下面是小编收集整理的客户资产运营与价值营销，本文共6篇，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。本文原稿由网友“火锅吃火锅”提供。
篇1：客户资产运营与价值营销
认识客户资产的三要素
客户资产是企业视角的价值，客户资产包括三个关键的要素：价值资产、品牌资产和关系资产。随着市场营销观念的深入影响，以及企业对于企业品牌和产品品牌的广告价值认知，企业对于品牌资产的认识有了一定的深度。企业对于客户资产构成中的其他两个要素，价值资产和关系资产，却知之甚少。如果把品牌比做客户对于企业的主观评价的话，价值资产相当于客户对于公司提供的产品和服务的客观评价，而关系资产则是企业与客户的情感亲密程度。
持续创新造就企业持久成长力
企业如果单纯依靠降低成本和流程再造，是无法得到持续发展的。企业唯有创新才可发展。无论创新来自哪些方面，无论企业是推进技术创新还是商业模式创新，唯一有效衡量企业创新成果的外在指标就是企业经营业绩的持续成长。企业的创新衡量的有效指标是客户的认可。
客户资产运营关注企业的有机增长
企业所有的增长都来自于未来客户的贡献。从外在指标上看，是企业销售收入、盈利水平与市场份额的增长。而从内在指标上看，往往有两种情况，一种增长来自客户的自然增长，另一种是客户的有机增长。在产品的导入期和快速成长期，以及市场化程度较低的发展初期，自然增长是主要的增长推动力。而在产品的成长后期和成熟期，增长应主要来自客户的有机增长。
这种有机增长往往客户结构的优化以及成长性客户的贡献提升来创造业绩增长，并在企业内部表现出以下这样一些特征：持续投资于现有客户需要的新产品开发，大力改进针对核心客户的服务体系，按客户分级优先次序来配置企业服务营销资源，按客户分类培育客户关系，准确识别并持续维系核心客户的忠诚，建立加速高价值客户获取的整合营销能力。这些能力的提升，促进企业的有机能力增长。
客户价值的解读
客户价值是从企业的视角来看待客户的贡献，通常包括客户的显性价值、潜在价值和成长价值。客户资产运营关注的是由这些要素构成的客户生命周期价值，
企业经常在误读客户价值。企业往往认为当前支付能力强，净资产高的客户就是企业高价值客户。这样的理解常常会将企业的营销引入短视的促销，而非客户导向的价值营销。
金融服务业通常将这类客户定义为高净值客户。高净值客户的定义意味着这些客户虽然具有较强的潜在支付能力，但并不意味着这些客户对企业的价值大。企业如果无法提供满足客户需求的产品和服务，这些客户对企业可能意味着是更高的成本，甚至是灾难。
全面认识客户是客户资产管理的基本点
企业提高服务营销绩效，优化服务营销成本，最有效的方法就是合理运用正确的营销战略与战术方法，而这取决于客户管理的三个基本点：真实全面的客户理解、正确系统的客户策略、适合有效的营销战术。其中，真实全面的客户理解，是卓越客户管理的根本点。客户导向的企业所有运作都以对客户的认识和理解为出发点。
迪铭客户管理研究院的研究表明，企业对客户认知的普遍缺失是严重制约企业制定正确的客户管理策略的根源。有些企业一方面意识到客户是资产，是企业生存与发展之本；另一方面却不知投资于客户的持续研究，严重缺乏对客户的认知，缺乏长远而系统化的客户规划。
客户资产运营的核心策略是防御
一个国家的军队首要的任务是国防，即保卫疆土，客户导向的企业营销首要的任务是客户维系。
一个企业的客户管理是否成熟，关键是看企业如何吸引并留住高价值客户。而留住客户有两项关键的任务：第一，持续提供优质的服务质量；第二，提供更多适合客户需求的产品与服务从而形成更有机的客户产品组合。
以零售银行为例，通常每年的客户流失率在10%以上，因此留住客户是美国零售银行发展的关键策略之一。零售银行的客户研究显示，60%以上的客户离开的主要原因是因为服务质量不能满足客户期望，同时客户拥有产品数量越多，对银行依赖越大，流失的可能性也越小。对于银行来说，拥有多产品组合的高价值客户流失的可能性要比一般客户小得多，这也是为什么高价值关系客户对银行贡献高的重要原因。
