下面就是小编给大家分享的销售管理技巧：抓住消费者的价格歧视心理，本文共7篇，希望大家喜欢!本文原稿由网友“明天再努力叭”提供。
篇1：销售管理技巧：抓住消费者的价格歧视心理
价格歧视心理：“歧视”的不只是价格
同样一种饮料，在街边的自动饮料机或者便利店里500毫升只需4元，而在公园的休息区域购买却要花上6元，而更厉害的就是在餐厅同样一杯这样的饮料就要花上十几元。但是，同样的饮料在不同的地方以完全不同价格卖出，消费者对于这种定价却没有太大异议，基本上都接受，或者乐于接受。这种现象就是消费领域中的价格歧视现象。价格歧视，歧视的不单单是价格，而是对消费者消费能力的一种审视。
价格歧视简单地说就是把相同的产品向不同的顾客以不同的价格出售。由于消费者消费水平的差异，不是所有消费者都有能力或者愿意接受高价，因此商家根据消费者各自能接受的价格来定价。在高级酒店的一桌饭菜要比普通饭店高出许多倍，可是消费者并无异议，都接受了。而如果换个场所，这个价钱就是敲诈级别的了。学生去看电影只需十几元的票价，而其他社会群体却要花上几十元;火车票分为软座硬座，以及站票;我们看电影时泰坦尼克号巨轮还会分头等舱、二等舱、三等舱。向不同消费群体要不同的价钱，这就是商家的价格歧视。
消费者在进行消费时，往往对于商品的价格有一种对号入座的心理。例如，同样去一家音像设备店，有的人进去就买高档的家庭音响组合，而有的则直奔便宜实惠的收音机。在消费者心中默认着一条规则：什么人买什么货，什么价钱卖给什么人。消费者自己都给自己定好了位置。
同样的商品，同样的服务，对于不同的顾客，采取不同的价格，这在我们周围经常看到。有人说这不公平，不合理，欺骗消费者。但也有人说这是一种优惠和补助。实际上，商家定价时主要考虑的就是供求关系。一种商品需求高，价格就会上升;需求低，价格就会下降。但是这种说法过于笼统。例如，生活中米油盐，无论价格怎么变化，需求是不会有太大跳跃的。也就是说，对于整个消费群体而言，这些商品并不存在消费需求的强弱之分，因而，价格也就不可能存在差异。
商家在进行销售时，应该抓住消费者的价格歧视心理，锁定具体的顾客，根据顾客的需求特点和对价格的敏感程度的差异，有针对性的定价。这样既可以拓展市场，同时也可以使利润最大化。但需要注意的是，价格歧视不是谁都能用。第一，商家必须有一定的实力。只有这样，才能够对价格进行有力的控制。第二，商家必须能够区分不同消费层次的买者，只有这样才能将商品顺利出手。第三，商家应当考虑这样定价的收益率，只有收益率高于统一定价时，这样的大费周章才有价值。第四，一定要清楚消费者对商品的心理价格。
篇2：销售管理技巧：照顾消费者的心理和消费水平
中杯效应：消费闪烁着中庸的光芒
去店里喝咖啡，经常会遇到这样的服务接待，问顾客是选择小杯、中杯还是大杯。大杯800毫升价格为25元，中杯500毫升价格为15元，小杯400毫升价格为12元。事实上而言，选择小杯是最为明智的选择，如果不是对咖啡特别热衷，基本上小杯就能够满足需要了。但是，在实际生活中，消费者面对这三种选择，通常会果断地选择中杯。在大小两个参照下，使消费者心理发生一种微妙的变化，不趋向于选择自己的真实需要，反而会因参照对比勾起心中久违的中庸之道。这便是消费者在选购商品时经常出现的“中杯效应”。
中庸之道是我国古代儒家的一个重要思想，讲求的是不偏不倚的，折中调和的处世态度。儒家思想的源远流长，人们深受影响，于是在消费时，这种中庸之道也被带人其中，表现为“中杯效应”。例如，人们在选购汽车时，除了大款，大多数人还是讲求实用，选择中等的车型，既不张扬，也不寒酸。因此，车市中的东风日产就深谙大多数消费者的中庸情结，以打造中级家庭轿车而受到广大消费者的欢迎。消费者的中杯效应突出体现为在购物时追求性价比。在价格以及商品性能上追求一种折中，甚至为了达到这种中和，自己的需求都可以稍微将就一点，例如在选购笔记本电脑时，尖端科技如果不是特别需要，一般的消费者不会购买，因为这样的笔记本价格也非常烫手。消费者一般不会在产品的性能上太较真，而是会将注意力放在价格上，在价格上追求折中，而自己最初的需要变得不甚明显。就像上面举的咖啡的例子，大杯、小杯以及中杯，三者在成本上并没有太大的差距，但是，它们的价格却相差很大。这便导致消费者注意力转移了，消费者在选择时就会在它们的价格上纠结，心理上会不自觉地趋向于折中。因而消费者往往会选择中杯，以求中庸。
