评与建议：

从案例所表述的内容来看，同得利食品经营部在与上游供应商及下游渠道终端商的合作中，一直处于被动状态。对于经销商，所经营品牌的影响力是其与下游渠道和终端商博弈的砝码，同时手中的渠道网络资源又是与上游生产商动态合作的本钱。因此，该经销商现在首先应该着力解决的是自己的定位问题，而不是为逢迎下线客户而以市场投入方式为主要指标去选择上游供应商。人是一切的根源，产品靠人来经营，就该经销商现有产品结构来看，黑牛和亲亲品牌都具备一定的网络开拓和维护潜力（当然具体情况要结合当地市场实际品牌竞争情况分析），完达山奶粉的去留要视当地奶粉品牌的竞争格局来定，具体新品的引入，一定是基于在公司整体定位基础上的取舍，而不是单纯的只关注厂家的阶段性投入。当然，对于同得利食品经营部来说，现在的当务之急是做减法，而不是急于新品引进。

关于作者：

胡世明：东方盛思营销顾问机构总经理，多家咨询公司首席顾问，资深品牌营销专家、营销渠道专家、商业模式专家，实战营销经理人。胡世明先生曾任中国汇源果汁集团营销总监、德隆国际战略投资有限公司战略规划总监、宁夏红枸杞产业集团总经理，宝洁（中国）通路行销经理等职务。对国内成长型企业的行业背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认知。联系电话：13911147565， Email：smh411@126.com查看胡世明详细介绍浏览胡世明所有文章

篇2：中国经销商成长百问百答精选（四）

关于中国经销商成长的部分观点经各大媒体发表后，引发许多经销商朋友的极大兴趣，有很多经销商结合自身实际，就困扰自己和公司的问题向胡世明老师提问，

下面选取一位颇具代笔性的做安防行业的经销商提问，及胡世明老师的回答与读者分享。

来自一名读者的问题：

您好：

我是一名营销的读者，看到您写的关于经销商的现状分析，深刻细致并且切中要害，能够提出较为精辟的解决方案，所以冒昧的向您取经，请您指教！

目前中国很多的行业出现所谓的饱和，劣币驱逐良币，看上去风风火火，很多公司都在做，大小渠道齐上阵，但是能够生存并发展下去的少而又少，借着某一市场成熟壮大，很多人纷纷分这一杯羹，导致问题重重，阻力重重，怎样乱世出枭雄，成为市场领导者或者成为不倒翁是亟待解决的。

我想向您请教比如安防设备的行业，做摄像监控设备控制的，作为一个经销商，感觉夹缝中生存越来越难，我们公司不大，经销了国内外几十种产品，基本上做这个行业的公司都是这样在运作，问题是作为一个经销商，好像按照以往的经验，我们更适合做品牌提案商吗？比如我们的售后服务比较好，有时连厂家都提供不了的服务我们都可以给客户提供，但是在这个行业产品同质化严重，杀价成风，大品牌利润也不高，杂牌推广困难，我们该怎样在客户心中形成比较独特和深刻的印象，转移客户对于价格的苛刻要求，把我们的价值真正的传递给客户，特别是厂家市场支持力度不够的情况下，怎样培育出我们自己的特色？目前我们的产品定位是中高端，但是低端的也做，走量。到底如何做这个行业的有战略眼光的经销商，而不是被动的在行业夹缝里生存呢？

目前我们是联系业务，谈价格，签合同，做售后维护，没有形成自己的风格特色，同一个品牌很多的公司都在代理，厂家也是朝三暮四，我们作为经销商怎么形成自己的竞争力而不是案板上的肉呢？

希望得到您的指教，非常的感谢！

胡世明回答：

你好：

就你提出的问题做如下回答。

我文章中提到的系列关于经销商存在问题和发展前景、解决思路等方面的分析，更多的适合于快速消费品行业的企业，对于其它行业，这样的思路固然也适用，但具体的操作细节应该会有所不同。

按现在的市场状况来看，安防行业的竞争激烈程度其实并不是很高，大家拼市场的主要手段是杀价格，正规的品牌营销并未在该行业发挥效用，因此我认为若有企业首先站出来从品牌运作、到渠道管控、到终端服务能做到系统化的操作，改变现状的可能性很大。针对你讲到的公司现状，我认为你们应该刻意的培育并突出自身公司的核心竞争能力。你们的售后服务能力很强，甚至一些厂家都做不到的服务你们都可以做，这是一个很大的优势。我认为厂家做不到的主要原因，可能源于如下三方面，其一是企业不重视售后服务，其二是企业的技术达不到要求，其三是企业的售后服务网络不完善，不能提供及时的售后服务。但不管由于何种原因，最起码现在在你所在的市场，你有能力将售后服务做得更好，