篇2：营销实战创造客户价值
于斐，一个纵横商界十数年的名字，在首届国际营销节上这个名字出现在“中国十大杰出营销人”中；的中国广告风云榜这个名字有出现在100位营销精英中。这个名字永远是众多职业营销人中不可磨灭的记忆。如今这个名字又在中国的营销咨询业中叱诧风云。经过多年的努力由他所带领的蓝哥智洋国际行销顾问机构已成为业界一颗璀璨的明星。不仅机构被人民日报社市场报评选为“管理咨询行业最具影响力十大品牌”。于斐这个集无数荣誉于一身的名字也填了新的一笔“中国管理咨询行业十大杰出人物”。
实战与低成本
蓝哥智洋机构就是注重实战，这是每一个和蓝哥智洋合作过的企业所发出的由衷的感叹。当然是这样！因为只是于斐所带领的机构啊！机构的每个人都是从市场走过来的，因此能深切的感知客户需要什么、蓝哥智洋应该为客户做什么，蓝哥智洋的宗旨就是以最低的成本帮助客户成功打开市场，不该花的钱不花，该花的钱少花。现在我们已经通过这种方式成功服务了二十多家来自于海内外的客户，并成功以低成本打开了样板市场。”
作为一个服务过许多知名的公司的人，为何放弃几十万的高薪而选择回无锡来创办自已的公司？“蓝哥智洋”有什么特殊的寓意吗？”
于斐这个豪爽“山东汉子”形象再次表露无疑，放弃高薪而选择自已创业，就是为了利用他的营销经验和丰富的资源来回馈社会，现在的消费品市场需要清流呀！于斐要让他的公司通过务实的作风打下良好基础，在这个飘荡的海洋中做行业的‘大哥’，做行业的领头羊！不管何时谈及此，于先生总是深有感触的说道：“在这个竞争日趋激烈的社会里，不拼搏、不进取，就会被淘汰，所以要想取得成功，首先得取得客户的信任，这就涉及到我们的宗旨和目标―― “专业调研+实战策划+市场打造+全程跟踪”，这也是蓝哥智洋决战商场的制胜法宝！”
一提到蓝哥智洋，有着十多年产品操盘经验的于斐先生宛如一个大男孩一般，脸上溢满了自豪之情，蓝哥智洋这个机构里的每一个人都在接受市场这个大环境的考验，咨询公司面临的现状使机构的每个人都感受到巨大的压力，所以蓝哥智洋也能在这种形势下迅速适应市场发展需要，切入各类产品行业，现在众多的不同行业的商家在推出新品或者是操作不利的情况下，都想到了找咨询公司‘问诊’，这就对蓝哥智洋机构提出了更高的要求。相信蓝哥智洋机构会为越来越多的客户提供优质的服务！”
蓝哥智洋机构以低成本来成功服务客户，是业界公认的权威。对于低成本营销，顾名思义就是力争尽可能较小的投入来获得最大可能的产出回报.它需要的是对市场的精确的把握和敏锐的洞察，
而通过这几年成功服务客户以低成本启动市场，于斐和蓝哥智洋机构更是总结出了一套独有的法则。
一、选好市场切入点。低成本营销，顾名思义就是力争尽可能较小的投入来获取最大可能的产出回报，让有限的资金通过营销手段和市场资源的充分整合，裂变成巨大的核能效应。因此，在正式启动市场时，不能凭主观臆断紧盯着消费需求旺盛的中心城市，而应理性分析，慎重选择。因此，选好市场切入点，首要关键应了解当地的媒体分布，商业、医药等相关渠道的网络运行质量以及消费者的消费心理和消费层次在医药保健品选择中的个性化需求，只有这些理顺了，你才有的放矢。
二、扬长避短或避实击虚。既然是低成本运作，就要凸现自身的市场运作优势。由于实力和推广资金的限制，我们就要考虑如何把钱用在刀刃上。于斐先生认为，如果企业实力不够强大，尽量少上或不上电视，而把广告费用投入在平面媒体组合上，但文字内容相应要出奇制胜，具有杀伤力、冲击力、煽动性、诱导性。同时在终端运作上，要有创新举措，避开热门零售终端，实行重心下移，在周边区域稳扎稳打。