基于消费者的这种心理，商家在销售时就应当在商品的开发以及销售时，将商品有目的的分级，用价格的差别来引发消费者购物的中庸思想。一项实验证明：如果有ABC三个选择，并且A优于B，B又优于C。那么通常人们会选择B而放弃优势明显的A。由于A的强势， C的烘托，B的魅力就明显增强了。所以，商家运用这种方法，吸引消费者尽可能多地消费，增加自己的营业额，同时又不会引起消费者对价格的敏感和不满。另外，实行产品的分级还可以满足不同消费水平的消费群体的需求。因为，每一个消费群体的中杯消费水平都是不一样的，针对于商品面向的群众，开发属于每一个群体的中杯消费品。这样做不仅能够扩大市场，还可以提高商品的购买率。
还有一点，消费者在选择中杯商品时还会有一些情感因素。买东西太贵会心疼或者支付不起，买太便宜又担心销售人员会暗地嘲笑自己的寒酸。因而，消费者往往会选择中等的商品，以求心理的平衡。商家在销售时要注重商品间的比较，使消费者看到商品间的差距，扩大消费者的适用范围，照顾消费者的心理和消费水平。
篇3：消费者的价格心理分析
随着经济的发展，市场上的商品日益丰富，竞争也越发激烈。每一位店铺经营者都希望把商品尽快地销售出去，而店铺经营的成败则取决于是否能赢得消费者的青睐。因此，探析消费者在购买活动中的价格心理，对于店铺营销活动的顺利进行，具有重要意义。
1.消费者对商品价格的习惯性心理
消费者评价商品价格是否合理的主要依据，是根据自己以往购买商品的经验所形成的印象，这也就是“消费者对商品价格的习惯性心理”。
消费者对商品价格的认识，实在多次的购买活动中逐步体验的，并形成了对某种商品价格的习惯性。对这种习惯价格，消费者容易接受，认为是正确的，合理的价格，并且也会把习惯价格当做衡量商品价格高低、质量好坏的标准。如果某个商品价格是在他们认定的尺度内，就乐于接受，超过这个尺度，他们就不愿意接受。消费者的价格习惯已经形成，往往会维持相当长的一段时间，他支配消费者的购买行为。因此，当商品价格搬动时，往往会迫使消费者的价格习惯经历一个困难的、由不习惯、不适应到习惯和比较适应的过程。
2.消费者对价格的感受性心理
指消费者对商品价格及其变动幅度的刺激所形成的一种价格感知程度。消费者对商品价格高与低的判断，主要体现在主客观两个方面。
（1）同样的购买环境，消费者对同样的价格、不同组合的商品的不同感受。市场上的商品由于货位的摆放、服务方式、营业场所的`气氛不同，往往会使消费者做出不同的判断。这是因为消费者普遍具有一种先验心理。
（2）消费者自身的背景也会影响其对价格的判断，一般收入较低的消费者或者具有勤俭节约传统的消费者，这类人群属于理智型的消费者，他们都希望并且购买价格合适又适用的商品，也就是所谓的少花钱多办事。而中等层次的消费者则倾向于认为，在同商品中，价格越高质量越好。为了显示自己的经济地位或炫耀自己的身份，高收入水平的消费者，会倾向购买款式新颖、豪华、时尚、高价位的商品。
3.消费者对价格的倾向性心理
消费者在购买商品过程中，对商品价格的高低进行反复比较后选择的商品就是价格的倾向性心理，不同的消费群体对商品价格选择的倾向性不同，可分为以下几种。
（1）模仿性心理倾向 在消费群体中，少年儿童是属于特殊的消费群体，由于少年儿童的自我意识能力尚未成熟，道德观念还需要继续完善，对于自我的控制能力不强，
缺乏对商品真正价值的认识能力。因此，在选购商品时经常参考别人的消费行为，模仿他人的消费方式，或者当同龄人购买了某种式样、某一品牌的商品时，就会激发他们产生同样的消费欲望。
（2）求荣心理倾向 商品价格不仅表现着商品的价值，在某些情况下还具有表现消费者社会地位高低的社会心理含义。
（3）求廉心理倾向 这是一种以追求廉价商品为主要目标的购买心理。具有求廉心理的消费者，往往是具有较强购买能力的中年群体，她们的收入水平趋于最高，支付能力最强，消费商品的覆盖面最广，消费经验丰富，普通消费技能趋于成熟，消费习惯比较稳定，有些人已经形成了系统的消费观；有些中年消费者在勤俭持家、精打细算方面形成了自己的风格。
（4）求便心理倾向 老年消费者由于生理技能逐步退化，对商品消费的需求着重于易学易用、方便操作，以减少体力和脑力的负担，同时有益于健康，老年消费者对消费便利性的追求，还体现在对商品质量的服务的追求上，老年消费者对商品质量和服务质量的要求高于一般消费者，这是老年消费者的质量特征，质量好、售后服务好的商品能够使老年消费者用得放心、用得舒服，不必为其保养和维修消耗太多的精力。 综上所述，在市场经济条件下，店铺定价策略的制定，必须以消费者的心理活动及其指向为基础。