因此，我认为你应该进一步有意识的培养并发展这方面的优势，进而形成自己的核心竞争力。

谈到未来的发展方向，我认为你选择向品牌运营商的角度去发展会更有优势。你可以通过选择生产厂家贴牌的方式去切入。因为你具备很好的售后服务口碑，因此就有能力为一个新的品牌提供服务承诺，这样通过贴牌，你就可以提高自身产品的盈利能力，即使拼价格，也会更有优势，而且你可以通过逐步形成的良好售后服务口碑，对自有品牌开发高档产品，让售后服务真正为你的产品提供增值。此时你就能做到不但将自身的价值传递到客户，而且通过这种价值的传递为自己创造营收。同时，你要将自己现在的公司通过品牌化运作，以提升品牌影响力，形成代表自身公司特色的品牌效应。

当然，做品牌、形成口碑、开发新品贴牌，都会有一个过程，只有你将这个过程设计好、并执行好，才会有好的结果，万事都不会一蹴而就。

祝生意兴隆！

胡世明：武汉大学工商管理硕士，国内经销商问题研究领域顶级专家。|方盛行销顾问机构总经理，首席营销顾问；《新食品》产业研究所特约研究员；品牌中国产业联盟专家；资深实战营销专家，中国经济市场化的见证者；《中国经营报》、《销售与市场》、中国营销传播网等多家高端财经、营销类媒体特约撰稿人；前后销售管理、市场策划、高层管理从业经历；历任多家大型企业集团分公司总经理、市场总监、营销总监等职位；对国内民企的成长背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认识；适应快节奏、高负荷的民企运营，能为企业制定切身、合理的发展模式。专注研究领域：企业营销战略制定、破局营销、企业核心竞争力培育、企业内部管理提升、平衡计分卡的应用、区域性白酒品牌突围、快消品营销渠道管理、中国大经销商超速发展基因等。电子邮件：smh411@126.com

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篇3：中国经销商成长百问百答精选（十二）

问题一、没费用如何做市场？

据市场情况，哪怕是厂家不给支持，经销商常常自己想拿出一部分利润做一些小活动，但这样的活动难免会收到经费的限制，请问面对这种情况应该怎么办？

世明老师回答：

渠道是经销商的命根子，产品是经销商的核武器。经销商在搭建产品结构时，应该是先有规划，再有选品。经销商的所有产品，都应该承担对应的分工和使命，有的产品用来建网，有的产品主要用来盈利。用东方盛思经过演化的波士顿矩阵分析一个成熟经销商的产品结构，我们也能发现类似结论，现金牛式的产品不但有销量，也有利润，明星式的产品销量大，但利润低，问题儿童式的产品有利润没销量，C狗式的产品销量低利润低。有了这个分析，其实我们不难发现，这位经销商朋友的问题其实已经有了解决方案。现金牛产品和明星产品都可以承担建立网络的使命，但现金牛产品是公司的主要利润来源，不需要给予太多的促销资源也有销量，因此不建议做过多的促消活动；明星产品自然跑量，利润低甚至不赚钱，但为了进一步加快其流转或网络搭建速度可以适时给与活动推广；问题产品有利没量，需要在方向明确和分析准确的前提下重点推广；而对于C狗式的无利无量产品，应该剔除出产品线，停止经营。至于说厂家是否支持，则是个资源整合的问题，成熟的经销商需要厂家配合经销商的活动档期，只有不成熟的经销商才需要整天考虑如何向厂家争取费用。经销商如果是一名高超的棋手，则经营自己的公司就是在下一盘棋，每个合作厂家充其量都是这盘棋上的其中一个棋子，各个产品如何推广、费用如何投，这都是经销商在运筹帷幄，厂家承担的更多是配合的职责；相反地，若经销商是其每个合作厂家的一颗棋子，那纵然粉身碎骨，也难得左右逢源。进入高度社会化分工时代的厂商合作，竞争也在竞合，只有专业才能强大。因此，任何模式下的企业经营，显性的操作模式不同，但隐性的理念均无差别。换言之，企业经营如同提上衣，请先考虑战略问题再考虑战术问题。提纲契领，一切顺利，一叶障目，不见泰山，说得就是这个道理。