三、执行力与意志力的结合。十几年来蓝哥智洋国际行销顾问机构亲自运作的产品，无一失算，靠的是什么，对市场敏锐的眼光和精到的把握！无论是战略战术的制定与落实，还是方案的监控与跟踪，都体现一种细致、扎实、严谨的作风。面对激烈的竞争和挑剔的市场，我们不凭经验、资历做重复以往的方案，也不凭抄作、夸大做束缚自身的策略，所有的优势都归功于切准市场的企划力和强有力的执行力，从而最终在竞争中笑傲江湖。因此，作为中小企业，你首先要整合打造一支精良专业的机构，要把公司的各项营销理念与市场决策迅速贯彻落实到零售终端上来，要把战略定位战术差异的每一条款都细分到服务消费者上来，只有这样，你才能在降低宣传成本的同时不至于耗费大量精干的人力成本，顺便说一句，有了执行力，坚韧、耐劳的意志力也十分重要。
四、个性化、差异化的诉求战术。中小企业由于实力所限，它们不可能在资金投入上豪情万丈。相反，个个都谨小慎微，害怕打水漂担风险，因此，他们十分强调钱的使用是否到位，十分强调投入产出比是否合理，一段时间后是否赢利。所以，在组合运用宣传手段上一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。特别是文字宣传方面不能拐弯抹角，东拉西扯，要减少技术型的、抽象型的伦理和说教，要一针见血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引发公众注意力，在促销活动上，主题除了鲜明有卖点外，事件营销、新闻营销等等别出心裁、独树一帜是十分重要的。
篇3：体验营销创造客户认知价值
菲利普•科特勒说过，“营销并不是以精明的方式兜售产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术” ，
营销的目的是创造客户价值，要想达到这一目的，首先要明确目的的含义。简单来理解，客户价值就是客户的利益和好处，这里有两方面的含义，一是企业认为所提供的产品和服务为客户创造的价值；二是客户认识并感受到产品和服务的价值。这两点有时并不相同，有一个流传已久关于裁判的故事，“两位球迷在讨论犯规，甲说，有球员犯规，裁判应该吹哨，乙却说，除非裁判吹了哨子，他们才是犯规，要不然就不算”。对于价值，只有客户认可了，才能算是真正的价值，否则就什么都不是。
由此，我们可知，成功营销关键是创造客户认可的价值，那么客户是如何感受产品和服务价值的呢？一般地讲，客户无非是通过五官来感受的，眼睛“看”、耳朵“听”、鼻子“闻”、嘴巴“尝”，还通过触摸、使用、参与来认知产品和服务，所以，营销成功的前提是企业一定要学会充分刺激和调动客户的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、联想（Relate）等感性因素和理性因素，把关注点放到每个客户对产品和服务的体验和感受上，重新策划、设计自己的营销策略模式，也就开展体验营销，
体验营销的焦点在于营造体验和优化感受，这两者是一体的，不可分割的。它们的基础是产品和服务本身的价值，当企业有意识的以服务为舞台，以产品为道具来吸引具体客户进行参与互动时，体验便产生了。
与一般产品和服务营销相比，体验营销的独特之处更在于它注重优化感受和引起回忆。感受是在客户个人内心生成的。感受是在一个人的心理、生理、智力和精神处于高度刺激状态是形成的，结果必然导致任何人都不会产生和他人相同的感受，每一种感受都源自于体验事件和体验者前期的精神，存在状态之间的互动。感觉的好与坏受体验者个人心智模式、环境氛围、相互关系、相对时空等因素影响。中国著名营销专家沈菏生认为：人们对价值的绝对高低感受较为迟钝，而对于相对值比较敏感，即感受是对比出来的。
篇4：营销创新与价值再造
“我能为消费者再造怎样的价值？”这是价值营销时代企业应思考的问题，而且要作为动态问题反复问自己：昨天提供了什么？今天应该、可以、必须提供什么？明天呢？解答的过程，就是发现营销创新本质意义和有效路径的过程，就是企业蜕变成长的过程，
营销创新与价值再造