所以，在顾客靠近柜台或者进入店铺的时候，导购员就应该迅速从其消费者的外观打扮和年龄大概判断出顾客的消费水平，进而跟顾客聊天或从消费者多看哪种价位的产品锁定消费者的具体消费水平。这一对消费者价格的心理分析会让消费者在不知不觉中对导购员或者品牌产生好感，消费自然就变成比较轻松的事情。
篇4：销售谈判技巧－－价格让步
价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果，假如你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。
1、80元 0元 0元 0元
初级谈判者经常使用此方法，因欠缺实战经验，比较担心因价格导致谈判的破裂，在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考，这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继续步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。其次，此方法违背了让步的原则，你的每一次让步要换取对方相应的回报，你的价格一降到底，将主动权双手奉出，无法获取对方的任何回报。
即使是经验老道的谈判者有时也会犯此错误。买方会使用各种方法来试探你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力，他们经常对你说：“我们很欣赏贵公司的产品，很希望与您达成交易，但其它公司的报价确实低于你方，如果您保持现价，我们只有选择其它公司合作了。”可能你对这句话并不陌生，下一步你将如何处理?很多人迫于压力会选择降价，但降价一定会促成交易吗?确实有竞品报价吗?价格是否代表产品的全部?遇到这种情况时请先找到以上问题的答案，随后再做出你的决定。
2、5元 15元 25元 35元
每个人都不是天生的冒险者，当遇到新鲜事物时总会谨小慎微，不敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成谈判的风格。
许多谈判者习惯于先让出一小部分，在观察对方的反应后做出下一个让步行动，
比如在初期你先让出5元，并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到定单，你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到定单吗?我认为这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。
这种让步方式并不是没有成交的可能，也许对方欠缺谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，可以节省下后面60元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性，但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理，谈判本身是一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次交易，最终提高谈判的成功率。
3、20元 20元 20元 20元
从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。
以上三种典型的让步方式都是错误的，原因在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不可能再有任何让步了。
40元 20元 15元 5元
第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易。
来源：中国营销传播网
篇5：销售大项目价格谈判技巧
销售大项目价格谈判技巧
销售大项目价格谈判技巧价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判.