问题二、如何和老板做沟通？

我在一家商贸公司工作，经常会协助老板制定公司的方案，我与他的沟通总是出现问题，因为他说的永远是策略方案，而我制定的确是执行方案，有时候大家意见不一致导致不欢而散，我也很苦恼，

胡世明老师回答：

这位朋友看似是经销商的一名职业经理人。但问得问题又体现出其还不是一名成熟的职业经理人。对于企业来说，策略和执行同等重要，而绝非二者只需其一。但可能存在的问题是，要么老板只会好高骛远不会低头看路，策略制定不切实际；要么职业经理只顾低头拉车不会抬头看路，看问题只着眼微观钻入死胡同还浑然不觉。否则，肯定不会经常出现如问题中提到的不欢而散场面。正确的做法，贸易型的企业更应该以年度策略及经营预算为主轴，所有经营策略层面的问题在策略主轴中体现并长期贯彻推进，日常经营及执行层面的战术问题逐月甚至分解到更小的时间单位通过多种会议沟通形式推进。策略制定由企划部牵头管理层集体参与，策略执行由总经理组织各部门分头协作，临时出现问题靠日常解决问题的机制消化，又何谈经常不欢而散，整日苦恼呢？

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：smh411@126.com

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篇4：中国经销商成长白问百答精选（十）

案例一：转战“上游”，谋求新突破――安徽省宿州市新苑商贸有限公司谭海洋

新苑商贸有限公司目前主营的产品有：黑牛奶粉系列、黑牛花生牛奶系列、中沃苏打水和功能饮料（河南济源中沃饮料有限公司）、安徽高炉双轮特曲系列（安徽高炉酒厂）。公司主要运作的市场是宿州市的桥区，年营业额1000万元左右，全渠道运作。

公司一开始时主做流通市场，代理品牌比较多，随着资金的积累，逐渐地明确了以冲调产品为主的定位，曾经代理过银桥奶粉（西安银桥乳业集团）、一家人奶粉（汕头一家人食品有限公司）、雅士利奶粉等等。但随后均因市场或厂商合作等方面的原因而停止了代理，至今仍保持合作的只有黑牛系列产品。

公司发展的近里，见证了黑牛产品在宿州市的成长，与厂家高层的沟通比较多，无论在经营理念还是市场的运作思路上都磨合的比较到位，所以至今合作都很有默契。黑牛花生牛奶上市只有两三年的时间，目前在该细分产业里仍属于“追随者”，公司只做黑牛利乐砖包的箱装花生奶，而且市场区域也只限于桥区，所以销量一般，一个月销量在2万箱左右，而今年黑牛花生牛奶给公司的销售额任务是500万元。其他的县级市场是谭老板主动“让出去”的，一是做县乡市场的配送范围大；二是厂家一直在倡导渠道扁平化，如果运作县乡市场，公司要配合厂家做很多市场推广、促销活动等方面的服务，而黑牛花生牛奶在该细分产业不是强势品牌，销量、利润都一般，所以公司没有积极性去做县乡市场。

四省交界致使市场突破受限

近几年，传统副食行业利润不断降低、成本增加、渠道变窄，再加上公司主营的冲调系列产品销量不断下滑，公司运作的宿州市场处于安徽北部，是苏鲁豫皖四省的交界处，又是农业城市，市场突破很难，所以谭老板有了自己做实业的想法。谭老板注资了安徽蚌埠的皖汉古酒，产品即将上市，主打皖、汉文化，以汉高祖刘邦为宣传重点，中等价位，以传统渠道为主。

胡世明老师点评与建议：

可以看出，宿州新苑商贸公司是第一代经销商的典型代表，创业早但发展慢，且经营逐步遭遇瓶颈。现在的新苑商贸，是老革命遇到了新问题，由于经营保守或其他原因，该公司并未抓住21世纪第一个十年内商贸行业的高速成长机会，创业20年的公司仍屈居一个地级市场的区县经销商，且年度销售额仅徘徊在1000万元左右。