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有多少曾被誉为超前的标杆式的企业模式，却因现实中面临重大困境而很快成为被怀疑的对象？不同的人，脑子里会闪过不同的答案。我们需要再度审视商业模式的真正意义和内涵。许多中国企业所谓的创新和营销模式，在很大程度上仍然源于对国外企业的浅显模仿。我们应该在这个市场发展的重要转折性关口（即进入为价值、创意、体验、文化埋单的后消费时代），需要重新掂量和探究企业经营和市场营销的内核和本真。
管理大师德鲁克早就提出商业经营的两个核心要素：创新、营销。而在后消费时代，企业的这两个核心要素紧密得无法分割，它们已超越概念意义，更充分地融为一体。单纯的创新和单纯的营销，都不足以创建和维系高水准的顾客价值，因为当社会文化生活以短暂的周期开始频繁改变时，顾客价值创新就全面替代了简单地迎合顾客需求，变成创造和引导顾客需求。在这个过程中，创新和营销便成为一对商业经营的共同体，开创和捍卫企业及品牌在市场上的竞争地位、长期发展及稳固。
价值营销的“永远下一个”
创新和营销的融合，主要体现在对两种观念的发展和综合：一是现时流行的长尾理论，维基经济学说；二是引爆点理论。
正如长尾理论、维基经济学说所言，小众市场正日渐成为企业赢利的丰富源泉和发展保障，但这只是一个层面，这种观点把小众市场所流行的个性化需求，看做是由大众市场对热点的熟视和疲惫直接发展而来的。如果我们把思维再深入一个层次，若干个小众市场所要求的个性化千差万别，企业及品牌不可能为成千上万个小众群体创造和提供各取所需的产品和服务。若干小众市场必然有其共同的特性，《蓝海战略》一书中谈到一个名叫“黄尾”的葡萄酒品牌，就是一个很好的明证。它把各种利基市场牵引出来，再用另一种热点来整合这些小众市场，创造出了另人意想不到的市场结局，整个美国葡萄酒的市场格局和产业格局由此改写。小众市场也好，利基市场也罢，它们都将在分化的需求之后寻求共同的价值热点。分化的需求客观存在，但极度分散的需求不可能让一个企业或品牌七十二变式地分头应付。聚合需求的主要特点，才能创建更为强大的企业及品牌价值，而后在企业资源允许的情形下，进行部分小众市场的围剿和清扫是为明智之举。
人们重视长尾理论还有一个重要因素，那就是有些小众市场的个性化需求即为潜在的主流消费需求特征，关注小众市场可能使我们在不久的将来获得偌大的市场空间。小众市场能为企业及品牌提供“永远下一个”的价值再造参照，抑或是直接的市场需求采纳。
而引爆点就是“永远下一个”最直接的现实兑现，它所涵盖的三项法则，个别人物法则、附着力法则和环境威力法则，是企业在进行“永远下一个”的品牌价值打造时必须充分融合的，
从上述两种理念的核心之处可以窥见，小众市场需要的个性化和大众市场需要的主流趋势及热点必须有机结合，才能使“永远下一个”的企业及品牌价值再造，在后消费时代形成良性接力。
在“永远下一个”的价值再造历程中，美国的3M公司似乎有着先天的基因。这家拥有1历史的超级创新明星企业，创立伊始就进行着永不停歇的企业及品牌产品的价值再造，发明了6万多种产品，平均每2天推出3项产品发明。全球有一半的人都是3M的直接或间接用户。
然而在3M公司的下一个价值再造中，有许多是在当时并未能获得普遍的消费市场，但经过不断的刺激和引诱，其品牌产品的价值最终成为消费市场的核心选择和最广泛使用。例如在前发明的棱镜玻璃光导管，其液晶显示亮度在20年后的今天成为笔记本电脑和数字电视的重要功能；在1968年发明的弱性黏性胶，到1980年以后才大放异彩，“Post-it”报事贴便条纸至今仍风靡全球。
价值再造的三叉生命周期模型
“永远下一个”的价值理念和实际案例呈现出来的结果，就是关于企业品牌及顾客价值的再造架构――三叉生命周期模型。它聚焦于品类成长、消费采纳和资源耗用三个层面，并在其交叉地带进行价值再造。