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是：
1.开价一定要高于实际想要的价格。
在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。
在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。有时价格高销售也很好,道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。
低价格一定是低价值吗？肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗？恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，这就是所谓的“一分钱一分货。”
2.无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。
很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。还有些人比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的.机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。
3.请注意不要让报价单不要把客户吓跑。
也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现
款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇”......
谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。
通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。要让客户知道物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低，甚至远远低于你所提高的价格，但这并不重要，只要能够得到对方的认可，这就足够了。
4.最有效的报价方式
案例：美国著名的汽车销售代表汉森，以前是个数学老师，没有去过超市，有一次，他的妻子病了，汉森自己去超市买菜，在他去超市的路上，看到一个卖马铃薯的菜农，汉森走过去，问菜农马铃薯一磅多少钱，菜农说：“仍是老价钱，一美金一磅。”于是汉森买了20磅回家，回家后一问妻子才知道，自己买的马铃薯比超市贵的多。
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篇6：业务员销售心理技巧
另一方面，此时的客户有了购买意愿后便开始讨价还价，面对客户的讨价还价现在很多销售人员不会科学的做出让步，为了促成交易，一开始就抛出了大量的优惠，一步步向后退。这反倒让客户对产品失去了信心，在你不断让步的同时，商品在客户心目中的价值也在逐步打折，客户的购买心理是即希望商品非常有价值，又希望能便宜的购买到商品。因此，业务人员首先要对自己的产品充满信心，并且不轻易让步，要先让客户感觉这个商品真是物有所值，而后你在做出一点让步，比如送个赠品等，尽量不去降低商品价格，保持商品本身的价值感，这样同时也保持了你让步的分量与价值，为后面的让步打下良性基础。
3、反复期
客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。
由于交易的主动权在客户手里，因此，当客户出现购买思想反复时，不要强攻，这样只会使僵持的局面更紧张，继而失去成交的机会。此时应该以退为进，曲线前行。通常情况下，因为客户在洽谈中处于强势地位，除了其真的无法做出让步或妥协外，很多时候是碍于面子被僵持住，或是钻入牛角尖，这时我们正确的做法是退一步，比如先挑容易达成共识的问题与其来探讨，甚至是先把业务放下，谈些客户可能感兴趣的话题，当然，转折要自然。当和客户谈的比较投机以后，在回过头来谈受阻的问题，此时除非真的没有回旋空间，否则客户多会考虑一点情面因素而做一些让步。因为中国人都喜欢讲情面，陌生的两个人如果很投机的谈话5分钟就在心理上把对方算作了“熟人”。如果我方可以让步时，也要在这个时候让步，而非在僵持阶段进行让步。同样的让步，因为时间不同，客户的情绪不同，效果也不同。