虽然新苑商贸可喜的迈出了公司转型的第一步，但未来的经营仍会困难重重，

主要的分析和建议如下：

1.新苑商贸的营销力较弱。从过去20年的经营业绩可以判断，该公司基本没有品牌运营经验，人才队伍和管理机制的匮乏短期之内会对新品的运营造成新的局限。

2.白酒市场的竞争早已白热化。地域名酒或非主流酒水创牌的成本和经营能力已非一家传统经销商之力所能攀。借助专业的实战型策划机构成为必然的选择。

3.按照传统的经营手法，白酒的市场开拓成本已经高不可攀，在明晰盈利模式的前提下，借助新型的网络营销模式值得这家经销商探讨。具体细节限于篇幅，暂无法赘述。

案例二：跨行业经营，谋求新突破――安徽省宿州市愚公商贸有限公司于武震

愚公商贸有限公司成立于，创业伊始主做流通市场及利润型的产品。自开始运作品牌，目前主营产品有伊利儿童奶系列、伊利日配系列、盼盼休闲系列、喜盈盈蛋糕、七个核桃（山东汇友金核桃食品有限责任公司）等，公司年销售额在1500万元左右。

伊利儿童奶、日配系列产品占公司销售额的50%左右，只做市区市场，近两年儿童奶保持了20%~30%的高增长态势，这与人们生活水平提高及对儿童食品重视有很大因素。

盼盼、喜盈盈休闲系列产品目前年销售额可达400万元，盼盼、喜盈盈各200万元，此外，其他休闲食品都是一些当地企业生产的，这些产品在知名品牌运作的渠道中处于自然销售状态。

利乐苗条装的七个核桃植物蛋白饮料，是公司今年6月份开始运作的，公司将其作为利润型的产品在运作，而且厂家在市场推广方面也比较支持，目前的月销售额在20~30万元。由于在宿州市“养元”表现的很强势，是当地核桃露产品的第一品牌，而且在全渠道运作，所以，公司在运作“七个核桃”时主要做实力强的二批和客情关系好的终端，从产品宣传到促销支持上都有很大的投入，此外，为了调动业务员在运作该产品上的积极性，公司加大了该产品的业务奖励，全方位地推出产品的动销。

于老板表示，公司目前在产品组合上最大优势的优势是，伊利作为一线品牌知名度高，销量可观；盼盼、喜盈盈虽然销量小，但利润丰厚，而且休闲食品没有明显的淡旺季波动，能够给公司带来持续性的盈利，毕竟商贸公司最终还是要向利润看齐。

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篇5：百问百答作文

“叮咚叮咚”伴随着上课铃声的响起，令人期待的“百问百答”活动正式拉开了序幕。

在装满题目的圣诞盒礼，每个题目像小狗似的等着我们来认领。终于到我了，我将手徐徐的伸进盒子里。

“15号。”我一边上台一边打开纸条。“19课用了哪些描写？”吕卓远拿着纸条振振有词地讲到。我不禁紧锁住了眉头，脑子里的知识像过山车一样飞速旋转着。突然，我眼前一亮，答案填充进了我的整个脑子，“是语言、动作和引用！”我毫不犹豫地说出了答案，获得了我梦寐以求的掌声和两张班币！我弯了一下腰，兴高采烈地下去了。

我的好朋友王依诺抽到了我的题目，我当然高兴。一上去就抑扬顿挫地念了起来。王依诺的脸像个调色盘，从白色的豆腐脸，变成了红红的西红柿。后来王依诺说出答案。原来，她在确定答案呀，真厉害！

接下来就是朱博闻了。他那原本笑哈哈的脸，一下子就拉出了三条黑黑的蚯蚓。原来他抽到了背诵《七律・长征》。

他像一个泄了气的皮球，缓缓地说出了古诗：“吴岭逶迤博细浪。”他没说完，就引得全班哄堂大笑――原来他读错字了。

最好笑的当属“百问百答”后的惩罚表演：

周伯伦表演了一小段《麻豆》，更是让人拍手叫好！变魔术、说方言更是不在话下。

今天的“百问百答”真好！既能让人放松心情，又能提高我们的复习效率。真是一举两得呀！

篇6：百问百答作文

科学是人类认识世界的的工具。许多以前很多人困惑的自然现象，现在看来不过是简单的'常识而已，这便是科学的力量。妈妈为了让我以解更多的生活常识，就给我买了《儿童百问百答（物理、化学篇）》这本书。

这本书是韩国人写的，作者是安英柱。这本书一共分为两大篇：物理篇和化学篇。而且为了方便小读者更好地理解里面的内容和知识，还安手插了大量的漫画，不仅让我丰富了知识，还经常使我捧腹大笑。书里讲到了许多生活中我们常遇到的，但又不知道是什么原因的现象或是常识。比如：什么是力？物体为什么会往下掉？有没有撬起地球的方法呢？雪为什么看起来是白的？碳酸饮料为什么会感觉很冲鼻子？橡皮擦为什么会粘在尺子上？肥皂为什么会那么滑呢？人在一天中要吸收多少氧气？盐是怎样制成的 ….. 等等