洞悉品类生命周期可以帮助企业分析整个品类的现状和未来走向，尤其是分析现时品类成长的节点，以判断有无派生品类产生的可能，因为派生品类既可以避免众多同类产品的竞争，又能够成为现有品类的替代类型。全面了解和分析品类生命周期的各个阶段（初始期、发展期、成熟期和衰退期）及其关键特征，有助于发现价值再造的全新地带。
接下来是分析消费采纳生命周期。在顾客对品牌产品进行消费采纳的整个过程中有两种情况需要分析，一是顾客的自然生命周期，二是阶段内的消费生命周期，即消费者在青少年、成年、壮年、中老年的某一特定阶段，对某一品牌产品的试用、购买、体验、转变、放弃。这两种情况共同决定顾客在实际的消费采纳中形成的价值选择导向，不能真正根据这两种情况来解构消费市场，就很难获得企业及品牌在品类基础上形成的价值再造，充其量只能是品类创新，而品类创新的成功风险极大。
此外，还要分析企业及品牌资源耗用生命周期。资源的过度重复使用，会令企业及品牌在市场上逐渐贬值。资源价值只能维持一时的竞争力，当市场、消费和竞争转变时，新资源的及时补充变得异常重要。西门子在通信领域拥有一定的资源，并在初期市场上有较好表现，但同一资源的耗用使西门子通信业务生命周期的每个节点，直接对其在通信领域的市场绩效和品牌价值产生渐进的负作用，越接近成熟期和衰退期，其资源贬值越厉害。这时就算西门子重新注入资源，因为错过了对接市场需求的最佳时机，也很难令通信业务东山再起。要分析企业及品牌的资源耗用生命周期，必须关注资源的现实性，积极评估资源在每个阶段的相应特征，而且要率先做新资源补充的战略规划。任何行业的强势品牌基本上做到了这一点。
在中国抽油烟机市场，曾经靠强大的生产和设计资源迅速成为行业强势品牌的方太、老板等，在现今的市场上已不能继续其稳固的市场地位，因为它们的生产和设计资源已经不断被耗用，新资源补充又不够及时和充分。反观西门子在技术层面的拔高，使其在过去两年成为抽油烟机市场的主流品牌。得此教训，方太等企业已开始大举开发和填充技术资源，以形成企业及品牌的价值再造。
篇5：赞助营销与价值创造
企业赞助是当今全球发展最快的营销形式之一，赞助营销也是当今商业营销探讨的重点，赞助营销顾名思义通过赞助某项活动，并运用营销的手段，从而达到创造价值的目的。赞助本身并没有直接的利益回报，它是通过在活动中树立的品牌，并运用营销手段，来对市场的激活实现其价值。
赞助营销除了对产品做展示和行销外，主要是在树立品牌方面功效不凡，赞助营销强调的是品牌，强调品牌的认同感和优越感以及品牌与消费者之间的联系。赞助营销是品牌创建中必要的途径和手段。而对于已经享有高知名度的品牌来说，它是巩固品牌在消费者心目中形象的有利营销方法，可以更大范围的扩大品牌知名度和满意度，树立在公众心中的品牌美誉度。
赞助营销是企业用来建立品牌，提升品牌知名度、美誉度、满意度和忠诚度的途径。那么，赞助营销如何才能真正成为品牌塑造的完美营销？企业如何才能从赞助营销中获取真正的价值呢？
有远见的企业在赞助营销之前，会将所赞助的活动进行分析，同时衡量所需投入的成本和预计达到的成效。公司能够制定完整统一的营销计划是必要的，赞助营销以及相关的激活战略列为整个品牌营销计划的重要组成部分，树立知名品牌就不再是梦想。
赞助在营销策略中所铸就的只是无形资产，企业如果要真正有名有利，就要把赞助所获得的无形资产转化为有形的资产。而它的价值真正实现就要靠对赞助活动的理智判断和赞助后期的整合营销。
赞助活动的理智判断有二，一是赞助活动的目标受众与企业产品的目标受众要有一定的契合程度，而且这种契合程度越高，则赞助营销的效果就越好，品牌的树立就越成功；二是赞助高端活动，由此提升品牌形象、提高品牌含金量。
赞助后期的整合营销。赞助本身并没有直接的利益回报，它的利益关系没有广告表现的那么直观，它要通过在活动中树立的品牌来对后期市场的激活实现其价值。赞助营销中必须保证媒介广告、新闻宣传等完美的整合，加上赞助商获得的冠名权、标志使用权和商品促销权给赞助商的带来的利益回报，成为树立品牌的强效传播。它的传播不亚于单独的广告形式，而这正是使得众多企业纷纷采用赞助方式树立品牌的原因。