这个环节的原则是：因为这个环节涉及到实质利益问题，此时的客户心理处于交易的危险期，我们主要该做的是不要把这跟绷紧的线拉断，曲线迂回，平稳度过，具有战略性的让步也在此时抛出，在客户购买心理的天平要失衡的时候把让步的利益砸上去，当然，做出让步的决定依然要看起来很困难，拿出从自己身上向下割肉的劲头。
4、成交期
到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。其实客户头脑中开始想这些问题的时候就是心理上已经接受了你的商品，只是产生一种任何人都会有的本能心理反应而已，因为客户只有在看好了一件商品后才会拿到心中的天平上称量，此时一个微小的思维波动就能改变客户的消费决定，也就是说，买还是不买，只是一个念头的问题，这个时候我们只要加强攻势，比如抛出一个哪怕很小的优惠，也可以顺利促成交易，我们终极的让步就留在此时让出，以达到临门一脚，尽快达成交易的作用。
说到快速达成交易，这里要强调一下，很多业务人员在洽谈时不是抓不住重点就是自己本身没有速战速决的意识，导致不能漂亮的临门一脚，最终飞单。因为在客户进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后很可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。此时要尽可能地调动客户的购买冲动与兴趣，而后速战速决，除非你的产品是通过理性思考与比较后能体现出优势，否则，不能当场达成交易，成功的几率就已经失去了一半。因此，在洽谈时要尽快促成交易，当然，行业和产品不同，情况也有所不同。
这个环节的销售策略是不再去和客户谈是否购买的问题了，而是和他谈购买后的话题并描绘出客户因为购买了产品所带来的好处。比如：“这部空调最好是放在客厅的门旁，这样夏天客厅和卧室的温度都能在零上26度左右，再热的夏天也都能和春、秋季一样凉爽，因为这个空调最大的特点是采用智能传感技术，上下吹风不吹人，你们老两口再也不用担心感冒或患上空调病了”。这样聊一会会给顾客心理造成“这个产品我已经买了”，或是“应该买”的微妙暗示。
而当客户做出购买决定后，业务人员切忌眉飞色舞，过于兴奋，因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受：这小子沾我便宜了吧?”、“他那么高兴，有问题吧?我是不是吃亏了?等等，因此，业务人员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧，即不会让客户在你的脸上和肢体语言中了解到你的心理意图，这对商务洽谈很重要。更高的境界是通过表情来引导与迷惑对手，比如商家在讨价还价中通过表情和肢体语言给顾客传递出很无奈，无利可图，甚至是赔本的视觉信号。虽然我们都知道买家没有卖家精的道理，但是对于对方这样的反应我们还是会觉得占到了便宜。
篇7：销售管理技巧
我们提拔干部时往往看他的销售能力，而评判销售能力通常是根据过往的业绩。有些人很能干但不善于总结，因此，我的经验是要求一些业绩表现好的代表、主管，写下他们的工作总结，那些能干又能写的通常被提拔，而能干但不善于总结、不善于表达的就成为高级或资深代表或经理，因为他们有良好的业绩及客情，但他们的经验和理论却无法通过他传承。
第二，建立有自信心的团队，树立赢的欲望。
作为销售管理者，培养销售团队的自信心及赢的欲望很重要，因为知识与技能能否在现场发挥，会受销售人员心理素质的影响。做销售常常要求销售人员屡败屡战，锲而不舍，随时随地应对各种压力，特别是面对现场压力，仍然应对自如。所以自信心成为选择销售人员的一项重要指标。而自信心的培养也是一个重要的培训课题，因此，对销售人员的培训不要只关注产品知识和销售技巧，自信心的培养绝不可忽略。
此外，还要培养销售人员赢的欲望。销售永远是在超越历史，永远会面对市场的竞争和团队内部的竞争，所以销售团队要有赢的冲动，而管理者则要调动这种冲动，让团队不断发挥创造力，超越他们自身的极限。
第三，激励与自我激励。
一个能自我激励的人，往往能创造好业绩，而销售人员在独立的工作环境下，自我激励是他们的最好动力。我在挑选销售人员时，很关注应试者这方面的潜能，不断了解他们有没有自动自发的工作经历。此外，表现最好的一定要重奖，而平庸者一定拿不到奖金，甚至要被调换岗位或市场，将最有潜力的市场交给最有能力的人。
第四，营造团队合作氛围。
销售管理者的一项工作就是建立团队合作的工作氛围，让前线的销售人员有一个“家”的感觉。同事间就像兄弟姐妹一样，不管外面工作压力有多大，聚到一起时总是非常开心，这样就有了同舟共济的工作氛围……