其中我最喜欢的两篇是：《力是什么？》和《盐是怎样制成的？》现在我知道了力是使物体改变形态，使静止地物体运动，或使运动的物体改变速度或方向的原因。地球上所有的物体都是受重力、摩擦力、弹力、阻力、浮力等力的影响，而周而复始地静止或是运动的。原来盐是海水流到蒸发池再到结晶池，利用蒸发、加热、冷却、提纯的方法得到盐晶体。然后再不断地重复，结晶的次数越多，结晶体纯度越高，盐的质量也就越高。

读完这本书，我觉得自己快成为一个小小的百事通了，很是沾沾自喜，可妈妈却说我的这点知识好比大海里的一滴水，根本算不了什么。只有从小认真学习、谦虚、上进，我才有可能成为真正地百事通。

听完妈妈的一番话，我暗下决心，一定要认真地学习，做一个真正地百事通！

篇7：百问百答读后感

一提到科普读物，对于科学毫无兴趣的人的脑海里一定会马上浮现出“无聊”、“死板”这样的词，一向对科学一窍不通、提起专业名词就傻眼的我也不例外。正因为如此，平时看到科普书也常常是避而远之，更别提好好静下心来读了。可是，前段时间妈妈莫名其妙从网上买来的一套科普书让我对它的同类改变了看法。

这是一套通过漫画形式来呈现的科普读物。在这套书里，看不到复杂难懂、让人头晕的长篇大论。作者选择通过简单而幽默诙谐的语言和漫画来向我们讲述一个个小故事，然后再由这个故事引发出科学问题，最后用一小段话总结。

拿这本书中的一个小故事举个例子：“某个奇怪学校里的小猫老师，经常喜欢用指甲“吱吱啦啦”地划黑板，全班听到后都毛骨悚然。由此，一个问题不由得从每个人心中萌发：划黑板的声音为什么让人感到刺耳？经过大家的讨论和查阅最后仅仅得出这样一个结论：“划黑板的声音和猴子的悲鸣很相似，说不定这种声音会让我们想起我们的祖先遇到野兽时的嘶叫。这和声音的高低大小有关。”虽然并没有真正挑明，但这反而更加能够激起读者亲自去试验、发现的欲望。

一套通过特别方式来呈现一个又一个千奇百怪的科学的书，你值得拥有！

篇8：百问百答读后感

大家好！今天我给大家介绍的书是《百问百答》。

大家都知道问答是，你问我答了！它这本书介绍火箭与宇宙飞船着、火箭的原理，人造卫星的用处等火箭与人工卫星的所有相关知识！

告诉同学们火箭与人造卫星的种类与构造、人类开发太空的历史性创举、各国太空开发现状与前景等知识。

你们想知道飞机与火箭又什么不同？太难空中也有垃圾吗？宇航员如何解决大小便的问题……

同学们，你是否曾对这些问题感到好奇？

快来和我阅读吧！

篇9：百问百答读后感

我很喜欢动物植物，也喜欢看一些动植物的书籍和电视片。最近我看了一本有关有毒的珍稀动物的书《百问百答》，读了以后很有感想。

我一直都很喜欢各种各样的动物，觉得它们是那么的可爱，我也知道自然界有很多有毒的动植物，可我怎么也没有想到会有那么多。臭名昭着的黑寡妇就不用提了，它的毒液只要一点点就可以让人立刻毙命。有一种海洋动物叫鬼鲸，听到这个名字你就觉得害怕。它长得也非常可怕，它能神不知鬼不觉的突然出现袭击猎物。非常的恐怖。除了这些，身上穿着漂亮衣服的红箭蛙有毒，我喜欢的蜥蜴居然也有毒，太让我失望了。更让我想不到的是，象小铃铛一样低垂着头像个害羞的小姑娘一样的铃兰花的果子和根也有毒的.。

看了这本书，我就在想：是谁发现了这些有毒的动植物的呢？他们可这是太厉害了！以前我看了一些科学家探险的电视片，我觉得他们都和勇敢，他们不怕困难，敢于面对各种庞大的危险的动物，研究各种各样的动植物，让人们更深地了解大自然的更多秘密。我很佩服他们！我长大以后也想向他们一样成为一个动物学家，探索更多的未知之谜。