综观近两年的赞助营销市场，许多企业从中获得了巨大的成功，
在这方面，“蒙牛”可谓赞助营销的最大赢家。蒙牛赞助了“超级女生”，据央视索福瑞对国内品牌乳酸饮料的调查报告显示，当年5月份蒙牛酸酸乳的品牌第一提及率跃升为18.3％，反超竞争对手伊利优酸乳3.8个百分点，蒙牛，乳业的后起之秀凭着敏锐的市场洞察力，借助“超级女声”超影响力迅速延伸品牌，一跃超过了国内的乳品行业老牌光明和新锐伊利的销量，成为乳饮料方面的第一品牌。农夫山泉之所以能从众多纯净水品牌中脱颖而出，开辟一条成功之路，其中最重要的就是赞助营销的行销策略。农夫山泉在赞助行为中塑造品牌形象的效果远远大于广告行为，它通过赞助奥运会和希望工程使农夫山泉的品牌快速深入人心，成为中国赞助营销中成功树立品牌的典范。去年保健酒行业的黑马――香港展生集团运用赞助营销策略，成功的传播并打造了“持酒”的品牌。“持酒”作为刚满一年的一个新的保健酒品牌，以“四高”策略，锁定“高端活动、高端媒体、高端会议”影响高端人群，在社会精英人群和消费意见领袖中建立了良好的知名度和品牌口碑，同时也丰富了品牌文化内涵，大大提升了品牌含金量。清华大学EMBA案例教学客座讲师、中国营销专家肖竹青说：“企业赞助高端活动可有效的提升品牌的价值感。‘持酒’作为一个新的保健酒品牌，通过赞助一系列的高端活动，产生品牌联想，有效打造了‘持酒’的品牌价值， 迈出了品牌价值创造的成功一步。” 据悉，“持酒”一年间先后赞助了品牌中国总评榜、中国商学院EMBA高尔夫精英挑战赛、《中国企业家》领袖年会等十几个高端活动、会议。赞助营销给“持酒”带来了高度的品牌影响力，在今年初的第二届中国十大影响力品牌高峰论坛上“持酒”荣获“中国保健酒十大影响力品牌”，而且“持酒”通过赞助营销还先后获得了“品牌中国总评榜大会指定保健用酒”、“中国商学院EMBA高尔夫精英挑战赛指定保健品”等荣誉。
赞助营销给品牌带来的价值得到了越来越多企业的认可。如今，众多的企业开始尝试赞助营销。虽然是赞助营销，它的目的可不是赞助，而是要运用营销手段创造价值。所以企业在赞助营销时一定要考虑到成本和收益两个方面，实现有价值的赞助营销。
邸芳娇，自由撰稿人，各大媒体特约记者，交流邮箱：dfjiao@yahoo.com.cn，QQ：51350442，MSN：difangjiao@hotmail.com
篇6：工业品营销：赢在客户价值创造
中国工业品营销主要存在三方面的问题
（一）只会打价格战，不会打价值战，中国有许多企业自身优势不明显，所以喜欢开发低端客户。而低端客户的特点是对价格特别敏感，把价格的考虑放在了质量之前。面对这样的企业，供应商被逼降低成本，把质量放在第二位，一定程度上伤害了产品的价值。
（二）只做产品推销，不做需求营销。工业品营销的常常包括业务员和客户一对一的交流，这实际上方便了业务员深入了解客户的需求，了解客户想要得到怎样的价值。但是目前市场中的情况却与此相反，业务员只知胡乱推销，把产品卖出去就是了，也不管卖给谁，也不管客户的实际想法。
（三）只做交易营销，不做关系营销。工业品的本质特点决定了工业品营销过程中的复杂性，客户不仅仅想要做一次性的买卖，还需要和企业保持长期稳定的关系，以随时获取信息，做出决策。不过，现在的企业状况是只注重售前服务，不注意售后跟进；产品卖出去之前拼命拉关系，交易完成就基本撒手，这不能算是真正的关系营销。
工业品营销制胜法则
国际营销大师米尔顿•科特勒提出的意见认为，对工业品营销来说，创品牌不是目的；最重要的是在营销中告诉客户，你能为他创造什么价值。本文就从科特勒的观点出发，结合案例，浅谈工业品企业为客户创造价值，同时也为自己带来价值的过程。
（一）拉力营销，创造用户侧价值
工业品在产业链中属于上游产品，不直接接触终端用户。长期以来，工业品营销只注重“推力”型营销，鼓足了劲想把产品“推”销给直接客户，却忽视了“拉力”型营销的作用：工业品企业的终极需求其实来自消费者，消费者的需求产生对消费品的需求，下游厂商为了生产消费品而产生对工业品的需求；工业品企业拉动消费者对终端产品的需求，才能为客户创造更多价值，同时也会为自己带来市场需求。
实际上，有不少大型的工业品企业绕过了下游客户，直接把消费者作为营销的重点，“曲线救国”，使产业链从用户侧开始，发生反向拉力作用，用终端用户带动客户的销量，为客户创造了丰厚的价值。比如说英特尔（INTEL）公司，经常使用大量资源面向终端个人电脑用户做广告，告诉消费者英特尔微处理器的优势，“INTEL INSIDE”标志在消费者心中产生了权威影响力，极大地推动了那些使用英特尔产品的下游整机厂商的竞争力和销量。所以说，英特尔公司的成功实际上是“INTEL INSIDE”的成功。
在市场中，这种为客户创造更多价值的崭新模式还没得到广泛应用，众多工业品生产商仍然是身在幕后，远离消费者。不过，浪潮服务器和莱卡面料却不约而同地选择了面向消费者的营销方式，从而提高了自己为客户创造价值的能力，成为运用这种模式的标杆，
浪潮，策划象棋赛事
浪潮服务器，是类似IBM服务器的电脑硬件系统。浪潮服务器的直接客户是企业中的采购部门，而实际使用者是企业中的技术人员和其他部门人员。
几年前，大众对IBM的认知度是浪潮的两倍，对IBM的好感度是浪潮的三倍。在这种情况下，采购人员对浪潮不了解，觉得没听过的牌子质量会有问题，不敢买；就算买了，后端的技术人员和其他使用者对浪潮也没有信心，甚至会觉得采购人员是收了回扣才买浪潮这么没名气的产品。客户价值受损，浪潮销量也受损。
2006年是全球人工智能50周年，浪潮抓住了“人机对抗”这个话题点，与联众网合作策划了具有公众性的“浪潮杯首届中国象棋人机大战”，引起150家媒体关注，30万人在线观战。这次比赛中“人”的一方有象棋大师和网络海选的棋手；而“机”的一方则由浪潮派出高端商用集群计算机“浪潮天梭”，大出风头，打败不少象棋高手。大赛结束后，浪潮又趁热打铁重演了一次小型的区域市场内的人机大赛，再度提升了浪潮的知名度。
经此一役，浪潮基本上成为了“大众品牌”，在老百姓心目中留下了科技含量高的形象。作为面向商业机构的服务器，客户讲究的是权威性强，技术性高和稳定性好，而人机大赛恰好为浪潮的高端商业产品打造了这样的附加价值。通过大众的反向影响力，浪潮成功地把这些价值传递给了自己的客户，根据顾客让渡价值理论，也就为客户创造了权威性和技术性的形象价值。
莱卡，赞助娱乐节目
莱卡是美国杜邦公司生产的一种氨纶面料，目前只有这家公司生产的氨纶才能被称为“莱卡”，是性能特殊，品质较高的氨纶品牌。但是，中国的一些大企业也能生产质量高但价格低得多的氨纶，如何让下游服装厂商相信，使用莱卡面料会为他们带来更高价值呢？
在服装行业中，消费者购买行为的感性成分占了较大的比例，因此“品牌在消费者心中产生具体、形象和正面的联想”这一点是非常重要的。莱卡作为一种成分复杂的工业产品，找到了一个塑造形象的突破口――赞助选秀等娱乐节目。在“莱卡加油好男儿”、“莱卡我型我秀”、“莱卡风尚颁奖大典”风光无限的收视率身后，消费者心目中的莱卡也逐渐成为了时尚、流行的化身。
在拥有较高知名度后，莱卡掌握主动权，给客户提供“我有莱卡”的专用服装吊牌，希望这些吊牌能在消费者选购服装时，为服装增值。这一措施应该说是成功的，即使是耐克、阿迪达斯等服装品牌，也乐意表示“我有莱卡”，说明莱卡的影响力的确为莱卡的客户带去了价值。
另外，莱卡还与服装商建立最佳伙伴关系，并利用“莱卡加油好男儿”等节目的知名度，开展诸如“莱卡加油好男儿炫礼进行时”等服装零售推广活动，并辅以ebay易趣网上的网络同步销售。在选秀活动的相应赛区内，莱卡的客户品牌得到了最大程度的推广，影响力得到了不小的提升。
这些价值的创造，都要追溯到莱卡面向终端消费者所做的营销。
